汽車電商：沒有盈利時間表

　　汽車行業(yè)電子商務(wù)一直以來都處于“偽電商”狀態(tài)：廠家與電商平臺合作，線上銷售更多的是一種營銷行為，其他流程與傳統(tǒng)銷售模式并無差別。如今，O2O模式給了汽車電商更大的想象空間。

　　按照易車總裁助理兼易湃副總經(jīng)理袁暉的說法，他們做汽車電商的模式是希望將O2O模式的線上O進(jìn)一步放大，主要做法是模擬顧客線下購車的流程，將客戶跑4S店和比價的過程在線上實現(xiàn)。而與此同時，目前也有大眾、豐田等25家汽車廠商進(jìn)駐電子商務(wù)渠道，這其中大部分選擇借助已建電商平臺運(yùn)營。

　　不過，這一模式看上去很美，卻仍然面臨困難和爭議。

　　汽車電商C2B探索

　　按照汽車電商的傳統(tǒng)媒體模式，汽車電商無非是通過廣告幫助經(jīng)銷商收集用戶信息(主要是電話號碼)作為銷售線索，但這類電話號碼收集的成交率并不高，同時非常傷害用戶的購車體驗。

　　而汽車電商模式則屏蔽用戶的個人信息，只是將用戶對某款車的購車需求發(fā)布到網(wǎng)上，在一定時間內(nèi)由各經(jīng)銷商給出一個可以到店成交的價格。消費(fèi)者會對這些價格進(jìn)行比較，而只有當(dāng)用戶選擇了某家經(jīng)銷商的報價時，這家經(jīng)銷商的銷售顧問才能看到用戶信息。

　　這種模式類似用戶在線下逛店，如果用戶不主動告訴銷售顧問聯(lián)系方式，對方是拿不到的，但價格用戶卻可以問到。但線下逛店的缺點是消費(fèi)者跑三五家店，最終也就是比價，服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)的，所以汽車電商希望在線上實現(xiàn)這個比價的過程，幫助消費(fèi)者節(jié)省時間，這也是其C2B的邏輯。

　　不過，這里面依然存在的最大問題在于，商家憑什么在線上給你報出低價？

　　即便一些電商對經(jīng)銷商設(shè)置黑名單制度，比如如果同一個商家被用戶投訴得過多，這個商家也會進(jìn)入黑名單，相應(yīng)會有一個懲罰機(jī)制。但如何有效對線下商家進(jìn)行管控仍是對管理上的挑戰(zhàn)。

　　被倒置的盈利模式

　　反觀國外的汽車電商，這一模式已經(jīng)開始趨向成熟。以艾德蒙斯為例子，艾德蒙斯雖然是一個比較傳統(tǒng)的汽車網(wǎng)站，也是收取會員費(fèi)的模式，它已經(jīng)使用了網(wǎng)上出具購車憑證，到店成交的模式。

　　再以truecar為例子，這是一個按成交收費(fèi)的網(wǎng)站，他們的費(fèi)用大概是300美元一輛車。按照美國的車價換算下來，差不多也是1%的傭金比例，或者多于1%。

　　目前在國內(nèi)的一二線城市，購車人群已經(jīng)有了一個成熟度，他們對車已經(jīng)有了足夠的了解，在買第二輛、第三輛甚至第四輛車。這些人工作忙碌，時間有限，如果能夠在網(wǎng)上解決到店比價的問題，就可以滿足其高效低價購車的需求。隨著時間的推移，也許到2015年、2016年，有上述需求的成熟用戶會越來越多，會有大量用戶逐漸轉(zhuǎn)到電商的平臺上。

　　不僅如此，傳統(tǒng)電商模式正暴露出越來越多的問題，比如傳統(tǒng)媒體模式下，一天能收到好幾十個銷售線索，但是實際上打電話，邀約率可能僅有1%。但伴隨移動互聯(lián)時代的到來，經(jīng)銷商對精準(zhǔn)營銷的需求越來越高。

　　所以，汽車電商核心模式就是要提供高議價的購車用戶，這也是精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)。

　　“成交付費(fèi)大概是車價的0.5%到1%，這個傭金比例并不高，也就是營銷費(fèi)用在整車售價里的占比。”袁暉表示。

　　“我們要的是滲透率，盈利沒時間表，可能我們希望哪年開始盈利，但到那年的時候發(fā)現(xiàn)可能還不行，最終可能由于競爭的存在，或者由于市場還不夠成熟的原因，你會持續(xù)推遲你的盈利的時間。”袁暉說。

　　就像任何一種新模式在上市初期都會飽受爭議一樣，汽車電商也遇到了自己的問題，而典型問題則出在線上線下兩個O的配合上面。

　　O2O最大的問題就是線下的環(huán)節(jié)跟線上的環(huán)節(jié)是否順暢銜接，用戶的體驗是否一致。汽車O2O也同樣如此，在推出電商平臺之后，商家的配合力度肯定也是參差不齊的，會有用戶到線下之后，發(fā)現(xiàn)商家可能根本對接不上。