搭載玉柴YC6KN/6MKN氣體機的單罐天然氣重卡熱銷陜西眾所周知，盛產(chǎn)煤炭、石油等礦產(chǎn)能源以及果蔬產(chǎn)品的陜西，被各大重卡品牌視為重鎮(zhèn)腹地。在這一“虎口奪食”的局面下，玉柴是以怎樣的膽識與謀略，成功組織一場突圍戰(zhàn)，為卡車動力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型吹響區(qū)域市場勝利號角的呢?來自經(jīng)銷商的解讀或可提供一些視角。
細分突破 占位天然氣重卡
今年前9個月天然氣重卡銷量571%的大漲幅為全年大賣奠定了基調(diào)。作為我國車用發(fā)動機的龍頭企業(yè)，早已做好完整產(chǎn)品布局的玉柴，豈會錯過這一輪暴漲行情。
“2016年，搭載玉柴氣體機的整車只占我們公司銷量的15%左右;今年，配置玉柴氣體機的車型在總銷量中占比超過50%。”東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷服務(wù)商陜西東尚汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張昌利表示，配置玉柴發(fā)動機的天然氣重卡銷量激增，固然得益于國家環(huán)保政策的深入推動以及GB1589-2016法規(guī)的持續(xù)影響，同時更離不開玉柴自身在天然氣卡車動力市場的持續(xù)深耕。
陜西東尚是陜西省首家推出搭載玉柴柴油動力的自卸車以及搭載燃氣動力的牽引車的東風(fēng)經(jīng)銷商。在張昌利那雙飽經(jīng)卡車行業(yè)滄桑的雙眼看來，無論需求如何變遷，“得發(fā)動機者得天下”始終是真理。“作為國內(nèi)率先推出天然氣發(fā)動機的企業(yè)，玉柴在市場上發(fā)揮了引領(lǐng)作用。它不僅僅是滿足需求，更是通過引導(dǎo)用戶需求，來推動重卡產(chǎn)品的升級。”
“我們所經(jīng)銷的東風(fēng)天然氣重卡，幾乎全部搭載玉柴燃氣發(fā)動機。”東風(fēng)商用車特許經(jīng)銷服務(wù)商陜西長凱汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)理汪宗訓(xùn)告訴筆者，他們今年10月剛?cè)〉脰|風(fēng)天然氣重卡經(jīng)銷資質(zhì)，在短短1個月的時間內(nèi)，配裝玉柴YC6KN的天然氣重卡訂單量超過60臺。“預(yù)計2018年初天然氣重卡還有增量，可能會供不應(yīng)求，于是我們提前庫存了40臺搭載玉柴YC6KN的牽引車。”
玉柴為天然氣重卡提供了可靠強勁的卓越動力
能讓經(jīng)銷商做出庫存決策的產(chǎn)品一定是他們最具信心的產(chǎn)品。事實證明，2016年8月首次試裝375馬力玉柴YC6MKN的東風(fēng)天龍，當月就賣出了60多臺;今年4月，搭載玉柴420馬力的天然氣重卡剛在陜西批量上市，就被搶購一空。截至11月底，陜西全省配裝玉柴燃氣動力的卡車銷量已突破1700臺，且銷量仍在穩(wěn)步增長。
省錢到家 卓越性能口碑說話
不僅要把握機會，更要“穩(wěn)準狠”地出擊，這才是克敵制勝的長久之計。
“玉柴產(chǎn)品性能穩(wěn)定、故障率低、經(jīng)濟性突出，這一點已經(jīng)得到了周邊區(qū)域卡車用戶的廣泛認同。”張昌利透露，以玉柴氣體機為例，“部分發(fā)動機的最長無故障運營里程已經(jīng)超過20萬公里，YC6KN、YC6MKN都采用了整體式缸蓋技術(shù)，而且YC6KN采用了頂置凸輪軸技術(shù)，與傳統(tǒng)平臺一缸一蓋產(chǎn)品相比，YC6KN、YC6MKN起點更高，故障率更低，出勤率更高，回報更高，陜西用戶普遍認可這兩款高起點、高可靠、高回報的燃氣發(fā)動機。”
此外據(jù)用戶反饋，在同線路、同工況前提下，由西安往成都方向拉煤，往返1600公里左右的距離，玉柴YC6KN較競品節(jié)省的燃料費用大概是400元。用戶按每月跑15趟測算，一個月節(jié)省的費用高達6000元，一年就能將一臺天然氣重卡多出的購置差價省出來。“玉柴燃氣發(fā)動機百公里耗氣量平均少七八升是再正常不過了。”汪宗訓(xùn)表示。
搭載玉柴燃氣動力的重卡
如果說玉柴發(fā)動機走俏陜西市場是現(xiàn)象，那么背后的根本是玉柴卓越的產(chǎn)品力和品牌力。“早年前，玉柴通過在自卸車市場的完美應(yīng)用，積累了非常好的口碑。玉柴發(fā)動機低速扭矩大、可靠性高，極大滿足自卸車客戶的需求。”汪宗訓(xùn)回憶道，2010～2012年，配裝玉柴發(fā)動機的東風(fēng)自卸車在陜西市場一家獨大，陜西長凱這款單一產(chǎn)品的年均銷量超過400臺。“2016年在區(qū)域?qū)肴細獍l(fā)動機后，玉柴迅速適應(yīng)中長途物流對可靠性、經(jīng)濟性和服務(wù)及時性的高要求，通過YC6MKN和YC6KN的產(chǎn)品組合深度滿足終端需求。”
陜西東尚銷售總監(jiān)李建軍認為，作為動力供應(yīng)商的玉柴不僅通過產(chǎn)品的迅速轉(zhuǎn)型升級為整車品牌注入了差異化的競爭能力，更通過完善的服務(wù)管理和保障體系牢牢鎖定了用戶。“服務(wù)做得多好，銷量才有多少。不要小看對一臺車的服務(wù)，它影響的可能是周邊一批用戶的口碑。玉柴的服務(wù)反應(yīng)及時，總是能夠想用戶所想，而且玉柴人員與用戶的溝通效率也很高。”
陜西東尚銷售總監(jiān)李建軍認為玉柴為整車注入了差異化的競爭力
無論是產(chǎn)品性能還是服務(wù)保障，通過構(gòu)建差異化的競爭優(yōu)勢，玉柴的持續(xù)深耕為整車廠的新品進入鋪墊了良好的市場基礎(chǔ)。“近年來，盡管陜西市場的需求快速向干線物流車轉(zhuǎn)型，可玉柴在產(chǎn)品升級、譜系完善方面的工作做得非常到位。”李建軍告訴筆者，“加上此前玉柴在自卸車市場塑造的口碑，去年年底我們推搭載玉柴燃氣動力的新品時，用戶的接受度很高，進入市場也非常快。”
面向陜西天然氣重卡市場，目前玉柴主要布局了YC6KN、YC6MKN兩款產(chǎn)品，尤其是排量更大、動力更強的玉柴YC6KN氣體機，猶如一場“及時雨”有效滿足了當?shù)馗删€物流用戶追求大馬力的迫切需求。“似乎是一夜之間，我們主銷的天然氣重卡就從375馬力的YC6MKN切換到了420馬力的YC6KN;而且馬力升級的趨勢并未止步于此，今年玉柴將配合整車廠進一步推出搭載440馬力YC6KN的產(chǎn)品。未來玉柴在東風(fēng)天然氣重卡的配套額將進一步上升。” 李建軍說。
