解讀斯堪尼亞入華50年的經(jīng)營(yíng)之道：專注與呵護(hù)

　　作為斯堪尼亞在中國(guó)工作最久的員工，何墨池先生肚子里有許許多多的故事。他仿佛是一本故事書，你不論什么時(shí)間見到他，都能從他那里獲取有關(guān)斯堪尼亞的系列故事。

　　近日，何墨池先生為卡車網(wǎng)記者講述了斯堪尼亞50年來(lái)在中國(guó)的發(fā)展過(guò)程。我們看到，這半個(gè)世紀(jì)以來(lái)，斯堪尼亞在中國(guó)經(jīng)歷了動(dòng)蕩與劇變的歲月。在50載春秋中，她在中國(guó)邁出的每一步都堅(jiān)守"專注與呵護(hù)"這一原則。

解讀斯堪尼亞入華50年的經(jīng)營(yíng)之道

　　專注，才能行走的更遠(yuǎn)

　　愛默生曾這樣說(shuō)過(guò)，"專注、熱愛、 全心貫注于你所期望的事物上，必有收獲。"從1965年初入中國(guó)到今，斯堪尼亞的產(chǎn)品涉入到中國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，這都離不開專注。

　　當(dāng)然專注是這個(gè)百年商用車企業(yè)發(fā)展的根基，在她進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后依然在堅(jiān)持。如今，我們可以看到這個(gè)頭戴皇冠的"公路之王"行走在全球各地，在中國(guó)關(guān)鍵的運(yùn)輸領(lǐng)域里更是不可缺少。

　　就筆者看來(lái)，她的專注不僅體現(xiàn)在為中國(guó)市場(chǎng)提供可靠的產(chǎn)品，更體現(xiàn)在以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化為代價(jià)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　何墨池在回憶斯堪尼亞首批10 輛木材運(yùn)輸整車正式進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)的那一幕時(shí)，他反復(fù)說(shuō)道："那一次的合作帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)，斯堪尼亞集團(tuán)當(dāng)時(shí)很為難。"

　　這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與"為難"之處便是后續(xù)的服務(wù)支持。在 20 世紀(jì) 60 年代時(shí)，中國(guó)奉行通過(guò)進(jìn)出口公司進(jìn)行國(guó)家貿(mào)易的政策，禁止直接與終端客戶聯(lián)系。這家隸屬于瑞典瓦倫堡 集團(tuán)的公司雖然早在 20 世紀(jì) 50 年代初便成功登陸了巴西市場(chǎng)，卻不愿太早介入中國(guó)市場(chǎng)。"這是因?yàn)楣镜慕?jīng)營(yíng)理念基礎(chǔ)是--在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)前，需要始終確保能夠直接向終端用戶提供專業(yè)售后服務(wù)支持。"

首批斯堪尼亞卡車進(jìn)駐中國(guó)

　　那時(shí)，斯堪尼亞方還是很擔(dān)心，盡管擁有幾十年的造車經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)輸環(huán)境與作業(yè)條件依然有所擔(dān)心。迫于中方的要求以及當(dāng)前的狀況， Scania-Vabis 的銷售工程師不得不依賴他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)他們現(xiàn)有的手段與工具，設(shè)計(jì)出了最為強(qiáng)大的解決方案：重型底盤零部件、懸架和車軸。[page]

　　此后的情況，我們不用多說(shuō)，至今還有幾輛車在中國(guó)東北林區(qū)運(yùn)行。這一方面源于斯堪尼亞模塊化設(shè)計(jì)理念，數(shù)量相對(duì)有限的零部件能夠以豐富多樣的方式進(jìn)行組合，為當(dāng)前運(yùn)輸任務(wù)精確定制車輛。這個(gè)系統(tǒng)還非常便于零件供應(yīng)、維修保養(yǎng)以及維修培訓(xùn)，進(jìn)而為客戶帶來(lái)了更高的出勤率。另一方面，為了車輛的順利運(yùn)營(yíng)，斯堪尼亞總部從瑞典派來(lái)專門的技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)與支持。更重要的是，斯堪尼亞為中國(guó)市場(chǎng)提供了當(dāng)時(shí)世界上最安全的駕駛室。斯堪尼亞緊湊型鋼制駕駛室既安全又堅(jiān)固，滿足堪稱全球最嚴(yán)格的瑞典駕駛室安全標(biāo)準(zhǔn)。

　　"上世紀(jì)六十年代，瑞典強(qiáng)制實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)，這迫使斯堪尼亞立刻轉(zhuǎn)型至鋼制駕駛艙結(jié)構(gòu)和面板。正因如此，瑞典卡車在所有出口市場(chǎng)都具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，直至上世紀(jì)九十年代末，歐盟才對(duì)歐盟銷售的所有卡車采用了類似的標(biāo)準(zhǔn)。"何墨池介紹。

　　斯堪尼亞不走合資路。對(duì)于這個(gè)話題，何墨池先生不知道回應(yīng)了多少次。近兩年，國(guó)際幾大商用車巨頭紛紛與中國(guó)的商用車建立合資公司，對(duì)此，斯堪尼亞依然不動(dòng)于衷，堅(jiān)持不走合資道路。

　　有人說(shuō)斯堪尼亞太"任性"了，也有人說(shuō)斯堪尼亞太"自大"了，這在筆者看來(lái)，斯堪尼亞卻是任性的專注。"斯堪尼亞到中國(guó)來(lái)，不是為了建立工廠，而是為了建設(shè)中國(guó)市場(chǎng)。"何墨池先生曾這樣說(shuō)過(guò)。

　　因此，50年來(lái)斯堪尼亞始終如一，堅(jiān)持發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，利用自己的業(yè)務(wù)模式指導(dǎo)市場(chǎng)行為，才能保證為客戶提供最大的利益。因此，在19 世紀(jì) 90 年代和 20 世紀(jì) 00年代，斯堪尼亞成功地延續(xù)了這一長(zhǎng)期戰(zhàn)略，不斷塑造品牌形象，增加客戶信心。

　　在這個(gè)過(guò)程中，斯堪尼亞不僅僅為中國(guó)提供了可靠的運(yùn)輸車輛，更重要的是提供了專注的服務(wù)。

　　呵護(hù)，不僅是愛護(hù)，更是保護(hù)的延伸

　　呵護(hù)，要去愛護(hù)她、保護(hù)她。50年來(lái)，斯堪尼亞在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展一直以呵護(hù)這個(gè)市場(chǎng)、呵護(hù)環(huán)境發(fā)展，呵護(hù)每一位客戶的利益為原則。

　　也許，你會(huì)對(duì)斯堪尼亞的呵護(hù)感到質(zhì)疑，一個(gè)以銷售產(chǎn)品為生存之本的企業(yè)，一個(gè)以利潤(rùn)、利益謀求發(fā)展的外資企業(yè)，怎么會(huì)以呵護(hù)的態(tài)度、理念在中國(guó)發(fā)展呢？當(dāng)然，你的分析、理解、角度放在很多企業(yè)都能成立，但在斯堪尼亞卻不是這樣。

斯堪尼亞服務(wù)工程師提供專業(yè)培訓(xùn)

　　能放棄200臺(tái)訂單，價(jià)值大于價(jià)格。1978 年，斯堪尼亞在中國(guó)的業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷了一場(chǎng)考驗(yàn)。林業(yè)部的兄弟部門煤炭部了解到斯堪尼亞卡車在能夠想象到的最惡劣環(huán)境下具有出色的性能，于是邀請(qǐng)斯堪尼亞參加了 1978 年舉行的一次公開招標(biāo)。這次招標(biāo)的標(biāo)的為 200 輛卡車。

　　在經(jīng)過(guò)數(shù)輪艱難的談判，即將決定最后的中標(biāo)者時(shí)，斯堪尼亞團(tuán)隊(duì)了解到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了報(bào)出最低價(jià)格，將規(guī)格降低到了一個(gè)不合理的水平。就斯堪尼亞而言，這個(gè)規(guī)格的卡車無(wú)法滿足條件惡劣的煤炭運(yùn)輸環(huán)境。斯堪尼亞因此決定不降低規(guī)格，退出談判。

　　而事實(shí)也的確如此，中標(biāo)的品牌很快便不得不派遣工程師前往全國(guó)各地去焊接那些因太過(guò)脆弱導(dǎo)致斷裂從而無(wú)法勝任任務(wù)的車架。[page]

　　雖然斯堪尼亞退出了200輛煤炭運(yùn)輸車競(jìng)標(biāo)，從利益上確實(shí)有損失，但是從對(duì)保護(hù)客戶利益的角度上看，斯堪尼亞完勝。

　　呼吁社會(huì)推行可持續(xù)運(yùn)輸。稍微了解斯堪尼亞的人你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)商用車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常會(huì)做出一些跨界行為，比如為了降低整車的油耗，一個(gè)整車生產(chǎn)企業(yè)積極致力于修改掛車的設(shè)計(jì)。

　　據(jù)了解，通過(guò)減少卡車和掛車之間的間隙來(lái)優(yōu)化空氣動(dòng)力學(xué)性能，可節(jié)省高達(dá) 15% 的燃油。駕駛員培訓(xùn)這一簡(jiǎn)單方便的措施，可以減少貢獻(xiàn) 10%-15%。斯堪尼亞 2014 年推出的全新 Streamline 系列對(duì)車輛組合進(jìn)行了全面優(yōu)化，可減少了 15% 的油耗。

斯堪尼亞全新Streamline卡車

　　斯堪尼亞一直專注于降低耗油量，這能夠直接轉(zhuǎn)換成更低的二氧化碳排放水平和更低的運(yùn)營(yíng)成本。因此，每一項(xiàng)致力于降低油耗的措施，都能為可持續(xù)運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展作出了貢獻(xiàn)。事實(shí)上，在斯堪尼亞中國(guó)成立以來(lái)，多次參加車輛標(biāo)準(zhǔn)的修訂，不僅將歐洲最先進(jìn)的理念介紹到中國(guó)，而且借助多方力量呼吁社會(huì)、呼吁行業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。斯堪尼亞的發(fā)展建立在呵護(hù)中國(guó)市場(chǎng)，保護(hù)中國(guó)運(yùn)輸行業(yè)有效的發(fā)展的基礎(chǔ)上。

　　從客戶的角度出發(fā)，真正做到精打細(xì)算。早在 1984 年，位于香港的瑞典汽車公司已經(jīng)開始對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行了深入分析，以幫助他們獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。香港是目前全球效率最高的物流中心之一，而中國(guó)，相對(duì)于其 GDP 而言，仍是全球物流成本最高的國(guó)家之一。這意味著中國(guó)的運(yùn)輸業(yè)正面臨著運(yùn)能過(guò)剩，存在整合需求。相較于只關(guān)注投資成本的公司，能夠自行進(jìn)行測(cè)算的公司將在持續(xù)合并中獲得更好的機(jī)會(huì)。

　　2004 年，當(dāng)斯堪尼亞從福方國(guó)際手中接管中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一輛進(jìn)口卡車的價(jià)格比國(guó)產(chǎn)卡車貴三倍。中國(guó)消費(fèi)者最擔(dān)心的問(wèn)題之一便是中國(guó)市場(chǎng)上的西方品牌所需的高額投資。經(jīng)過(guò)大量努力，斯堪尼亞從從事各類運(yùn)輸業(yè)務(wù)的客戶那里收集了運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。這些涵蓋了十年以上的時(shí)間段的數(shù)據(jù)清晰地表明，實(shí)際投資占總運(yùn)營(yíng)成本的比例不超過(guò) 10%。而耗油量、路橋費(fèi)和駕駛員薪資所占比例最大。

　　我們看到一輛運(yùn)行里程達(dá)到300萬(wàn)公里的斯堪尼亞卡車，只要計(jì)算這輛車的噸公里價(jià)值你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，短期投資利潤(rùn)與長(zhǎng)期投資的差距是多大。

　　"斯堪尼亞的理念旨在讓每一次交易都實(shí)現(xiàn)盈利。在斯堪尼亞語(yǔ)言體系中，這意味著客戶和斯堪尼亞雙方都實(shí)現(xiàn)盈利。"何墨池強(qiáng)調(diào)。

　　50年來(lái)，斯堪尼亞對(duì)中國(guó)發(fā)展不僅局限于保有量或銷量數(shù)據(jù)，而是在更多角度、更多深層次影響著中國(guó)商用車行業(yè)以及中國(guó)商用車行業(yè)的發(fā)展。
 

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