東風(fēng)隨州專汽53臺專用車出口塔吉克斯坦紀(jì)略

　　6月15日，對東風(fēng)隨州專用汽車有限公司來說本應(yīng)是一個值得慶賀的日子，53臺專用車將從這里出發(fā)，駛出國門，開往塔吉克斯坦。

　　“這張訂單來得太艱難啦，一等就是一年多。”在東風(fēng)隨專采訪，體會最深刻的莫過于專用車市場開拓的艱難和東風(fēng)隨專人在專用車道路上孜孜以求、鍥而不舍的精神。

　　“從天而降”的訂單

　　5月18日，一張?zhí)厥獾?、期待已久的訂單從塔吉克斯坦傳到東風(fēng)隨專——6月15日前，需要完成包括散裝水泥車、加油車、灑水車、隨車吊在內(nèi)的53臺專用車交付。

　　“真沒想到，這張訂單會在出口市場大幅下滑的時候來到，真不容易。”在53臺車的發(fā)車現(xiàn)場，東風(fēng)隨專副總經(jīng)理邱宇激動之情溢于言表：“雖然有點(diǎn)意外，不過又在意料之中。”

　　2006年12月，塔吉克斯坦達(dá)爾康有限公司通過我國一家外貿(mào)公司一次采購東風(fēng)隨專生產(chǎn)的10臺水泥攪拌車和2臺散裝水泥車。東風(fēng)隨專十分重視這次出口機(jī)會，一直對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，及時了解對方車輛使用情況和個性需求。在2007年烏魯木齊對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會上，東風(fēng)隨專再次熱情地邀請塔吉克斯坦達(dá)爾康有限公司的負(fù)責(zé)人到會場看東風(fēng)隨專推出的最新產(chǎn)品。在烏魯木齊對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會上，東風(fēng)隨專更多的是談怎么把車使用好，如何服好務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價值。

　　經(jīng)過兩年的市場檢驗(yàn)，達(dá)爾康公司對東風(fēng)隨專的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意，2008年5月，該公司與東風(fēng)隨專簽訂了采購合同。然而，由于國際金融危機(jī)的影響，塔吉克斯坦嚴(yán)格控制貸款，導(dǎo)致這筆交易流產(chǎn)。2009年元月，一個好消息傳到東風(fēng)隨專，達(dá)爾康公司專用車采購計劃再次啟動，東風(fēng)隨專把產(chǎn)品詳細(xì)參數(shù)提供給了達(dá)爾康公司。5月18日，首批53臺車的訂單傳到了東風(fēng)隨專。

　　通力合作的戰(zhàn)斗

　　東風(fēng)隨專是在一個老企業(yè)的基礎(chǔ)上改造而來的，生產(chǎn)能力、生產(chǎn)場地和技術(shù)力量都比較受局限。5月18日接單，6月15日交貨，在不影響原有訂單的基礎(chǔ)上完成53臺專用車的生產(chǎn)，對東風(fēng)隨專來說無疑就像一場戰(zhàn)爭。

　　接到訂單后，東風(fēng)隨專立即召集生產(chǎn)、制造、技術(shù)、裝備、銷售、售后服務(wù)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開專題會議，一場無聲的戰(zhàn)斗隨即在東風(fēng)隨專打響。“不管有多大的難度，我們必須在6月11日，確保這批出口車準(zhǔn)時入庫。這不僅僅是東風(fēng)隨專的一場海外銷售行為，更關(guān)系到東風(fēng)品牌、東風(fēng)隨專的聲譽(yù)。”

　　東風(fēng)隨?？偨?jīng)理鄭華在這場戰(zhàn)斗打響時，就給各部門下了軍令狀——只許成功不許失敗。

　　兵馬未動，糧草先行。要突破產(chǎn)能的瓶頸，設(shè)備是關(guān)鍵。該公司裝備部積極配合改裝作業(yè)部，將作業(yè)所需設(shè)備在兩天內(nèi)全部安裝到位，并對一些生產(chǎn)瓶頸進(jìn)行快速改善;下料的節(jié)奏和效率直接影響整個作業(yè)部的生產(chǎn)進(jìn)度，在接到訂單后，下料工序在技術(shù)研發(fā)部整理圖紙時就先行吃透了這批罐式車的尺寸，組織下料并傳入下道工序，使下道工序能提前生產(chǎn);拼焊卷筒工位一直是東風(fēng)隨專專用車生產(chǎn)的瓶頸，筒體受設(shè)備制約卷不出來，而根據(jù)計劃，每天必須確保5臺車的卷筒任務(wù)完成，焊卷班組主動將單班改為雙班，進(jìn)行24小時不間斷作業(yè);在人員不夠的情況下，東風(fēng)隨專對作業(yè)人員進(jìn)行合理調(diào)配，從自卸車作業(yè)區(qū)抽調(diào)人員到專用車作業(yè)區(qū)支援生產(chǎn)，并大膽改變以往的單工序作業(yè)方式，實(shí)行流水線作業(yè);對質(zhì)量控制程序進(jìn)行更改，從下料工序開始，每道工序都進(jìn)行質(zhì)量檢測，確保流入下道工序的產(chǎn)品百分百合格;對解決問題的方式進(jìn)行創(chuàng)新，以現(xiàn)場會議形式，當(dāng)場解決各種生產(chǎn)質(zhì)量難題。

　　6月11日下午6點(diǎn)整，53臺出口車準(zhǔn)時停放在了東風(fēng)隨專的交貨區(qū)。

　　交付并不意味著銷售結(jié)束

　　“以前把產(chǎn)品交給用戶表示銷售的結(jié)束，現(xiàn)在把產(chǎn)品交給客戶意味著銷售剛剛開始。”東風(fēng)隨專副總經(jīng)理邱宇說，“這次銷售如果用一場60分鐘的考試來形容的話，把產(chǎn)品交付給用戶意味著考試才進(jìn)行了20分鐘，僅僅把選擇題做完，后面很可能就是更難的問答題和論述題等待我們解答。”

　　邱宇一再強(qiáng)調(diào)東風(fēng)隨專的專用車銷售理念，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，打價格戰(zhàn)不是長久之計，品牌力的樹立才是根本。產(chǎn)品性能、質(zhì)量好壞都是有限的，而滿足客戶后期的需求、服務(wù)是無限的。從做成第一筆專用車海外出口訂單開始，東風(fēng)隨專就把服務(wù)看得比產(chǎn)品還要重要。

　　在這批產(chǎn)品出口到塔吉克斯坦之前，東風(fēng)隨專的售后服務(wù)工作同時有條不紊地鋪開。對這批專用車的易損件列出清單，并進(jìn)行提前鋪底。同時，網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)也正在緊張建設(shè)中，隨時可以為客戶進(jìn)行網(wǎng)上答疑。6月8日，東風(fēng)隨專就對塔吉克斯坦達(dá)爾康公司派來的9名工作人員進(jìn)行了為期一周的專題培訓(xùn)，詳細(xì)講解了專用車的操作、保養(yǎng)、性能、原理以及簡單故障的判斷。

　　“這樣，產(chǎn)品在出現(xiàn)簡單問題時，客戶就能自己解決;在出現(xiàn)易損件損壞時，我們能以最快的速度響應(yīng)，為客戶及時解決困難。”東風(fēng)隨專銷售部副部長王江告訴記者，“下一步我們將與總成廠家合作，讓總成廠家派人到海外對客戶進(jìn)行培訓(xùn)，逐步建立一個與用戶需求相適應(yīng)的服務(wù)保障體系。”