東風柳汽:終端制勝
沒有人懷疑,一個良好的終端形象對于一個品牌的重要性。
作為一家社會化企業(yè)和汽車制造商,東風柳汽始終強調(diào)共贏理念,在產(chǎn)品的采購、生產(chǎn)、銷售、等環(huán)節(jié),要讓每個鏈條都是贏家,同時為最終用戶提供最佳解決方案和優(yōu)質(zhì)服務。在此理念指導下,東風柳汽的經(jīng)銷網(wǎng)絡也在不斷進行著有益的變革。其中,4S旗艦店成為這一鏈條中的重要一環(huán)。
2010年9月28日,在“嶺樹重遮千嶂暗,江流曲似九回腸”的柳州,方盛汽車貿(mào)易有限公司東風柳汽“柳州旗艦店”盛大開業(yè),東風柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然出席開業(yè)典禮并剪彩。該旗艦店位于柳州陽和高新區(qū),距廣西運輸大動脈“桂海高速”靜蘭入口不到1000米,交通便利,占地面積12000㎡,是柳州市首家規(guī)模最大的商用車4S店。
方盛汽貿(mào)總經(jīng)理韋長征說,“隨著柳州旗艦店的開業(yè)運營,方盛汽貿(mào)公司將改變當?shù)卦械纳逃密嚑I銷方式,摒棄原來‘店面小、服務有限’的局面,轉(zhuǎn)為集銷售、服務、配件及保險理賠為一體的一站式經(jīng)營模式,并為全國各地用戶提供分期付款購車支持,讓商用車客戶享受品牌乘用車的服務。”
“我們之所以長期經(jīng)營東風柳汽產(chǎn)品,除了東風柳汽擁有悠久的歷史和良好的口碑外,其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和共贏的經(jīng)營理念也讓我們受益匪淺。”韋長征說。
其實,在其他地方,與韋長征有相同感觸的經(jīng)銷商有很多,他們長期與終端用戶的接觸更讓他們了解到東風柳汽產(chǎn)品在用戶心目中的地位。
玉林經(jīng)銷商表示:“柳汽產(chǎn)品占到了90%以上,客戶很忠誠的。配件容易買,維修方便,品質(zhì)也好,二手保值好。例如乘龍609臥鋪寬達600MM,標配大功率冷暖空調(diào)。這些都是買車人很注意的地方。”
廣西超大4S店店長說:“我們經(jīng)營柳汽產(chǎn)品,就是信任柳汽的眼光,因為柳汽的產(chǎn)品好賣。”
不斷提升用戶價值、不斷超越用戶期待是東風柳汽公司的核心營銷理念。其產(chǎn)品不但在國內(nèi)立穩(wěn)了腳跟,還不斷開拓和發(fā)展海外事業(yè),取得了驕人的輝煌業(yè)績:從整車批量出口,到在國外建立整車裝配基地,實現(xiàn)批量的CKD出口,在多國建立了售后服務網(wǎng)絡,再到2006年榮獲中國政府指定為首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”,東風柳汽公司一日千里,在激烈的國際市場競爭中獲得迅速成長。
為了適應新的市場需求,東風柳汽進一步提高了反應速度,強調(diào)以快制勝,要求銷售前臺做到三個第一:第一時間鎖定機會;第一時間報告后臺,第一時間營銷要素到終端。銷售后臺做到三個及時:決策時間要及時,前臺對后臺的響應要及時,相關(guān)行動方案和政策文件下放到位要及時。只要用戶有購買意向,柳汽的營銷體系便會從后臺、前臺,終端同時響應,服務和配件保障等工作也會緊隨其后。資金、樣車、人員、服務、配件、推廣資源、二級網(wǎng)絡、融資服務也要求到位。讓用戶賓至如歸。
此次,方盛汽貿(mào)東風柳汽柳州旗艦店的開業(yè),正是對柳汽營銷及服務的一次全新提升的典范。
作為東風柳州汽車有限公司商用車板塊南方地區(qū)最核心經(jīng)銷商,柳州市方盛汽車貿(mào)易有限公司自2002年成立至今,一直專營東風柳汽商用車,該公司采取“員工創(chuàng)業(yè)”的模式將銷售服務網(wǎng)絡遍及廣西、云南、貴州、四川、內(nèi)蒙、山西等地,同時銷售業(yè)績逐年遞增,2006年后,更以每年100%以上的增長速度實現(xiàn)跨越式發(fā)展,2010年銷售收入將突破10億元,預計達12億元。
據(jù)韋長征介紹,未來三年內(nèi),方盛汽貿(mào)公司將在廣東、廣西、云、貴、川、山西、內(nèi)蒙等區(qū)域建立柳汽公司不同級別的商用車4S形象店40個,銷售收入突破30億元。與各地朋友精誠合作,開辟新的營銷思路,為乘龍、霸龍用戶提供更優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的售后服務。
目前,東風柳汽營銷網(wǎng)點多達一千多家,遍布全國的每一個角落,注重貼近用戶的顧問式營銷,提供給用戶的不僅是一款產(chǎn)品,而是包括生產(chǎn)規(guī)劃、投放回報在內(nèi)的售前、售中和售后服務的一整套解決方案。
正是基于這樣的營銷服務理念,東風柳汽的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。東風柳汽2009年銷售汽車5.67萬輛,首次突破年銷售5萬輛汽車,銷售收入達70多億,增長率排名第三。2010年以來依然保持快速增長態(tài)勢,8月份銷售商用車3602輛,環(huán)比增長15.2%,同比增長53.7%,成為8月份中重卡行業(yè)唯一一家實現(xiàn)環(huán)比正增長的廠家。東風柳汽1-8月共銷售汽車(包括卡車和乘用車)64457輛,距離全年8萬輛銷售目標僅一步之遙,現(xiàn)在東風柳汽正在向全年10萬輛的目標沖刺。
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