滿幫與福佑卡車：誰先走出增長(zhǎng)的“第二曲線”

　　在數(shù)字化浪潮襲來幾年后，公路貨運(yùn)行業(yè)的新一輪格局初定。2021年5月中下旬，福佑卡車和滿幫前后腳遞交招股書，被業(yè)內(nèi)稱為“貨運(yùn)雙杰”或“公路貨運(yùn)雙子星”的格局顯現(xiàn)。8月10日，滿幫發(fā)布第二季度財(cái)報(bào)，再次吸引業(yè)界關(guān)注。

　　過去，滿幫與福佑卡車已經(jīng)探索出了兩種具有代表性的模式。滿幫憑借撮合模式成為最大流量入口，灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，滿幫是2020年全球最大的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)。福佑卡車依靠技術(shù)手段提供“匹配+承運(yùn)”的全流程履約服務(wù)，灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，福佑卡車是中國(guó)最大的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公路貨運(yùn)平臺(tái)(按2020年收入計(jì)算)。

　　二者的核心業(yè)務(wù)均已得到市場(chǎng)及資本認(rèn)可。來到下半場(chǎng)，誰先走出可持續(xù)盈利的第二曲線，成為決定未來格局變化的關(guān)鍵。

　　“第一曲線”危機(jī)

　　滿幫的收入源自貨運(yùn)匹配服務(wù)(貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)、會(huì)員收入和交易傭金)及帶來的增值服務(wù)(包括信貸、保險(xiǎn)、ETC等多項(xiàng)服務(wù))。從收入看，滿幫的貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)和會(huì)員業(yè)務(wù)無疑是平臺(tái)的“第一曲線”，二者收入在2019年及2020年占總營(yíng)收超過90%、2021年第二季度占比約70%。

　　福佑卡車的收入源自運(yùn)輸服務(wù)(KA業(yè)務(wù)、SME業(yè)務(wù))及其他服務(wù)(包括金融租賃等)，貨運(yùn)服務(wù)也就是通過“匹配+承運(yùn)”賺取貨主和司機(jī)之間的差價(jià)。其中，為KA大客戶提供的運(yùn)輸服務(wù)是福佑的壓艙石，2020年到2021年第一季度，KA業(yè)務(wù)收入占比均在90%上下。

　　福佑卡車2020年、2021年Q1收入，圖源招股書

　　總的來說，滿幫訂單規(guī)模、利潤(rùn)率領(lǐng)先福佑，福佑在營(yíng)業(yè)收入超越滿幫，雙方各有所長(zhǎng)，但“第一曲線”背后都暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)財(cái)新報(bào)道，滿幫營(yíng)收占比超過七成的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)本質(zhì)是開票業(yè)務(wù)，為沒有開票資質(zhì)的司機(jī)發(fā)票開給貨主，其利潤(rùn)高度依賴政府補(bǔ)貼退稅政策。財(cái)報(bào)顯示，滿幫二季度獲得政府部門退稅5.724億元，凈收益上漲也主要是因?yàn)橥硕悗淼某杀鞠陆?。至于?huì)員業(yè)務(wù)，也就是貨主需交納會(huì)員費(fèi)才能獲得相應(yīng)數(shù)量的貨源發(fā)布次數(shù)，由于滿幫的用戶基數(shù)已然很大，會(huì)員費(fèi)的增長(zhǎng)空間也有限。

　　滿幫2019年、2020年收入，圖源招股書

　　福佑卡車則是長(zhǎng)期與重點(diǎn)客戶、大客戶達(dá)成合作，營(yíng)收很大程度上依賴部分幾家貨主企業(yè)。福佑卡車從KA業(yè)務(wù)起家，最初服務(wù)于快遞快運(yùn)領(lǐng)域的頭部企業(yè)，后逐漸擴(kuò)展到汽車零部件、快消品、工業(yè)和家用電器等領(lǐng)域。招股書顯示，2020 年福佑卡車為約 230 名 KA 貨主提供服務(wù)，其中前3大貨主(德邦物流、京東物流和順豐快遞)貢獻(xiàn)了55.8%的營(yíng)收，2021年一季度這3家企業(yè)貢獻(xiàn)了45.3%的營(yíng)收。

　　“第二曲線”布局

　　為緩解依賴退稅的盈利之困和規(guī)模增長(zhǎng)臨近天花板，滿幫將第二曲線的探索，押在了向司機(jī)抽傭金和同城貨運(yùn)上。2020 年 8 月起，滿幫開始在杭州、湖州、紹興試點(diǎn)，向卡車司機(jī)收取傭金，并在2021年3月擴(kuò)展至60個(gè)城市。在2020年到2021年Q2，傭金占總營(yíng)收的比例從1.7%增長(zhǎng)到17.16%。

　　增長(zhǎng)的背后是用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)

　　滿幫早起曾向卡車司機(jī)承諾永不收費(fèi)，但2020年下半年開始，滿幫進(jìn)行訂單抽傭、向快車司機(jī)收取保證金(即“會(huì)員費(fèi)”)，還每單收取幾十到上百不等的“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”。這些均引起卡車司機(jī)不滿，負(fù)面輿論之強(qiáng)烈甚至引起了監(jiān)管部門注意。4月到5月，滿幫因惡意壓低運(yùn)價(jià)、隨意上漲會(huì)員費(fèi)等問題，先后兩次被監(jiān)管部門約談。

　　卡車司機(jī)對(duì)滿幫不滿

　　由于撮合平臺(tái)缺乏保障，司機(jī)遇到假單、被騙定金、被騙運(yùn)費(fèi)等問題屢禁不止，滿幫在的司機(jī)群體中的口碑已經(jīng)不容樂觀。收取傭金將進(jìn)一步壓縮卡車司機(jī)有限的利潤(rùn)空間，這種貨主、司機(jī)兩頭收錢的模式很可能增加用戶對(duì)平臺(tái)的排斥，為對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　為降低對(duì)KA大客戶的依賴度，福佑卡車向中小貨主開放服務(wù)，將SME(中小型托運(yùn)人)業(yè)務(wù)視為第二曲線增長(zhǎng)動(dòng)力。

　　2020年7月，福佑開始開拓SME服務(wù)。招股書顯示，從2020 年到2021年第一季度，福佑卡車的中小貨主服務(wù)數(shù)從 3770 名增長(zhǎng)到超過1萬名。今年3月，福佑卡車SME業(yè)務(wù)訂單占比達(dá)到22.8%。618期間，福佑卡車發(fā)布戰(zhàn)報(bào)顯示，SME業(yè)務(wù)連續(xù)10個(gè)月持續(xù)高速增長(zhǎng)，占總訂單比重持續(xù)擴(kuò)大。

　　SME增長(zhǎng)面臨著業(yè)務(wù)拓展及盈利的壓力

　　一方面，為保障司機(jī)利益，確定貨源真實(shí)性及運(yùn)費(fèi)不拖欠，福佑卡車要求SME貨主預(yù)付運(yùn)費(fèi)，這對(duì)業(yè)務(wù)推廣帶來難度。同時(shí)，福佑卡車披露，SME貨主在初次合作時(shí)訂單距離往往不到700公里，客單價(jià)不高;此外，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張初期，平臺(tái)會(huì)戰(zhàn)略性地向SME貨主提供優(yōu)惠，至少短期來看，這都會(huì)有損于SME 業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率。

　　疫情過后貨運(yùn)供需雙端需求明顯增加，同時(shí)，維護(hù)卡車司機(jī)權(quán)益是監(jiān)管及政策層面不斷釋放的大趨勢(shì)。

　　滿幫自7月起就處于“停止新用戶注冊(cè)”的網(wǎng)絡(luò)審查階段;同城貨運(yùn)還在投入初期，沒有公布相關(guān)業(yè)績(jī);司機(jī)群體對(duì)平臺(tái)的不滿遲遲未得到解決。由此，市場(chǎng)預(yù)計(jì)，在貨運(yùn)旺盛的三季度，福佑卡車或?qū)⒂瓉韽澋莱?、收割市?chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　接下來，誰能順應(yīng)市場(chǎng)變化、贏得用戶信任、率先驗(yàn)證第二曲線，下半場(chǎng)的行業(yè)格局值得期待。