長城潤滑油：探索市場發(fā)展新思路 樹立行業(yè)創(chuàng)新標(biāo)桿

　　據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年我國GDP比去年僅增長6.9%。以鋼鐵、水泥行業(yè)為例，2015年，中國粗鋼產(chǎn)量20年以來首次出現(xiàn)負(fù)增長，同比下降2.%;水泥產(chǎn)量同比下降3.5%。從中不難管窺，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，我國經(jīng)濟(jì)增長開始“換擋降速”，由高速增長期向中低速增長過度。作為長期以來堅持“創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展”的長城潤滑油，去年積極轉(zhuǎn)型，在品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等維度開展創(chuàng)新以推動市場發(fā)展，在整體銷量有所下降的情況下，依然保持了經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定增長。

長城潤滑油

　　堅持品牌化經(jīng)營驅(qū)動市場發(fā)展

　　作為以建設(shè)世界一流潤滑油品牌為使命的企業(yè)，長城潤滑油自成立之初就堅持專業(yè)化、品牌化的發(fā)展方向，始終致力于品牌建設(shè)，通過品牌影響力帶動市場發(fā)展。2015年，長城潤滑油繼續(xù)加大品牌建設(shè)力度，以品牌化經(jīng)營驅(qū)動市場發(fā)展。

　　在“高科技、高品質(zhì)、國際化”的品牌定位的指導(dǎo)下，2015年長城潤滑油持續(xù)舉辦中國航天員體驗營、航天助威團(tuán)等品牌活動，進(jìn)一步加深航天潤滑科技的品牌差異化形象，強(qiáng)化長城品牌與航天科技的品質(zhì)聯(lián)想;同時全面切入汽車市場，繼續(xù)全程冠名CTCC中國房車錦標(biāo)賽，借勢高級別賽事營銷與消費(fèi)者建立直接互動溝通，讓高端品牌形象更深入人心。

　　為進(jìn)一步提升“國際化”的品牌形象，長城潤滑油更是攜手世界頂級賽事，塑造長城品牌的國際化形象。2015年，長城潤滑油聯(lián)袂北京田徑世錦賽，成為賽事官方服務(wù)用油，借助其全球影響力，傳遞長城高端的國際化品牌形象，與美孚、殼牌、嘉實多等國際品牌相比也是不遑多讓。2015年，長城潤滑油先后榮獲C-BPI潤滑油第一品牌、影響中國2015年度領(lǐng)軍品牌等品牌大獎，這些正是對長城潤滑油品牌影響力不斷提升的最好見證。品牌影響力的提升為長城潤滑油全面占領(lǐng)市場端打下堅實基礎(chǔ)，借品牌驅(qū)動市場發(fā)展，助力長城潤滑油在市場競爭中成功突圍。

　　堅持技術(shù)領(lǐng)先和產(chǎn)品領(lǐng)先策略

　　2015年，長城潤滑油堅持走中高端發(fā)展的路子，推動技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新升級，致力于服務(wù)國際機(jī)器設(shè)備制造商和中國高端裝備制造業(yè)，為市場發(fā)展開拓新航向，并取得顯著成效。數(shù)據(jù)顯示，長城潤滑油的高檔產(chǎn)品銷售比例逐年升高，2015年高檔產(chǎn)品銷量占總銷量的1/3。

　　長城潤滑油堅持推行“技術(shù)+市場”的客戶開發(fā)模式，以先發(fā)思維為導(dǎo)向，走近客戶，共同研究、同步研發(fā)高端潤滑新品。先后獲得了奔馳、寶馬、豐田等全球知名汽車廠商的技術(shù)認(rèn)證。同時，國際設(shè)備制造商ABB、西門子、三菱重工等也給予長城潤滑油技術(shù)認(rèn)可或?qū)懭朐O(shè)備說明書，“技術(shù)+市場”的新模式得到成功檢驗，助力長城潤滑油發(fā)力高端市場。

　　隨著《中國制造2025》戰(zhàn)略規(guī)劃的進(jìn)一步深化，長城潤滑油緊抓政策紅利，進(jìn)一步加大與航空、航天、高速鐵路、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸?shù)雀叨思夹g(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的合作，提升高端裝備潤滑油技術(shù)研發(fā)和技術(shù)儲備，推進(jìn)配套潤滑技術(shù)和產(chǎn)品升級，例如持續(xù)為“雪龍?zhí)?rdquo;科考船提供獨(dú)家專用油，與三一重工簽訂海外市場合作協(xié)議，為中鐵建、中國隧道、中國路橋、哈電等56家中資企業(yè)的海外項目提供潤滑服務(wù)等項目在2015年遍地開花。同步大力發(fā)展精細(xì)潤滑脂、高端合成油、含氟油脂等一批具有世界領(lǐng)先水平的高端產(chǎn)品，積極推進(jìn)中國各行業(yè)引進(jìn)世界先進(jìn)裝備用油國產(chǎn)化替代，不斷完善“油、脂、液”產(chǎn)品體系。

　　堅持“前端專業(yè)化、后端平臺化”模式

　　2015年第二屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會的舉辦再次點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，面對高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代，長城潤滑油更加重視互聯(lián)互通帶來的新機(jī)會，積極探索全新的、具有市場適用性的發(fā)展模式，推行獨(dú)具行業(yè)領(lǐng)先性的“前端專業(yè)化、后端平臺化”管理模式。

　　在銷售前端，按照客戶分級和產(chǎn)品類別來分配銷售力量，按照專業(yè)化分工組建銷售隊伍，以客戶的自主性開發(fā)來帶動專業(yè)化渠道服務(wù)商建，例如在3月舉辦“客戶開發(fā)百日競賽”活動就是以“前端專業(yè)化”模式為指導(dǎo)理念，全力“找”客戶、保增長、促發(fā)展，推進(jìn)大客戶、規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)工作。同時把生產(chǎn)、技術(shù)、物流、財務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等后端支持納入平臺化管理，如：設(shè)立了生產(chǎn)調(diào)度指揮平臺，對各地生產(chǎn)、物流、倉庫、庫存等進(jìn)行統(tǒng)一管理和配置;設(shè)立了5個技術(shù)支持中心，開展客戶群識別，為客戶開發(fā)提供技術(shù)支持等。這樣就更及時地識別和響應(yīng)客戶需求，運(yùn)營更高效，服務(wù)更周到，提升長城品牌的專家形象。“前端專業(yè)化、后端平臺化”的管理模式帶動了長城潤滑油在渠道和服務(wù)的雙重創(chuàng)新，可謂是長城潤滑油市場穩(wěn)定發(fā)展的“雙保險”。

　　渠道作為市場競爭最為核心的要素，長城潤滑油除了實行“前端專業(yè)化”的渠道改革模式，更是從企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略高度，摸索出一套“渠道逆生長”模式，積極推動渠道創(chuàng)新升級，為介入市場競爭創(chuàng)造機(jī)會。“渠道逆生長”模式打破既往由經(jīng)銷商找客戶的局限，審視需求變化，主動到客戶身邊，以客戶需求作為產(chǎn)品研發(fā)的標(biāo)尺，為其提供科學(xué)、高效的全面潤滑服務(wù)，最后再帶動經(jīng)銷商視野及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提升，從而形成產(chǎn)業(yè)鏈條更穩(wěn)定、規(guī)模效應(yīng)更突出的渠道體系。

　　2015年，長城潤滑油憑借具有前瞻性、示范性、適用性的市場發(fā)展策略，成功實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定增長，折射的正是長城潤滑油從制造商向制造服務(wù)商的成功轉(zhuǎn)型，更是樹立了潤滑油領(lǐng)域在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下積極轉(zhuǎn)型升級的姿態(tài)，為潤滑油行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期的發(fā)展之路帶來了重要的參考價值。