2022年對(duì)廣大卡車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),是不容易的一年,卡車行業(yè)銷量斷崖式下跌,既在意料之內(nèi),又嚴(yán)重超出預(yù)期。
如何沖破黑暗,保持良好的銷售業(yè)績(jī),迎接黎明的到來(lái)?連續(xù)多年保持青島地區(qū)銷量第一,專做解放青汽銷售20年的山東泰合弘達(dá)給出了不錯(cuò)的答案。
“我覺(jué)得主要是把握核心用戶的需求,并根據(jù)行業(yè)變化,及時(shí)升級(jí)產(chǎn)品和提升服務(wù),才能把不斷變化的卡車銷售周期拉平,持續(xù)取得不錯(cuò)的銷量。”泰合弘達(dá)負(fù)責(zé)人李忠杰概括說(shuō),節(jié)油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化卡車產(chǎn)品,是用戶不變的需求。
用戶核心需求不變解放青汽高品質(zhì)不變
經(jīng)驗(yàn)說(shuō)起來(lái)并不復(fù)雜,但是如何做到卻是最考驗(yàn)功力。李忠杰2002年剛一畢業(yè)就加入解放青汽的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),至今20多年來(lái),泰合弘達(dá)的銷量從幾臺(tái)到幾百臺(tái),去年實(shí)現(xiàn)銷量2400臺(tái)的突破,他每天思考和做的最多的事兒,就是做市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品匹配研究。用他的話說(shuō):“把市場(chǎng)研究明白了,把車型優(yōu)勢(shì)分析清楚了,車就好賣了。”
泰合弘達(dá)是解放青汽在青島地區(qū)獨(dú)家授權(quán)的代理商,而青島市是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn),在山東省經(jīng)濟(jì)總量更是長(zhǎng)期排名第一,青島港集裝箱進(jìn)出口總量居全國(guó)前列,當(dāng)?shù)厍鄭u啤酒、海爾電器、海信集團(tuán)等制造業(yè)企業(yè)有大量的物流需求。“集裝箱港口運(yùn)輸和制造業(yè)產(chǎn)品專線運(yùn)輸,正是解放青汽在青島銷售的基本盤,長(zhǎng)期占到我們70-80%的銷量比例。”
基本盤清楚了,如何保持基本盤?李忠杰認(rèn)為前提是切實(shí)了解用戶需求,然后匹配最合適的產(chǎn)品和服務(wù)。港口集裝箱和制造業(yè)產(chǎn)品專線物流,運(yùn)輸距離一般在500-1000公里范圍,基本都是物流公司在運(yùn)營(yíng),不同于很多地方散戶為主的狀態(tài),只有中大型物流公司才能競(jìng)標(biāo)大企業(yè)的運(yùn)輸合同,散戶是沒(méi)有競(jìng)標(biāo)資格的,需要自己購(gòu)買車輛,招聘駕駛員駕駛,并且各車企銷售之間競(jìng)爭(zhēng)更激烈。
那么中大型物流公司對(duì)卡車的需求是什么?李忠杰概括為節(jié)油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化產(chǎn)品幾個(gè)主要方面,要求比散戶更多更嚴(yán)格。“節(jié)油輕量化售后服務(wù)三方面是最能給大客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在收益的,智能化是大客戶需要監(jiān)控駕駛員和保證甲方貨品安全的,舒適性是給駕駛員提供服務(wù)的,定制化產(chǎn)品是需要根據(jù)貨物、運(yùn)距的不同,做出一些獨(dú)特設(shè)計(jì)的。這幾項(xiàng)大客戶的需求非常迫切。“
分析總結(jié)出當(dāng)?shù)赜脩糇畲笮枨蠛?,李忠杰一直信心滿滿,因?yàn)榻夥徘嗥诠?jié)油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化產(chǎn)品方面都做到了行業(yè)極致。并且解放青汽總部就在青島,在售后服務(wù)上更是精益求精。
“我從業(yè)這20多年來(lái),青島地區(qū)大型物流公司基本都是購(gòu)買解放青汽卡車,我們作為獨(dú)家代理,也都是從我們這里購(gòu)買,是因?yàn)槲覀儼盐樟擞脩舻淖詈诵男枨?,而青汽能提供最好的滿足,雙方結(jié)成了持久不變的共贏關(guān)系,使我們連續(xù)多年穩(wěn)居第一。“李忠杰對(duì)銷量第一做經(jīng)驗(yàn)概括。
市場(chǎng)在變他把不確定變?yōu)榭隙?/strong>
而不變是相對(duì)的,變化才是永恒的。泰合弘達(dá)大客戶港口集裝箱運(yùn)輸和制造業(yè)專線運(yùn)輸,需求也在與時(shí)俱進(jìn),核心的需求雖不變但要求升級(jí),在時(shí)效性和出勤率方面要求也日漸提高。“針對(duì)升級(jí)需求,我們有提前預(yù)判,解放青汽已推出解放鷹途等產(chǎn)品,可以更好的滿足用戶。用戶的需求,正是我們準(zhǔn)備好的產(chǎn)品,大客戶很滿意。“
在穩(wěn)定基本盤之外,泰合弘達(dá)也根據(jù)行業(yè)變化,在大力開(kāi)拓新的藍(lán)牌市場(chǎng),比如在新能源純電卡車方面,李忠杰已與客戶溝通好,在青島港和一些物流園區(qū)做青汽純電卡車的試用,主要用于廠區(qū)和港區(qū)倒短,目前看運(yùn)營(yíng)成本下降很明顯,預(yù)計(jì)2023年用戶會(huì)開(kāi)始批量采購(gòu)。
在冷藏車市場(chǎng),李忠杰認(rèn)為也是未來(lái)的新增長(zhǎng)點(diǎn),隨著冷鏈物流發(fā)展,以及后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的逐步恢復(fù),冷藏車的需求將得到進(jìn)一步釋放,泰合弘達(dá)已在原有冷藏車市場(chǎng)基礎(chǔ)銷量基礎(chǔ)上,結(jié)合青汽冷藏車精品車型開(kāi)始新的布局。
隨著高速按軸收費(fèi)的實(shí)施,在專線領(lǐng)域的載貨車市場(chǎng),出現(xiàn)新的大馬力車型需求,比如6.3米的載貨車發(fā)動(dòng)機(jī)從260馬力升級(jí)到290馬力,時(shí)效性更有保障,在大馬力車型領(lǐng)域解放青汽也已提前推出適合車型。
2023年后疫情時(shí)代將到來(lái),卡車銷量到底是黎明前的暗夜,還是“L”的長(zhǎng)期趨勢(shì),目前并不能給出準(zhǔn)確的結(jié)論,不確定性將是未來(lái)的關(guān)鍵詞。
怎么把不確定變?yōu)橛脩舫掷m(xù)對(duì)產(chǎn)品的肯定,正是李忠杰思考的重點(diǎn),從過(guò)往20年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出用戶的需求,然后積極升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù),把行業(yè)的不確定性轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)解放青汽繼續(xù)的肯定,他亦然信心滿滿,因?yàn)樗銐蜃屓朔判牡那嗥a(chǎn)品。
變化孕育著機(jī)會(huì),提前預(yù)判變化,掌握變與不變的主動(dòng)權(quán),靠一流的產(chǎn)品和服務(wù),與用戶不斷共撫變與不變的協(xié)奏曲,實(shí)現(xiàn)無(wú)限接近最大化的共贏,也許正是泰合弘達(dá)和它的負(fù)責(zé)人李忠杰能保持銷量第一的奧秘。
不止是財(cái)富自由 解放鷹途燃?xì)廛噹阕杂娠w
580馬力 創(chuàng)領(lǐng)節(jié)氣 解放鷹途燃?xì)廛囌缴鲜?/p>
解放青汽JH6 560馬力 NG牽引車榮獲2024年度值得用戶信賴 快運(yùn)運(yùn)輸車
最后一站完美收官 解放鷹途客戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)上海站詳細(xì)盤點(diǎn)來(lái)啦
市場(chǎng)波動(dòng)、運(yùn)費(fèi)低迷,散戶創(chuàng)業(yè)如何用4年從1到50臺(tái)車?
油耗僅28.5L,淮安快遞客戶體驗(yàn)解放鷹途,詳細(xì)盤點(diǎn)來(lái)啦!
油耗僅28.5L/100km 解放鷹途頭等艙淮安-南寧線輸送舒適與高效
上海-鄭州 解放鷹途客戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)再啟程
快遞快運(yùn)用戶體驗(yàn)解放鷹途 感受速度與極致節(jié)油
620hp+3.36速比+液緩,解放鷹途挑戰(zhàn)長(zhǎng)陡坡高海拔線路實(shí)測(cè)
創(chuàng)造新價(jià)值制高點(diǎn) 中集·陜汽“港牽2.0一體化”新品正式上市發(fā)布
百萬(wàn)公里無(wú)大修 江淮帥鈴值得信賴
售價(jià)35.88萬(wàn)元起 東風(fēng)天龍KL龍擎3.0燃?xì)庑缕飞鲜?/p>
動(dòng)力澎湃油耗低,每公里節(jié)省3毛錢,歐康動(dòng)力用實(shí)力贏得喬寧信賴
騰躍九州,財(cái)富新引擎 東風(fēng)商用車龍擎3.0燃?xì)庑缕芳磳⑸鲜邪l(fā)布
26國(guó)百余名合作伙伴齊聚資陽(yáng),共繪現(xiàn)代商用車海外藍(lán)圖!
更智能更全能更安全,贏動(dòng)AMT靈動(dòng)大腦2.0讓“未來(lái)已來(lái)”
“清風(fēng)”襲來(lái)!漢德車橋清風(fēng)系列環(huán)衛(wèi)車橋全系列產(chǎn)品在北京正式發(fā)布!
全明星陣容 濰柴全新一代4.0燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)新品正式發(fā)布
跑貨運(yùn)更自由更賺錢!慶鈴新EV助力返鄉(xiāng)青年開(kāi)啟新起點(diǎn)