逆境生存之道 唐純與“全勤重卡”甘苦同行

　　2015年上半年，中國(guó)重卡市場(chǎng)銷量同比下滑31.13%，重卡經(jīng)銷商迎來(lái)寒冬。然而，中國(guó)重汽汕德卡經(jīng)銷商遼寧鑫鼎公司董事長(zhǎng)唐純卻不曾感到絕望，對(duì)重汽品牌的認(rèn)可加上對(duì)汕德卡車型的十足信心，唐純更愿意在此時(shí)用“吃力的時(shí)候是在爬坡，咬咬牙就過(guò)去了”這樣的話來(lái)鼓勵(lì)自己，在他看來(lái)，重卡高端化是大勢(shì)所趨，“有時(shí)候增長(zhǎng)快些，有時(shí)候增長(zhǎng)慢點(diǎn)，但總體趨勢(shì)是增長(zhǎng)!”

　　“大石橫路，弱者視為行路之障礙，勇者視為進(jìn)步的階梯。”逆境中求生存方顯英雄本色，唐純憑借著他的“唐氏哲學(xué)”遨游商海，讓你不得不相信那句話——一個(gè)人能取得多大的成就，取決于他有多開(kāi)闊的眼界和多寬廣的胸懷。

　　人云亦云，隨大溜，還是堅(jiān)持自己的判斷?

　　從1993年開(kāi)始做社會(huì)配件起唐純就認(rèn)定了重汽品牌，他始終如一專一做重汽零部件，做成了中國(guó)重汽零部件經(jīng)銷商中的全國(guó)最大。2005年，他正式加入重汽零部件體系，事業(yè)步入正軌。從這一年起，他把HOWO重卡零部件做強(qiáng)做大，整個(gè)東三省的零部件供應(yīng)全由他負(fù)責(zé)，2010年靠賣零部件拿下近2億的銷售額，如今，重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品的零部件經(jīng)銷商中，唐純?nèi)允侨珖?guó)第一。

汕德卡經(jīng)銷商遼寧鑫鼎公司董事長(zhǎng)唐純

　　為什么能做到最大?唐純的回答是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”，他從不賣假冒偽劣產(chǎn)品，所有的備件都是原廠件，“備件的選擇上也有技巧，一是備足易損件，二是保證備件種類齊全，在HOWO卡車金鼎備件庫(kù)有過(guò)萬(wàn)種零部件，整個(gè)東三省甚至全國(guó)找不到第二家種類如此齊全的備件庫(kù)。在這里，用戶所需的一個(gè)小小的螺絲都能被找到。”

　　唐純做事有自己的研究方法，不會(huì)隨大溜，當(dāng)所有人對(duì)他備件庫(kù)生意羨慕嫉妒恨的時(shí)候他毅然決定開(kāi)始做整車銷售業(yè)務(wù)。2013年，唐純斥資1.2億元打造中國(guó)重汽高端重卡品牌汕德卡最強(qiáng)4S店——遼寧鑫鼎實(shí)業(yè)有限公司，此時(shí)他面對(duì)的全是質(zhì)疑甚至是嘲諷。“零部件生意做到那么大，把掙的錢全投在4S店上，整車銷售利潤(rùn)又不高，不理解。”“50萬(wàn)元以上的車能賣出去嗎?不看好。”“不好好做零部件供應(yīng)，非要來(lái)?yè)屨囀袌?chǎng)生意，不能忍。”唐純內(nèi)心只回應(yīng)一句話：燕雀安知鴻鵠之志哉!

　　唐純的判斷是，高端車百分百的出勤率是價(jià)值的體現(xiàn)，隨著用戶認(rèn)知水平的提升，高端車市場(chǎng)需求會(huì)越來(lái)越大，而高端車的高品質(zhì)又決定了它維修頻率的降低，備件的需求會(huì)減少，在這種形勢(shì)下，要發(fā)展，要擴(kuò)大規(guī)模，就不能局限在做備件供應(yīng)上，一定要趕上高端重卡快速發(fā)展的這趟車，這樣才能取得可持續(xù)發(fā)展。

　　“一開(kāi)始的時(shí)候確實(shí)很難，要付出大量的時(shí)間和資金來(lái)培育市場(chǎng)，但要看到未來(lái)，現(xiàn)在的用戶越來(lái)越理性，他們看重車輛的出勤率，計(jì)算的是車輛的全生命周期成本，這就使高端車有了生存的土壤。”唐純說(shuō)。他的判斷沒(méi)錯(cuò)，在他負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域東北三省特別是黑龍江省，用戶從黑龍江跑一趟港口，來(lái)回要超過(guò)2000公里，他們需要性能穩(wěn)定的車輛，加上冬天天氣寒冷，普通車輛根本滿足不了一些用戶的需求，汕德卡在這里打開(kāi)了市場(chǎng)。2014年，鑫鼎銷售汕德卡186輛，銷量在全國(guó)汕德卡4S店中居首。

　　“做任何事情都要投入，你經(jīng)歷過(guò)的每一件事都會(huì)成為你生命的財(cái)富。”唐純認(rèn)為，之前在備件供應(yīng)市場(chǎng)上積累下的資源為銷售整車帶來(lái)了很大便利，用戶在買車時(shí)選擇鑫鼎的原因很多都因?yàn)槠溆袕?qiáng)大的備件庫(kù)和售后服務(wù)，完全沒(méi)有后顧之憂。備件和整車業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)后他的業(yè)務(wù)更上一層樓，唐純絕不人云亦云，他堅(jiān)信“真理只掌握在少數(shù)人手中。”

　　“不管別人的嘲弄，只要默默地堅(jiān)持到底，換來(lái)的就是別人的羨慕。”松下幸之助的這句話在唐純身上得到最佳體現(xiàn)，原本對(duì)他冷嘲熱諷的那些人開(kāi)始佩服他的眼光，也羨慕他趕上了一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。實(shí)際上，唐純的執(zhí)著，一方面源于他喜歡挑戰(zhàn)的性格，另一方面則是對(duì)重汽高端產(chǎn)品的極大自信。“重汽汕德卡這個(gè)品牌最大的風(fēng)格是務(wù)實(shí)、接地氣、凝聚力強(qiáng)，它終會(huì)得到更多用戶的認(rèn)可。”

　　生死天注定，還是主動(dòng)出擊、一分耕耘一分收獲?

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，2013年汕德卡剛上市時(shí)面臨的困境足以讓心理素質(zhì)不好的經(jīng)銷商一夜白頭。由于那時(shí)國(guó)內(nèi)用戶的理念還停留在除了進(jìn)口車以外的車都不算高端車的階段，50萬(wàn)元左右的重卡確實(shí)讓很多用戶不可接受。鑫鼎的業(yè)務(wù)員有的三個(gè)月簽不下一臺(tái)訂單。坐以待斃還是尋求破局?失敗者和成功者會(huì)給出兩個(gè)不同的答案，唐純選擇了后者。

汕德卡最強(qiáng)4S店遼寧鑫鼎實(shí)業(yè)

　　亨利·福特說(shuō)：“不要找毛病，去找解決問(wèn)題的辦法。”唐純帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)真分析了市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，他們發(fā)現(xiàn)，汕德卡原本定位于進(jìn)口替代車型，然而實(shí)際上許多之前用國(guó)產(chǎn)車、在更新車輛時(shí)需要提升車輛品質(zhì)的重卡用戶也是它非常大的潛在消費(fèi)群體，他們的銷售重心開(kāi)始作出調(diào)整，以前只關(guān)注那些正在使用進(jìn)口車的用戶，調(diào)整后增加了與業(yè)務(wù)已有起色、有更新車輛需要的國(guó)產(chǎn)車用戶的對(duì)接。調(diào)整很快見(jiàn)到成效，得知沈陽(yáng)當(dāng)?shù)氐囊晃籋OWO自卸車用戶有更換牽引車的需求后，鑫鼎的業(yè)務(wù)員馬上跟進(jìn)，向他推薦了汕德卡，鑒于這位用戶之前對(duì)重汽品牌的認(rèn)可，在詳細(xì)了解汕德卡的品牌理念后毅然決定買下了一輛，目前，這輛車已經(jīng)跑了40多萬(wàn)公里，用戶反饋回來(lái)的信息是“一切都好。”

　　“對(duì)樂(lè)于苦斗的人來(lái)說(shuō)，苦斗不是憾事，而是樂(lè)事。”為了說(shuō)服遼源的一位用戶選擇汕德卡，唐純親自出馬!他早晨五點(diǎn)多鐘從沈陽(yáng)驅(qū)車前往遼源，見(jiàn)面后的談判很艱難，對(duì)方認(rèn)為買10輛30萬(wàn)元以下的國(guó)產(chǎn)車就已足夠用，任憑唐純?cè)趺凑f(shuō)汕德卡有多好，對(duì)方似乎都不打算改變主意。僵局一直持續(xù)到下午，細(xì)心的唐純發(fā)現(xiàn)用戶物流大院里有一名駕駛員正在給一輛車“抹輪”，也就是往車輪軸承上打黃油，經(jīng)過(guò)了解得知，他們?cè)谟玫?0臺(tái)某國(guó)產(chǎn)品牌重卡，每趟活回來(lái)都需要專人給車“抹輪”，很麻煩。唐純馬上告訴他們汕德卡的后橋免維護(hù)，不需要打黃油。這戳到了用戶的軟肋，唐純進(jìn)一步告訴他，選擇汕德卡，不再需要車隊(duì)自己配修理工，大小問(wèn)題都可以由4S店解決。對(duì)方仍有一點(diǎn)猶豫，唐純的智慧此時(shí)得到淋漓盡致地展現(xiàn)，他把隨車帶來(lái)的一個(gè)汕德卡的車模擺在用戶的辦公桌上，看到車模后對(duì)方一下子就被吸引了，聊天中一直盯著看，聊著聊著竟禁不住問(wèn)：我該選什么顏色的好呢?10輛車訂單就此拿下，一段時(shí)間后，該用戶主動(dòng)找到唐純，告訴他，汕德卡真的太棒了，下一步準(zhǔn)備把之前的那20輛某品牌的車賣掉全部換成汕德卡。“這就是細(xì)節(jié)決定成敗，一定要找到要害，尋找用戶訴求，只要找得準(zhǔn)，一個(gè)優(yōu)點(diǎn)可能就是用戶決定買車的理由。”唐純喜歡思考、樂(lè)于苦斗，他的哲學(xué)是——努力了不一定有結(jié)果，但不努力就一定不會(huì)有結(jié)果!

　　這樣的案例，唐純能講一天一夜，他在這兩年多時(shí)間里傾注了太多心血，只為把汕德卡推薦給更多用戶。“只要是接觸過(guò)的潛在客戶，我?guī)缀跄鼙ＷC百分百把他變成汕德卡的用戶，畢竟好的產(chǎn)品擺在那里。”確實(shí)，好產(chǎn)品給了唐純足夠的底氣，他經(jīng)常和用戶說(shuō)的一句話是：蘋果手機(jī)全球最貴，但它賣得最好，這都是因?yàn)樗?dú)一無(wú)二的價(jià)值。[page]

　　投機(jī)取巧、靠運(yùn)氣，還是一步一個(gè)腳印、樹(shù)品牌?

　　汕德卡好在哪里?“除了曼技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和駕駛室這些強(qiáng)大配置外，其他零部件也都來(lái)自于國(guó)際頂級(jí)供應(yīng)商，后期用車成本很低，零部件價(jià)格也不高，幾乎能做到百分百的出勤率。車好是一個(gè)整體的概念，整車匹配好了才能算好車。”唐純認(rèn)為，好產(chǎn)品是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，用技巧、講策略只是把產(chǎn)品賣出去的手段，如果產(chǎn)品不好，一切都是零。

　　重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化，有的品牌夸大宣傳，有的瘋狂壓價(jià)，甚至有的還投機(jī)取巧、做一錘子買賣，這些都被唐純視作紅線。“你只需要告訴用戶你的車能給他帶來(lái)什么，剩下的就讓他自己去體驗(yàn)。賣車要靠一整套的服務(wù)來(lái)作支撐，分析他的用車工況、足夠便捷的金融方案、足以讓他放心的售后服務(wù)等等，賣一輛車就要讓他成為一個(gè)口碑傳播的‘發(fā)射源’，用戶帶動(dòng)用戶，市場(chǎng)就會(huì)逐步被打開(kāi)。”

唐純擁有HOWO卡車東三省最大備件庫(kù)

　　唐純的這一理論有一個(gè)活生生的案例作詮釋。星含運(yùn)輸(沈陽(yáng))有限公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉春江自2007年進(jìn)入運(yùn)輸行業(yè)，7年的時(shí)間里他有著穩(wěn)定的貨源——給米其林、普利司通運(yùn)輸輪胎，給修正藥業(yè)運(yùn)送藥材，但他一直沒(méi)有自己的車，而是靠包車來(lái)運(yùn)營(yíng)。隨著運(yùn)費(fèi)的逐年下調(diào)和因駕駛員工資提高而引起的包車費(fèi)的水漲船高，劉春江的運(yùn)輸業(yè)務(wù)陷入困境。恰在這時(shí)唐純找到了他。

　　“為什么不買幾輛車自己干?”唐純正問(wèn)到劉春江的心坎上，自己有了車就能控制成本，最關(guān)鍵的是能保證服務(wù)質(zhì)量，但要準(zhǔn)備充足的資金，一年來(lái)幾乎沒(méi)掙到錢的劉春江在這方面有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘。唐純又建議他與別人合伙干，一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，劉春江馬上想到了現(xiàn)在的合伙人王印濤。王印濤有輛解放卡車，劉春江經(jīng)常包他的車給唐純運(yùn)輸重汽的零部件，三個(gè)人就這樣聯(lián)系到了一起。最關(guān)鍵的是，通過(guò)多年與重汽及唐純打交道，王印濤非常認(rèn)可重汽品牌和唐純的人品，他馬上同意買汕德卡。這正應(yīng)了唐純的那條處世哲學(xué)——不要輕視你身邊的每一個(gè)人，認(rèn)真做好你所經(jīng)歷的每一件事，這都是你今后巨大的財(cái)富。

　　劉春江與王印濤的合伙采取了一種新穎的模式：王印濤買牽引頭，劉春江負(fù)責(zé)上裝，劉春江保證每天都有貨，王印濤確保隨時(shí)都有車，兩人平分利潤(rùn)。這種方式讓兩個(gè)人都成了老板且保證了利潤(rùn)最大化，原本面臨虧損的劉春江很快開(kāi)始盈利，靠接活勉強(qiáng)維持生計(jì)的王印濤也開(kāi)始積累人生的第一桶金。他們第一批買的3輛汕德卡專線跑沈陽(yáng)至濟(jì)南，全程1050公里，只需12個(gè)小左右便可到達(dá)，他們采用甩掛運(yùn)輸方式，大大提高了效率。“3天就能跑一個(gè)來(lái)回，一個(gè)月能跑10趟，以前用解放車5天才能跑一個(gè)來(lái)回，一個(gè)月最多跑6趟。每個(gè)來(lái)回兩個(gè)人都能分到4000多元利潤(rùn)，每月多跑4趟就能多掙近兩萬(wàn)元。”劉春江說(shuō)。

　　兩個(gè)人的快又快在了哪里?據(jù)劉春江介紹，除嘗試性采用其他大多數(shù)人還不會(huì)用的甩掛模式以外，汕德卡本身的高品質(zhì)也為他們的運(yùn)輸提速。由于他們買的是提升橋的車型，上、卸掛時(shí)可以通過(guò)氣囊來(lái)升降車橋，駕駛員單手一個(gè)人用幾分鐘便可輕松完成上、卸掛流程，提高了效率還節(jié)省了人工成本。另一方面，汕德卡在車貨總重55噸的情況下可跑到時(shí)速95公里，“從濟(jì)南同時(shí)發(fā)車，我們的車比順豐和申通這些快遞物流車都要早到沈陽(yáng)。”說(shuō)起汕德卡的高效，王印濤頗為興奮，有意思的是，他的手機(jī)上裝了一個(gè)“物流秘書(shū)”的軟件，在發(fā)車時(shí)輸入目的地，只要順利到達(dá)便可獲得一定的虛擬貨幣用以兌換禮品，一開(kāi)始的時(shí)候一到達(dá)目的地后王印濤便完成操作，誰(shuí)知軟件客服給他打電話說(shuō)他作弊，從濟(jì)南到沈陽(yáng)只用了12個(gè)小時(shí)，對(duì)方不相信有那么快。

　　由于貨主享受到的是快遞式服務(wù)，他們的運(yùn)費(fèi)比別人家的要高，這不但沒(méi)有讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)，反而貨主因?yàn)樗麄兊母咝Ф鲃?dòng)分給他們?cè)絹?lái)越多的貨源。“想法和思維很關(guān)鍵，那么多人做配貨，有幾個(gè)在用甩掛，有幾個(gè)人真正計(jì)算了高效給他帶來(lái)的高收益，又有誰(shuí)想到了他們的這種合伙模式?沒(méi)人干過(guò)的事情我們要想辦法去干，窮則變、變則通、通則久，有想法、敢實(shí)踐，這便是成功的法寶。”唐純對(duì)這樣的用戶頗為欣賞，當(dāng)然，這些也正是他所具備的品質(zhì)。

汕德卡

　　汕德卡的優(yōu)秀性能給親自駕駛運(yùn)營(yíng)的王印濤留下深刻印象，“這車開(kāi)起來(lái)非常舒適，剎車性能非常好，經(jīng)常在下坡時(shí)看到別的車輛冒煙，眼看就要?jiǎng)x不住了，而汕德卡可以很輕松下坡，下到坡底時(shí)剎車盤也不會(huì)熱。它的行駛穩(wěn)定性特別好，同樣是通過(guò)坑洼路面，如果車上放個(gè)水杯，開(kāi)解放車的時(shí)候水杯會(huì)蹦起來(lái)，儲(chǔ)物槽內(nèi)的物品經(jīng)常顛得到處都是，而汕德卡良好的減震性能使杯子里的水都不會(huì)灑出來(lái)，而且440馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)加速性極佳，車內(nèi)還沒(méi)有噪音，之前我開(kāi)壞了7輛車，包括同為高端的日野，沒(méi)有車可以與汕德卡相比。”當(dāng)然，唐純?yōu)樗麄兲峁┑氖酆蠓?wù)也讓他們很省心，“車子有問(wèn)題，馬上開(kāi)到鼎鑫去做檢查，與其說(shuō)對(duì)車滿意還不如說(shuō)對(duì)重汽的服務(wù)更滿意。”實(shí)際上，自2014年11月買車至今，除了正常保養(yǎng)外，他們還沒(méi)去過(guò)唐純的4S店，因?yàn)楦緵](méi)有任何影響到運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，“當(dāng)然，實(shí)事求是地說(shuō)，汕德卡還有些細(xì)節(jié)有待完善，比如電動(dòng)門窗上的橡膠條有時(shí)會(huì)翹起來(lái)，看上去結(jié)實(shí)的擋泥板的使用壽命反而不如一些車型上更為簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，這些細(xì)節(jié)若能得以改進(jìn)，汕德卡的競(jìng)爭(zhēng)力將再上一個(gè)臺(tái)階。”他們計(jì)算了一下，如果按照目前的運(yùn)營(yíng)狀況，一年半的時(shí)間便可收回購(gòu)車成本，“50萬(wàn)元左右的高端車加上上裝部分總價(jià)近100萬(wàn)元，一年半收回成本，那是極合算的，因?yàn)橐荒臧牒蟮纳堑驴◣缀鹾托萝囈粯?，而且正是好開(kāi)的時(shí)候，照著10年來(lái)用沒(méi)問(wèn)題，由于它率先推出了國(guó)5版，不但能應(yīng)對(duì)大城市提前推行的更高排放標(biāo)準(zhǔn)，在處理車輛時(shí)殘值也更高，這都是汕德卡的優(yōu)勢(shì)所在。”唐純?nèi)缡钦f(shuō)。

　　唐純所設(shè)想的“口碑效應(yīng)”隨后得以體現(xiàn)：在嘗到汕德卡帶來(lái)的甜頭后，劉春江又買了兩輛用來(lái)跑沈陽(yáng)到長(zhǎng)春線，“沈陽(yáng)到長(zhǎng)春只有300公里，原則上沒(méi)必要買這么高端的車，但汕德卡實(shí)在太省心了，我還是選擇了它。”最近，劉春江的朋友看到他的用車情況后也決定買4輛汕德卡跑鄭州線，而劉春江自己也計(jì)劃著再買5輛用于即將開(kāi)通的北京、臨沂、太原及哈爾濱線，從最初的3輛車發(fā)展到14輛車，汕德卡用自身品質(zhì)贏來(lái)回頭客和新用戶。

　　功之成，非成于成之日，蓋必有所由起。唐純的成功顯然源于他多年如一日地勤快、堅(jiān)持和耕耘。他懂得“有舍才有得”的道理，免費(fèi)拿出兩輛汕德卡讓用戶去試用，為了讓那些車?yán)习鍌冇H身體驗(yàn)汕德卡的性能，他自費(fèi)聘請(qǐng)駕駛員拉著車?yán)习迮芤惶碎L(zhǎng)途，為此花費(fèi)了大量成本。他更知道如何“以退為進(jìn)”，有一位用戶計(jì)劃訂購(gòu)15輛車，在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的談判后終于到了簽合同的環(huán)節(jié)，誰(shuí)知此時(shí)對(duì)方突然反悔，堅(jiān)決不肯交50萬(wàn)元的保證金，唐純當(dāng)機(jī)立斷由自己墊付這筆錢，第二天就給這位用戶發(fā)了車，對(duì)方頗為感動(dòng)，很快把保證金補(bǔ)齊并表示以后買車只找鑫鼎。另一方面，他的成功還源于他與中國(guó)重汽高度契合的經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、“親人”服務(wù)。中國(guó)重汽商用車銷售部遼吉大區(qū)經(jīng)理張剛對(duì)唐純的評(píng)價(jià)是：他是先做人，再做生意，像他那樣有魄力、有眼光、有胸懷的人不多!

　　經(jīng)歷風(fēng)雨后的唐純期待見(jiàn)到彩虹。莎士比亞說(shuō)：“一個(gè)最困苦、最微賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便可無(wú)所怨懼。”唐純認(rèn)為“最困難的時(shí)期已然過(guò)去，凡事都是否極泰來(lái)，耕耘在先，必能收獲在后。”他用“全勤重卡”四個(gè)字來(lái)概括他對(duì)汕德卡優(yōu)勢(shì)的理解，他認(rèn)為，汕德卡代表著國(guó)內(nèi)卡車的未來(lái)，它將引領(lǐng)中國(guó)重卡的發(fā)展，目前的國(guó)產(chǎn)重卡中還沒(méi)有哪一款車能超越它，這個(gè)領(lǐng)先的時(shí)間至少能保持10年-15年。“那些即使遇到了機(jī)會(huì)，還不敢自信必能成功的人，只能得到失敗。”“唐氏哲學(xué)”將讓唐純享用這10年-15年的甘甜果實(shí)。