曼“逐鹿”中國高端卡車市場

　　從上世紀九十年代末進入中國市場以來，林建興在過去的十幾年里，一直在和汽車打交道。從乘用車到商用車、從國內(nèi)市場到海外市場，如今執(zhí)掌曼恩車輛貿(mào)易(中國)有限公司(以下簡稱“曼”)的他，可謂是中國汽車市場蓬勃而起的重要見證者之一。

　　在林建興眼中，中國是世界上最大的卡車市場，競爭也異常激烈。尤其高端卡車市場，既是一塊高潛能的市場，也是一塊多荊棘的戰(zhàn)場。林建興表示，曼將不斷致力于開拓這一市場，努力提供更適合中國客戶的產(chǎn)品與服務，進而融入這個極具潛力的“超級市場”。

　　自信滿滿的2010

　　在談到上任至今的重點工作時，林建興說，“如何把曼高端產(chǎn)品的技術優(yōu)勢帶給客戶，建立高端技術以及高端服務的網(wǎng)絡，逐步擴大、完善營銷以及服務網(wǎng)絡，樹立曼在中國的品牌高端形象”是他目前乃至今后都要擔起的主要任務。而回顧整個2009年，他在上述方面也著實干得不錯。

　　林建興坦言，去年，曼和其他企業(yè)一樣，不可避免地受到了金融危機的影響。但曼及時調(diào)整了市場戰(zhàn)略，開拓新的領域，完善與提升營銷、銷售服務網(wǎng)絡，穩(wěn)固了全年的銷售業(yè)績。去年一整年，曼同比08年增長三成以上，在競爭激烈的高端卡車的市場份額，也大踏步地向前邁進了近5個百分點。

　　2009年，曼在銷售與服務網(wǎng)絡建設上“重質(zhì)重量”，直接調(diào)研每個省市地區(qū)客戶的具體需求，加強了對中國整體及區(qū)域市場的分析；在品牌認知度的提升上，舉辦各種巡展或參與專業(yè)會議，將最新產(chǎn)品帶到客戶面前；在培訓服務方面，請德國總部培訓講師在國內(nèi)重點城市舉辦了多場”高效駕駛”(MANProfiDrive)的培訓課程……

　　對此，林建興表示，在去年各項成績的基礎上，曼對2010年的中國市場信心十足。他篤定，中國經(jīng)濟將全面復蘇，在世界經(jīng)濟中的地位和所占比重也會大幅提升；而中國經(jīng)濟發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，將使擴大內(nèi)需成為重中之重；同時，物流行業(yè)的迅猛發(fā)展會大幅度拉動國內(nèi)卡車市場的消費能力。

　　林建興說，2010年，曼在既定的商務計劃中，會緊隨中國經(jīng)濟的步伐，繼續(xù)通過高質(zhì)量的產(chǎn)品、高端的服務、完善的服務網(wǎng)絡，讓曼在中國的銷量和市場份額再上一個新臺階。曼也將把更多適合中國的產(chǎn)品引進給中國客戶，并希望在未來的幾年里，在中國高端商用車市場的份額增長至30%。

　　林建興尤其指出，曼今年的市場推廣計劃相當豐富，其中包括不斷完善銷售服務網(wǎng)絡；不斷豐富產(chǎn)品的推廣方式，通過線上、線下相結(jié)合的“互動”，將曼的形象有效傳達給目標客戶；一如既往地與媒體保持密切合作，通過媒體來擴大曼的知名度。

　　而且，曼的產(chǎn)品在環(huán)保技術方面具備先天優(yōu)勢，隨著新產(chǎn)品的不斷引進，曼將迎來大展拳腳的機會；而在網(wǎng)絡的開發(fā)和質(zhì)量的提升上，曼還會為新品配備高端服務，團隊及經(jīng)銷商的“實戰(zhàn)”能力也會得到進一步的提升。

　　多方位的產(chǎn)品布局

　　中國汽車市場的大好前景，讓越來越多的汽車企業(yè)重新審視其在中國市場的戰(zhàn)略布局。而在林建興看來，“大好前景”四個字同樣適用于中國高端卡車市場。

　　林建興解釋說：“中國經(jīng)濟的高速發(fā)展推動著物流行業(yè)的快速發(fā)展，高承載、大排量、專業(yè)化的卡車產(chǎn)品將是未來物流運輸?shù)谋厝灰?；從立法方面講，包括尾氣排放、油耗、環(huán)保、安全等等，又在促使卡車技術標準向著越來越嚴格和成熟的方向發(fā)展；而客戶也會有越來越細化及高要求的服務。這些都將使得卡車高端化潮流變得不可逆轉(zhuǎn)。”

　　林建興說，曼作為國際領先的商用車制造商，擁有“可靠、經(jīng)濟、安全”的產(chǎn)品，并得到了客戶的巨大認可。就目前來看，曼在特種車領域的銷售表現(xiàn)優(yōu)異，尤其是消防車市場。而未來，曼還將繼續(xù)加強并深化專用車等其他領域。

　　在物流行業(yè)，國家對物流產(chǎn)業(yè)越發(fā)重視，物流商用車市場將迎來巨大的市場機遇。隨著物流發(fā)展水平的提高，物流客戶的需求會逐漸提高——他們需要使用質(zhì)量高端、技術更加先進的卡車，享受更加高效、高質(zhì)量的服務。

　　為此，曼將不斷完善其在華產(chǎn)品系列及布局，特別是適合長短途高效運輸?shù)臓恳囆汀Ａ纸ㄅd說，曼的牽引車產(chǎn)品非常成熟，這塊市場潛力大、發(fā)展快，曼如今正在提升服務、銷售網(wǎng)絡的質(zhì)量。而眼下，曼已不僅擁有專業(yè)技術支持，還在不斷完善備件供應等，同時能按客戶需求量身定做服務項目。

　　另外，林建興特別強調(diào)了曼在甩掛運輸及危化品物流市場的優(yōu)勢。前者在國際上得到廣泛的推廣應用，對于降低物流成本，推動現(xiàn)代物流和綜合運輸發(fā)展，促進節(jié)能減排，提升經(jīng)濟運行整體質(zhì)量，具有重要意義。曼在歐洲的甩掛運輸業(yè)務較為廣泛，其業(yè)務模式及運營能力較為成熟，日后會逐步把這方面的技術與產(chǎn)品引進中國。而在危、化品物流方面，曼的核心價值“可靠、安全、經(jīng)濟”得以凸顯，其會選擇特定的渠道與中國客戶合作，兼有專業(yè)團隊為客戶提供全方位的高端服務。

　　再者，曼作為社會的一分子，對于環(huán)保、節(jié)能有著強烈的使命感，其一直致力于擔負相應的社會責任。現(xiàn)今，曼已開發(fā)并投放使用了新型的“低碳，綠色，節(jié)能”的發(fā)動機，這些產(chǎn)品在很多歐洲國家受到好評。目前，曼正逐步把這類產(chǎn)品及技術引入到東南亞國家。

　　面面俱到的“一條龍”

　　如何讓客戶切實體驗到無微不至的服務？曼在這方面下足了功夫。

　　在林建興的解讀中，記者了解到，作為一個曼的客戶，其所能享受到的“服務”堪稱豪華：從購車開始，涵蓋了用車、修車等整個流程,“一條龍”的特色彰顯出曼在服務上的獨具匠心。

　　首先，在購車方面，林建興介紹說，隨著中國卡車市場，尤其是牽引車市場的快速發(fā)展，曼迎來了越來越多的第三方物流公司這樣的大客戶，這些客戶在采購卡車方面，特別需要相應的融資服務。為此，曼在金融這塊做了很多方案，尤其對牽引車市場，林建興認為，融資對該市場的整體發(fā)展很是關鍵。

　　和其他制造商一樣，曼會選擇一些銀行和知名企業(yè)進行合作；在與當?shù)劂y行的合作中，會形成更加利于本地企業(yè)的融資方案。同時，曼也會找到專業(yè)的合作伙伴，發(fā)揮其在融資業(yè)務上的優(yōu)勢，從而把曼的高端產(chǎn)品帶到客戶身邊。

　　其次，由于曼的卡車屬于高端產(chǎn)品，技術含量很高，所以，對于司機駕駛車輛，曼的理念是“越高端越易駕駛”。林建興介紹說，駕駛員的技術是要簡化的，舒服、安全是高端卡車駕駛的直接感受，那些配備了更多高科技設備的卡車，將會幫助駕駛員應對各種極端的駕駛條件。對一些駕駛?cè)藛T，曼也會定時定點組織專業(yè)人員對其進行培訓。

　　再次，當車輛出現(xiàn)故障的時候，如何保證維修服務的到位、及時十分關鍵。林建興對此說到，高端產(chǎn)品需要高端的技術人員做支持。在技術上的應用，曼對服務工程師的要求很高，而在網(wǎng)絡的建設上，曼向來都把服務網(wǎng)絡的提升和完善作為一項重要工作去抓。

　　“盡管中國是最大的卡車市場，但在高端卡車市場上，其保有量還不算大，所以競爭很是激烈。為此，曼在售后服務，特別是備件供應上自然相當重視。”林建興最后告訴記者，曼會組織專人對各地曼產(chǎn)品的使用年齡和保有量進行分析，然后再在當?shù)亟?jīng)銷商處做好零部件儲備工作。曼的備件供應體系要求全部經(jīng)銷商都要負起儲備基本易損件的任務，客戶在保養(yǎng)期間出現(xiàn)的易損件問題可以及時得到處理和解決。對大的、非易損類的零部件，曼在北京總部都有儲備，并在日后還將繼續(xù)加大儲備庫的容量。