張松：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是解放高質(zhì)量發(fā)展必答題

　　繼往開(kāi)來(lái)迎新歲，一汽解放2022商務(wù)年會(huì)在長(zhǎng)春隆重召開(kāi)，面對(duì)2022年市場(chǎng)需求總量回落、友商加速產(chǎn)品迭代等挑戰(zhàn)，一汽解放精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)、搶抓行業(yè)機(jī)遇，再啟高質(zhì)量發(fā)展新航程。會(huì)后，解放領(lǐng)導(dǎo)班子與中央級(jí)媒體，行業(yè)主流媒體記者面對(duì)面交流，一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部部長(zhǎng)，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理、黨委副書(shū)記張松就解放營(yíng)銷(xiāo)體系新一年的挑戰(zhàn)目標(biāo)和信心給出擲地有聲的回答。

　　記者：2021年是解放出車(chē)65周年，也是產(chǎn)銷(xiāo)突破800萬(wàn)輛大關(guān)的里程碑節(jié)點(diǎn)，這也是解放長(zhǎng)期以產(chǎn)品為主線(xiàn)，以用戶(hù)為核心的最直接的體現(xiàn)。2022年，未來(lái)市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)是新常態(tài)，行業(yè)也越來(lái)越細(xì)化，在這種環(huán)境下，解放如何繼續(xù)深化“以客戶(hù)為核心”理念?并如何繼續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值?

　　張松：深化這一理念主要措施有以下三點(diǎn)：

　　首先，要傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，廠(chǎng)家核心目的是為用戶(hù)提供更好的、更盈利的產(chǎn)品。傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音主要有三個(gè)途徑，也是我們多年摸索比較有效的途徑。第一個(gè)途徑是“戰(zhàn)區(qū)模式”，全員深入終端，在過(guò)程中傾聽(tīng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的訴求，為產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化提供方向;第二途徑是繼續(xù)擴(kuò)大“產(chǎn)品體驗(yàn)官”的隊(duì)伍，建立客戶(hù)聲音直達(dá)的綠色通道;第三個(gè)途徑就是通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行客戶(hù)分析，提升廠(chǎng)家與客戶(hù)的溝通效率，2022年，我們將進(jìn)一步拓展這方面的功能，對(duì)于用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的具體特征更加細(xì)致和深入，對(duì)差異化的訴求盡量做到量化了解。

　　第二，解放還將圍繞客戶(hù)全生命周期，持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。解放無(wú)論是體系還是節(jié)油，都是行業(yè)里面最有競(jìng)爭(zhēng)力的，致力為用戶(hù)提供降本增效的生態(tài)產(chǎn)品。明年我們圍繞客戶(hù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈繼續(xù)進(jìn)行拓展，包括二手車(chē)、輪胎等，開(kāi)發(fā)覆蓋人、車(chē)、貨全鏈條的生態(tài)產(chǎn)品和增值服務(wù)。

　　第三，以解放鷹雄匯百萬(wàn)客戶(hù)為基盤(pán)，把社群運(yùn)營(yíng)起來(lái)，讓客戶(hù)的歸屬感越來(lái)越強(qiáng)，也會(huì)開(kāi)展一系列關(guān)愛(ài)用戶(hù)的行動(dòng);并借助解放行APP，通過(guò)數(shù)字化的手段提升便捷性，提高用戶(hù)的感受，提升效率為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。面向未來(lái)，解放將持續(xù)以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值的基本理念不會(huì)改變。

　　記者：伴隨著數(shù)字化管理工具的快速興起，高效、快速已經(jīng)成為各企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的必答題，請(qǐng)問(wèn)張松總，解放如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型?

　　張松：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)已成必然的市場(chǎng)趨勢(shì)，解放不斷加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。2022年，我們?nèi)詫⒕劢谷齻€(gè)層面，持續(xù)推進(jìn)解放數(shù)字化進(jìn)程。

　　第一個(gè)層面是廠(chǎng)家端。我們把銷(xiāo)售和服務(wù)兩條主線(xiàn)搬到線(xiàn)上，實(shí)現(xiàn)了過(guò)程可視、可控、可管和效率的提升，2022年我們會(huì)繼續(xù)把細(xì)微的“點(diǎn)”狀業(yè)務(wù)持續(xù)在線(xiàn)化，進(jìn)一步提升廠(chǎng)家的運(yùn)營(yíng)效率和決策的科學(xué)性、及時(shí)性。

　　第二個(gè)層面是渠道端。我們是多業(yè)務(wù)操作的局面，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展不同種類(lèi)業(yè)務(wù)的時(shí)候要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化，新一年系統(tǒng)升級(jí)后，解放和渠道之間的業(yè)務(wù)操作變成了一套系統(tǒng)，可以提升渠道端管理效率。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一線(xiàn)作戰(zhàn)的需求，重點(diǎn)做兩個(gè)方面的數(shù)字化提升：一個(gè)優(yōu)化我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，高度適配終端場(chǎng)景;二是提供數(shù)字化助銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商終端行銷(xiāo)數(shù)字化。讓銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)終端客戶(hù)的時(shí)候，用數(shù)字化的方式與用戶(hù)溝通，滿(mǎn)足用戶(hù)的訴求，幫助用戶(hù)選擇方案，也幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好客戶(hù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控等。

　　第三個(gè)層面也是最重要的客戶(hù)層面。解放車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)圍繞著用戶(hù)用車(chē)、修車(chē)等流程增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)。針對(duì)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)進(jìn)行整合，以數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家與客戶(hù)的互動(dòng)，建立社交工具，相當(dāng)于大家處于數(shù)字化場(chǎng)景的交付，讓數(shù)字化程度提升，讓用戶(hù)體驗(yàn)更好。相信未來(lái)解放數(shù)字化定將全面惠及用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商。

　　記者：自2021年下半年商用車(chē)市場(chǎng)持續(xù)低迷、行業(yè)下行，2022年在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、雙碳雙限等多重因素下，市場(chǎng)需求仍不樂(lè)觀(guān)，那么在這一環(huán)境下，解放會(huì)怎么開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，確保解放持續(xù)領(lǐng)航?

　　張松：感謝老師的關(guān)注和支持，2022年解放有持續(xù)領(lǐng)航的信心和決心。信心來(lái)自多個(gè)方面，解放的品牌力、產(chǎn)品力、我們擁有行業(yè)最高的客戶(hù)基盤(pán)、渠道能力、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等，這些是解放打贏市場(chǎng)持續(xù)領(lǐng)航的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)體系已經(jīng)制定了2022年整體營(yíng)銷(xiāo)策略，需要三個(gè)層面確保銷(xiāo)量持續(xù)領(lǐng)航：

　　第一個(gè)層面是向市場(chǎng)機(jī)遇要增量。不可否認(rèn)當(dāng)前市場(chǎng)下，危中有機(jī)，包括新能源的機(jī)遇，法規(guī)更新機(jī)遇，民生保障機(jī)遇，工程建設(shè)機(jī)遇等，這些機(jī)遇如何抓住是決定明年市場(chǎng)銷(xiāo)量很重要的因素。在這個(gè)過(guò)程中，我們將在產(chǎn)品提升、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、終端行銷(xiāo)方面采取組合策略，提前謀劃、布局、行動(dòng)，把機(jī)遇抓在手里。

　　第二個(gè)是層面是向潛力市場(chǎng)要增量。包括產(chǎn)品潛力市場(chǎng)、區(qū)域潛力市場(chǎng)、客戶(hù)潛力市場(chǎng)。我們將根據(jù)客戶(hù)需求的變化，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法，在渠道、金融、服務(wù)等方面，采取創(chuàng)新的舉措，實(shí)現(xiàn)潛力市場(chǎng)提升。

　　第三層面是向營(yíng)銷(xiāo)體系能力提升要增量。保證行業(yè)第一，就要不斷應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，解放明年品牌傳播、服務(wù)、后市場(chǎng)、數(shù)字化等方面明確了6項(xiàng)支撐和3項(xiàng)保障策略，通過(guò)整個(gè)體系的拉動(dòng)支撐銷(xiāo)量提升。也希望各位媒體老師幫助解放品牌擴(kuò)大宣傳，不斷強(qiáng)化它的聲量，強(qiáng)化它的市場(chǎng)，感謝大家繼續(xù)大力支持解放。