中國(guó)重汽深入終端用戶 全面提升C5B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　進(jìn)入2012年以來，中國(guó)重汽新黃河C5B產(chǎn)品，經(jīng)過各大區(qū)和經(jīng)銷單位的共同努力，第一階段截止5月底向市場(chǎng)上投放了600多輛監(jiān)控車，并向終端用戶交付了100多輛體驗(yàn)車輛，初步得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證和認(rèn)可，新黃河C5B已成功導(dǎo)入市場(chǎng)。近期，中國(guó)重汽濟(jì)南商用車公司主要領(lǐng)導(dǎo)選定特定市場(chǎng)，利用一周多的時(shí)間，分頭深入市場(chǎng)一線，從技術(shù)提升、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格促銷、市場(chǎng)推廣等方面開展市場(chǎng)調(diào)研，以全面提升新黃河C5B的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在唐山，濟(jì)南商用車公司董事長(zhǎng)嚴(yán)文俊和銷售部總經(jīng)理王軍一行，深入到礦山市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)氐牡V坑渣土車和沙石料運(yùn)輸市場(chǎng)今年的變化深入調(diào)研，對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)導(dǎo)入和產(chǎn)品改進(jìn)，向華北大區(qū)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷單位提出了指導(dǎo)性意見。嚴(yán)文俊和王軍親自到唐山的主要競(jìng)品車型的作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)競(jìng)品的實(shí)際配置、使用路況、終端價(jià)格做了認(rèn)真分析對(duì)比。對(duì)用戶的用車感受進(jìn)行了細(xì)致的詢問，得到了詳細(xì)的第一手資料，并聽取了經(jīng)銷商及客戶對(duì)新黃河的提升改進(jìn)建議，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷單位達(dá)成了深入合作的共識(shí)，要求分公司、4S店和經(jīng)銷商認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，進(jìn)一步優(yōu)化當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布局網(wǎng)絡(luò)，提升網(wǎng)絡(luò)能力，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、亮點(diǎn)做更詳實(shí)的調(diào)研，并且要做好主動(dòng)服務(wù)方案。

　　在河南商丘，制造部總經(jīng)理劉正濤帶領(lǐng)生產(chǎn)質(zhì)量部門與商用車銷售部5平臺(tái)業(yè)務(wù)部工作人員，專程對(duì)一輛行駛1.5萬公里的6×2自卸車進(jìn)行回訪，在用戶運(yùn)輸?shù)谋亟?jīng)路段現(xiàn)場(chǎng)辦公，對(duì)用戶使用過程暴露的問題，當(dāng)場(chǎng)逐一進(jìn)行核實(shí)詢問，能當(dāng)場(chǎng)解決的馬上安排服務(wù)站立即解決，對(duì)不能當(dāng)場(chǎng)解決的問題，也向用戶承諾改進(jìn)的方向和進(jìn)度，讓用戶開的放心，用的滿意。與用戶經(jīng)銷商服務(wù)站深度探討產(chǎn)品改進(jìn)和舒適性問題，鼓勵(lì)用戶與生產(chǎn)廠家建立直接的溝通渠道，提高信息傳遞速度，快速有效的進(jìn)行市場(chǎng)反應(yīng)。對(duì)使用期間反映出來的影響整車性能的主要問題，要求5平臺(tái)業(yè)務(wù)部予以重點(diǎn)關(guān)注解決。其他涉及到裝配項(xiàng)的問題要求總裝部進(jìn)行整改，涉及到產(chǎn)品設(shè)計(jì)更改建議的問題請(qǐng)技術(shù)部門分析更改方案的可行性。

　　在蘇州和南京，嚴(yán)文俊和王軍帶領(lǐng)5平臺(tái)業(yè)務(wù)部工作人員，深入到經(jīng)銷單位調(diào)研競(jìng)品的4×2載貨車價(jià)格及配置，結(jié)合用戶接受程度，提出了4×2系列車型的促銷階段目標(biāo)和工作方向。用戶使用過程中出現(xiàn)的功能性問題，在改進(jìn)措施沒有完成到位的情況下，給用戶提出臨時(shí)性解決方案，在與華東大區(qū)、南京分公司和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的溝通中，嚴(yán)文俊創(chuàng)造性的提出了南京模式，即：以詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研來進(jìn)行產(chǎn)品定位，以主動(dòng)性服務(wù)來鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　為得到用戶對(duì)C5B第一批交付車輛的真實(shí)感受，做好服務(wù)跟蹤和擴(kuò)大銷售，5平業(yè)務(wù)部利用各大區(qū)和和經(jīng)銷商渠道提供車主信息，對(duì)逐個(gè)用戶進(jìn)行全方位主動(dòng)跟蹤服務(wù)，每周將各地反饋的用車體驗(yàn)匯總后，商用車公司多次召開有銷售、服務(wù)、生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量、技術(shù)中心中卡所等多部門參加的會(huì)議，針對(duì)性地解決用戶體驗(yàn)過程中反饋回來的問題，按照停車問題——功能性問題——舒適性問題——美觀問題的順序?yàn)橛脩糁鸩浇鉀Q。第一批新黃河100多個(gè)用戶是C5B產(chǎn)品永久性的車輛體驗(yàn)標(biāo)本，無限期跟蹤下去，每一次的改進(jìn)都會(huì)優(yōu)先在這些用戶的車上試用和驗(yàn)證，以達(dá)到產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)口碑的雙重效果。

　　經(jīng)過第一階段的產(chǎn)品導(dǎo)入和市場(chǎng)調(diào)研資料，商用車銷售部5平臺(tái)業(yè)務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部與生產(chǎn)制造部門一起，壓成本、提配置、控費(fèi)用、謀出路，召開了5次促銷政策的專題會(huì)議，反復(fù)討論和測(cè)算，制定了切實(shí)可行的新黃河第二階段促銷方案，以震撼的價(jià)格優(yōu)惠、靈活多樣的促銷組合、精心科學(xué)的銷售控制，在保證經(jīng)銷商利益的前提下真心實(shí)意地向終端用戶拋出了極具誘惑力的購(gòu)車邀請(qǐng)。