【2022百人會年度論壇】梁林河：把握能源變革，成為“碳路”先鋒

　　2022年3月27日，在中國電動汽車百人會論壇上， 三一集團(tuán)董事、三一重卡董事長梁林河做了以下分享。

 在2021年，電動化商用車取得了非常驕人的成績，為未來的發(fā)展奠定了一個良好的基礎(chǔ)。下面我和大家分享一下關(guān)于新能源商用車發(fā)展的一些觀點(diǎn)。

三一集團(tuán)董事、三一重卡董事長梁林河

一、新能源重卡行業(yè)分析

1.1行業(yè)背景和市場趨勢

首先，對重卡行業(yè)進(jìn)行分析，受國家雙碳戰(zhàn)略，2030年碳達(dá)峰，2060年碳中和的影響，新能源電動化是商用車尤其是重卡有效節(jié)能減排的重要手段之一，將驅(qū)動商用車新能源快速發(fā)展。2021年是十四五的開局之年，也是新能源重卡發(fā)展的元年。根據(jù)行業(yè)保險數(shù)據(jù)分析，新能源重卡銷量達(dá)到10431臺，同比增長302%。我們預(yù)計(jì)未來新能源重卡將保持持續(xù)高位增長，在十四五的2025年達(dá)到8萬臺。

1.2市場結(jié)構(gòu)分析

新能源重卡目前還是電動化為主，通過對2021年全年的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，電動重卡的市場結(jié)構(gòu)中，牽引車占比超過50%，攪拌車占比超過30%。

充換電方面，充電占據(jù)三分之二的市場份額。由于換電站涉及場地、資質(zhì)、電池包成本等因素，并沒有得到廣泛推廣。

傳統(tǒng)五強(qiáng)OEM主機(jī)廠（解放、重汽等）的新能源重卡銷售僅為17%，83%的份額還是以新能源新勢力為主，包括三一、吉利、宇通等企業(yè)。

換電模式在運(yùn)營過程中，每度電的收費(fèi)中，換電服務(wù)費(fèi)占比達(dá)到20%，車電分離的電池租賃費(fèi)用達(dá)40%，電費(fèi)只占40%，甚至?xí)?dǎo)致電動車用戶每公里的能耗跟燃油車差不多。只有一些有車輛采購需求但是融資能力不足的客戶，以及不想持有太多資產(chǎn)的客戶會選擇車電分離。對于一些大型的物流企業(yè)和鋼鐵廠等，有充足的融資能力，也有條件自建充電場站，因此，他們更加傾向于運(yùn)營成本更低的充電模式。

未來一段時間內(nèi)，針對不同的客戶，充電模式和換電模式將持續(xù)并存。換電模式在整個換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)較完善之后，將會對解決中長距離的運(yùn)輸起到重要作用。

二、新能源變革對行業(yè)的影響

2.1客戶群體的變化，帶來營銷模式的變革

既然新能源已經(jīng)是一個必然的，不可逆的發(fā)展趨勢，整個行業(yè)在這個趨勢下也必然發(fā)生變革。首先就是客戶群體的變化，由C端客戶到大型B端客戶。新能源商用車的運(yùn)行直接影響到鋼廠等企業(yè)的環(huán)保評級，需要一些有規(guī)模的運(yùn)輸公司來承運(yùn)，甚至是貨源企業(yè)自己來購買車輛并組織運(yùn)營，確保有充足可靠的運(yùn)力。同時，首次采購成本較大，一些散戶和個體難以獲得金融支持，一兩臺車輛也難以支撐重點(diǎn)換電附屬設(shè)施的運(yùn)營，50臺車動輒需要融資3000萬以上，散戶是難以獲得這種大規(guī)模的融資。而大客戶能夠利用車輛規(guī)模來提高融資能力，同時也分?jǐn)偭顺潆姄Q電的運(yùn)營和投資成本。 另外，電動化車輛的維修更加簡單，車隊(duì)管理更加容易，運(yùn)營成本可控，也為大車隊(duì)化管理提供了便利的條件。 既然是這種大物流、大企業(yè)的客戶，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理商模式就難以支撐這種銷售模式了。你說一個地方的經(jīng)銷商和一個地方的頭部企業(yè)來談幾千萬的合作項(xiàng)目，這種商業(yè)談判能夠獲得成功嗎，能夠獲得大企業(yè)的充分信任嗎？因此，直銷模式必然是適應(yīng)大客戶銷售的模式。

價格營銷到價值營銷的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)車輛同質(zhì)化嚴(yán)重，價格是購買決策的重要因素。而大客戶有充足的貨源，客戶更加注重產(chǎn)品的綜合價值。

用戶營銷到場景營銷，銷售不再是針對客戶來做工作完成銷售。新能源更加注重對于不同場景的營銷，同時也要開發(fā)出不同場景具備針對性的產(chǎn)品。

產(chǎn)品銷售到解決方案，客戶不僅是期望獲得車輛，更加需要的是能夠提供一個解決方案，比如換電車輛、換電站的系統(tǒng)方案。

由于大客戶在使用過程中，對于維修的質(zhì)量要求更高。因此，社會的服務(wù)站就難以使客戶滿意，專屬服務(wù)就應(yīng)運(yùn)而生。

2.2供應(yīng)鏈格局未成型，創(chuàng)新企業(yè)更具優(yōu)勢

傳統(tǒng)燃油車的供應(yīng)鏈主要是規(guī)模型零部件企業(yè)。主機(jī)廠要么自己建核心零部件的產(chǎn)業(yè)鏈，比如發(fā)動機(jī)、變速、車橋等，要么選擇行業(yè)內(nèi)通用的資源。一些小企業(yè)和創(chuàng)新企業(yè)難以有機(jī)會進(jìn)入大型車企的供應(yīng)鏈。零部件公司要么是車企的子公司，要么就是單純的采供關(guān)系。

新能源產(chǎn)業(yè)鏈，在現(xiàn)階段還沒有形成頭部企業(yè)。對于所有創(chuàng)新性的新能源零部件供應(yīng)商來說，是進(jìn)入商用車行業(yè)的好時機(jī)，都擁有平等的機(jī)會。主機(jī)廠在選擇供應(yīng)商時，也更加注重其技術(shù)創(chuàng)新性，通過合作來挑選出優(yōu)秀的供應(yīng)商，并和供應(yīng)商達(dá)成投資或者合資的穩(wěn)定供應(yīng)關(guān)系。供應(yīng)鏈的重新洗牌機(jī)會已經(jīng)來臨。

2.3技術(shù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，帶來人才結(jié)構(gòu)的變革

從技術(shù)層面來看，傳統(tǒng)的商用車的最核心技術(shù)在于發(fā)動機(jī)。而發(fā)動機(jī)的核心技術(shù)一直在國外企業(yè)手中。國內(nèi)從國三就開始嘗試突破技術(shù)封鎖，但是都沒有取得實(shí)質(zhì)上的成功?，F(xiàn)在國六排放的發(fā)動機(jī)技術(shù)在短期內(nèi)更加難以突破。從乘用車電動化的進(jìn)程來看，國內(nèi)在電池、電機(jī)、電控等核心技術(shù)方面，已經(jīng)達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，為中國汽車行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同樣，新能源商用車的三電技術(shù)在國內(nèi)也逐漸成熟，技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢已經(jīng)凸顯。

主機(jī)廠要在這波技術(shù)變革中取得領(lǐng)先，技術(shù)研發(fā)重點(diǎn)也必須調(diào)整。傳統(tǒng)能源注重的是整車匹配應(yīng)用、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等；新能源則必須在控制技術(shù)、智能化技術(shù)、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新，才能實(shí)用，才能成為行業(yè)的領(lǐng)先者。因此，從研發(fā)人員結(jié)構(gòu)上來看，結(jié)構(gòu)工程師將從70%降低至20%左右，而控制工程師、軟件工程師將從10%占比增加至50%，電氣工程師也從20%增加至30%。

因此，在能源變革、技術(shù)變革、行業(yè)變革的過程中，拉平了品牌的起跑線，傳統(tǒng)品牌不再占有先天優(yōu)勢。比如，你要買一臺電動乘用車，你還會優(yōu)先選擇寶馬奔馳大眾嗎，我想大多數(shù)人會選擇蔚小理、比亞迪等。因此，新能源商用車也迎來了品牌的重新洗牌，將會誕生新的頭部企業(yè)。

三、面臨的挑戰(zhàn)

在新能源商用車的發(fā)展過程中，我們還面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先，就是政策支持力度不足。新能源乘用車在發(fā)展過程中包括現(xiàn)在還有諸多的政策支持。商用車的發(fā)展也需要路權(quán)優(yōu)先政策，需要電價補(bǔ)貼，需要充換電設(shè)施建設(shè)的便利條件。

城市現(xiàn)有電網(wǎng)能夠支撐大量的充換電設(shè)施建設(shè)嗎？許多城市現(xiàn)有的電網(wǎng)在夏天連正常的工業(yè)和生活用電都非常緊張。按照5臺重卡一個300kw的充電樁，如果今年銷量達(dá)到20000臺，這個數(shù)據(jù)是非?？植赖?。未來的發(fā)展電網(wǎng)如何支撐。

對于商用車，我們更加需要在整車重量限制上放寬。比如牽引車能否把整車重量限制從49噸放寬到52噸，消除由于電池帶來的運(yùn)力損失。

原材料的限制可能會阻礙甚至是扼殺商用車新能源的發(fā)展。在中國鋰礦資源只占全球的6%，是否能夠支持未來商用車的大規(guī)模發(fā)展，原材料價格波動太過劇烈，特別是碳酸鋰的價格，已經(jīng)到了談虎色變的程度。

目前產(chǎn)業(yè)鏈還非常脆弱。一旦產(chǎn)能爆發(fā)，會出現(xiàn)各種零部件的斷供缺貨。在2021年商用車剛剛起步，就發(fā)生了水冷機(jī)組供應(yīng)不足，控制器供應(yīng)不足，電池供應(yīng)不足等諸多問題。

三一集團(tuán)電動化產(chǎn)品合集

為了響應(yīng)3060的宏偉目標(biāo)，三一集團(tuán)主動迎接新能源變革。在產(chǎn)品上我們不僅有純電重卡、換電站、氫燃料重卡，我們還全面開展了工程機(jī)械的電動化，包括挖掘機(jī)、礦卡、港口機(jī)械等。只有技術(shù)創(chuàng)新，才能創(chuàng)造價值。在新能源發(fā)展這條路上，三一集團(tuán)將加大對技術(shù)研發(fā)的投入、加大研發(fā)人才的儲備、加快智能制造的改革，迎接這個新的市場和新的時代。

在第三次能源革命和中華民族偉大復(fù)興中國夢這兩個百年機(jī)遇交匯點(diǎn)，三一重卡立志成為能源革命的探路（碳路）先鋒,讓三一電動重卡成為世界標(biāo)桿。