鮑紅亮：用“木桶理論”恪守汕德卡崛起路

中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部總經(jīng)理鮑紅亮

　　如果把卡車(chē)銷(xiāo)售比作是一只木桶，從整體來(lái)看，市場(chǎng)布局和產(chǎn)品上的每個(gè)零部件都是組成“木桶”不可或缺的木板。作為國(guó)內(nèi)高端重卡產(chǎn)品代表，“替代進(jìn)口”的汕德卡擁有獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)資源，五年高端市場(chǎng)積累更是奠定良好口碑，這都是未來(lái)發(fā)展中的“長(zhǎng)板”，但無(wú)論這塊“板子”有多長(zhǎng)，其整體發(fā)展仍不可忽視某些“短板”。“要將長(zhǎng)板做的更長(zhǎng)并快速?gòu)浹a(bǔ)短板”中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部總經(jīng)理鮑紅亮分享到。

　　要彌補(bǔ)“木桶理論”中的短板

　　今年1-2月，中國(guó)重汽累計(jì)銷(xiāo)售汽車(chē)50163輛，同比增長(zhǎng)21.02%，取得輕、中、重卡三大板塊齊增長(zhǎng)的良好開(kāi)端。這樣的成績(jī)離不開(kāi)日漸上量的曼技術(shù)產(chǎn)品影響力和重汽緊抓市場(chǎng)做出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　“從2017年下半年開(kāi)始，鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、市政、房建等一大批建設(shè)項(xiàng)目陸續(xù)開(kāi)工，卡車(chē)作為生產(chǎn)資料隨勢(shì)而動(dòng)，市場(chǎng)銷(xiāo)量板塊也集中向攪拌車(chē)和自卸車(chē)傾斜，預(yù)計(jì)今年市場(chǎng)攪拌車(chē)總體銷(xiāo)量將突破5萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)歷史新高，需求結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)以工程車(chē)見(jiàn)長(zhǎng)的中國(guó)重汽是有利面!”鮑紅亮分析到。

汕德卡C6G攪拌車(chē)

　　但回歸到中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部，面臨的挑戰(zhàn)卻極大。因?yàn)樵?013年推出汕德卡之初，正是工程車(chē)市場(chǎng)最冷時(shí)期，市場(chǎng)主要需求在公路牽引車(chē)，中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部也應(yīng)勢(shì)將主要精力集中于此，僅2017年?duì)恳?chē)銷(xiāo)量就已經(jīng)占據(jù)中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部總銷(xiāo)量的70%，而攪拌和自卸僅占16%，反而工程車(chē)成為商銷(xiāo)銷(xiāo)量的短板。

汕德卡G7工程自卸車(chē)

　　“進(jìn)入到2018年，面對(duì)工程車(chē)市場(chǎng)回暖，中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部需要進(jìn)一步結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，好在工程車(chē)這個(gè)短板是看家本領(lǐng)，導(dǎo)入市場(chǎng)也相對(duì)較快，目標(biāo)是今年實(shí)現(xiàn)工程車(chē)銷(xiāo)量占比25%，與市場(chǎng)需求同步”。鮑紅亮向記者談到。

中國(guó)重汽斯太爾產(chǎn)品

　　當(dāng)然，面對(duì)迎來(lái)的結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品不斷切換，中國(guó)重汽商用車(chē)并不是守株待兔，而是主動(dòng)出擊。2015年布局新斯太爾渣土車(chē)，2017年在安徽宿州，亳州，浙江金華等三四線城市取得不錯(cuò)成績(jī)，成功導(dǎo)入3000多臺(tái)渣土車(chē)，且贏得不錯(cuò)的市場(chǎng)口碑，也為接下來(lái)引導(dǎo)構(gòu)建屬地渣土車(chē)市場(chǎng)生態(tài)圈，形成可持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)找到突破口。

汕德卡國(guó)產(chǎn)高端重卡第一品牌

　　進(jìn)入2018年，中國(guó)重汽商用車(chē)更是搶先發(fā)力市場(chǎng)，結(jié)合汕德卡高端智能的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借力“人工智能”熱潮，在開(kāi)年掀起一場(chǎng)主題為“智能汕德卡 旺勢(shì)贏18”百城聯(lián)動(dòng)感恩季”市場(chǎng)回饋活動(dòng)，僅活動(dòng)首日的七城聯(lián)動(dòng)就收獲1041臺(tái)訂單，截至目前累計(jì)產(chǎn)生訂單超2000臺(tái)，且繼續(xù)不斷增單，為本年度汕德卡在全國(guó)范圍的推廣打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

“智能汕德卡 旺勢(shì)贏18”百城聯(lián)動(dòng)感恩季”市場(chǎng)回饋活動(dòng)

　　同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)布局，中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部也在始終補(bǔ)短板。從早期實(shí)施的“一環(huán)一帶，兩翼展開(kāi)”戰(zhàn)略到2017年“七大戰(zhàn)區(qū)”區(qū)域化戰(zhàn)略再到2018年擴(kuò)展到“八大戰(zhàn)區(qū)”(包括長(zhǎng)三角戰(zhàn)區(qū)、山東戰(zhàn)區(qū)、珠三角戰(zhàn)區(qū)、京津冀戰(zhàn)區(qū)、中部戰(zhàn)區(qū)、西南戰(zhàn)區(qū)、西北戰(zhàn)區(qū)及東北戰(zhàn)區(qū))這一循序漸進(jìn)的過(guò)程，正是其由點(diǎn)到面全面補(bǔ)短板的過(guò)程，執(zhí)行過(guò)程中為每個(gè)戰(zhàn)區(qū)指派了一名“司令員”，深入作戰(zhàn)區(qū)域，與地區(qū)“參謀長(zhǎng)”共同探討發(fā)展方向，資源管理等問(wèn)題，針對(duì)每個(gè)戰(zhàn)區(qū)情況量身制定作戰(zhàn)方案，找好自身合適定位，繼而清晰定位有效組織，讓有限資源創(chuàng)造最大價(jià)值，避免眉毛胡子一把抓!

　　用“木桶理論”堅(jiān)守高品質(zhì)生命線

　　作為“進(jìn)口替代”，汕德卡誕生之時(shí)就承受非一般的壓力，既有市場(chǎng)的孤單，也有用戶(hù)的質(zhì)疑。但經(jīng)過(guò)近五年的摸爬滾打，汕德卡這個(gè)高端品牌活了下來(lái)，并且活的還不錯(cuò)!目前市場(chǎng)保有量突破1.5萬(wàn)臺(tái)，關(guān)鍵是整體市場(chǎng)口碑很好，后市增長(zhǎng)可期!

中國(guó)重汽汕德卡

　　其實(shí)對(duì)于任何車(chē)型而言，都沒(méi)有完美無(wú)缺，用戶(hù)都可以找出一些槽點(diǎn)，汕德卡也不例外。但當(dāng)用戶(hù)綜合考量整體運(yùn)營(yíng)價(jià)值時(shí)自然知道什么才是最合理的選擇，這時(shí)汕德卡往往能夠贏得更多選擇，這就是它的強(qiáng)大之處。

　　無(wú)錫鴻運(yùn)的汕德卡C7H創(chuàng)下42個(gè)月150萬(wàn)公里無(wú)大修記錄。

汕德卡42個(gè)月150萬(wàn)公里無(wú)大修

　　鄭州雙龍物流一臺(tái)汕德卡C7H11個(gè)月行駛51萬(wàn)公里，極有可能創(chuàng)造新的百萬(wàn)公里無(wú)大修紀(jì)錄。

　　安徽用戶(hù)的汕德卡C7H 6×4牽引車(chē)行駛超80萬(wàn)公里，轉(zhuǎn)賣(mài)二手市場(chǎng)27萬(wàn)元，這樣的殘值價(jià)格甩開(kāi)國(guó)產(chǎn)車(chē)”一條街“，與進(jìn)口車(chē)相當(dāng)。

　　濟(jì)南某快運(yùn)物流企業(yè)，通過(guò)汕德卡與德國(guó)曼恩和國(guó)產(chǎn)某重卡的運(yùn)營(yíng)對(duì)比，最終集中采購(gòu)30臺(tái)汕德卡，“進(jìn)口車(chē)的品質(zhì)，國(guó)產(chǎn)車(chē)的價(jià)格”，用這句話來(lái)詮釋汕德卡表現(xiàn)在合適不過(guò)。

快遞企業(yè)認(rèn)可汕德卡

　　與韻達(dá)快遞簽訂的汕德卡120萬(wàn)公里全生命周期運(yùn)行里程服務(wù)協(xié)議(囊括保養(yǎng)、維修、配件更換等)，大多數(shù)車(chē)輛已經(jīng)行駛到80萬(wàn)公里，中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部還略有盈余，如此的產(chǎn)品品質(zhì)也得到“四通一達(dá)”和順豐的認(rèn)可。

首批20臺(tái)中國(guó)重汽I代智能重卡交付用戶(hù)

　　2017年12月17日，首批20臺(tái)中國(guó)重汽I代智能重卡成功交付用戶(hù)，標(biāo)志著中國(guó)重汽成為國(guó)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)智能重卡批量化生產(chǎn)的企業(yè)。

　　以上種種真實(shí)案例都在表明“不是所有的卡車(chē)都叫汕德卡”并非空口白話。而這樣的成就得益于始終用“木桶理論”堅(jiān)守高品質(zhì)生命線。也如俗話說(shuō)，麻繩最容易從細(xì)處斷，堤壩最容易從蟻穴潰，只不過(guò)汕德卡的最細(xì)處要比別人粗，蟻穴要比別人少。

將產(chǎn)品品質(zhì)作為生命線

　　“有錢(qián)可以買(mǎi)到好的零部件，可以改善某一故障，甚至可以形似，但始終實(shí)現(xiàn)不了神似，這是因?yàn)榍啡睂?duì)系統(tǒng)和平臺(tái)的整合能力。”鮑紅亮一針見(jiàn)血的指出當(dāng)前重卡制造存在的問(wèn)題?；貧w到汕德卡，其整車(chē)制造源自德國(guó)曼TGA牽引車(chē)技術(shù)，搭載德國(guó)曼技術(shù)的MC13/MC11系列發(fā)動(dòng)機(jī)，核心來(lái)源于世界領(lǐng)先的系統(tǒng)，是整體都好，不是個(gè)別零部件好。同時(shí)產(chǎn)品自誕生之時(shí)就處于高端競(jìng)爭(zhēng)格局內(nèi)，前有進(jìn)口車(chē)調(diào)整，后有國(guó)產(chǎn)車(chē)追隨，重汽人也一直沒(méi)敢松懈，始終將產(chǎn)品品質(zhì)作為生命線。

　　是金子總會(huì)發(fā)光的，中國(guó)重汽商用車(chē)銷(xiāo)售部汕德卡和斯太爾兩大品牌始終以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)的價(jià)值最大化為核心，將旗下各個(gè)產(chǎn)品磨煉成一枚枚會(huì)發(fā)光的金子。更關(guān)鍵的是大幅度實(shí)現(xiàn)著汕德卡進(jìn)口替代的高端定位目標(biāo)，用“木桶理論”恪守汕德卡崛起路。