成都源興衡翠萍：與解放同行，決戰(zhàn)千里

      編者按：36日破萬輛、百日破2萬輛——一汽解放西部砥礪深耕六載，在步步為營中實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，勢頭異常迅猛。牛年剛過百日之際，解放西部再次以獨蘊的內(nèi)涵煥然新績，讓人耳目一新，并憑借厚重的品牌力量技驚四座，執(zhí)行業(yè)牛耳。西部市場并非解放主戰(zhàn)場，故這份成績的背后，有著比蜀道更難走的艱辛。這份艱辛，或唯有“解放人”更能感同身受。就此，卡車網(wǎng)抽樣走訪了兩家解放西部經(jīng)銷商，且看他們?nèi)绾卧忈屌c解放并肩作戰(zhàn)的日子。

　　2002年，衡翠萍棄政從商，成立成都源興機械制造有限公司，結(jié)緣解放品牌結(jié)緣。2010年，衡翠萍在攀枝花和成都創(chuàng)立了兩家解放4S店。三年后，兩店憑借總計1600多臺車的銷量，打破了此前單一經(jīng)銷商年銷量難破千輛的關(guān)口，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了“四川奇跡”。

　　這究竟是幸運青睞，還是奮斗使然?時間是最好的佐證。“今年第一季度，我們完成了1700多臺。”衡翠萍今年給自己設(shè)定的銷量目標(biāo)是4500-5000臺，“上半年力爭完成目標(biāo)的70%，即3150-3500臺，按照目前這種節(jié)奏來預(yù)判，應(yīng)該沒有太大問題，甚至可能會超額完成任務(wù)。”

　　那么，到底是什么因素，使得成都源興能夠面對競爭激烈的市場充滿信心?

　　運籌帷幄，開戰(zhàn)即決戰(zhàn)

　　近年來，行業(yè)競爭激烈的趨勢愈演愈烈。在衡翠萍看來，今年頗有“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”之勢，而解放“開門紅”已然成了一種滲透到每一位解放人靈魂深處的理念，這將在很大程度上決定全年銷量達成率。

　　面對這場突如其來的“決戰(zhàn)”，成都源興有何戰(zhàn)術(shù)?“解放的目標(biāo)就是我們經(jīng)銷商的目標(biāo)，鎖定目標(biāo)后，要想在開戰(zhàn)即決戰(zhàn)的形勢中取勝，我們的戰(zhàn)術(shù)就是將決戰(zhàn)打成快戰(zhàn)。”衡翠萍深悟透欲速則不達的道理，但此處的快戰(zhàn)并非只講求迅疾的“速度”。

　　將才不打無準(zhǔn)備之仗。“做足前期功課非常重要，我們年前即以枕戈待旦的斗志‘大干50天’，部署了所有工作，諸如產(chǎn)品資源儲備、市場分析、市場調(diào)研與流程環(huán)節(jié)等，形成一觸即發(fā)的狀態(tài)。開年之后，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)今年與往年迥然不同，市場變化周期非常短，同行都卯足了勁兒，每周變化瞬息萬變，這種變化要求大家快速做出反應(yīng)。”衡翠萍慶幸道，“最大的欣慰是，我們已是萬事俱備只欠東風(fēng)，所以我們年后有備出擊，目標(biāo)、線路、戰(zhàn)法等都已然清晰明了，在競爭激烈的賽道上，我們能跑多快就跑多快。”

　　即便如此，為了充分應(yīng)對市場變化，成都源興年后提出了“大干100天”的口號。“在這場沒有硝煙的戰(zhàn)場中，競爭是殘酷的，各種商業(yè)戰(zhàn)術(shù)層不出窮，對手用短板打你長板，你不能坐以待斃，適者生存，除非你投降。”衡翠萍回憶道，為了在決戰(zhàn)中取勝，前期籌備辛苦，年后決戰(zhàn)辛苦，這種辛苦每位解放人都能感同身受，是一種能流出淚的辛苦，但我們同心同德，齊心協(xié)力，沒有怨言。這個過程有快樂，也有淚水。

　　高度契合，品質(zhì)打先鋒

　　事實上，解放精神不僅一種滲透靈魂信仰，更是一種與靈魂高度契合的共同價值觀。這種共同價值觀既可視為一種體系管理，又可看做一種挑戰(zhàn)精神。“我與解放結(jié)緣近20年了，解放不僅在銷量方面雄冠同行，更多的是在體系管理方面提升顯著，這種體現(xiàn)是由內(nèi)而外內(nèi)涵式的冠軍體現(xiàn)。比如對經(jīng)銷商而言，解放給予的很多政策市令競企難以企及。”

　　在衡翠萍看來，這種步步為營中的強大，或可從解放西部從籌建到今日輝煌中窺得一二。西南區(qū)域涵蓋了四川、貴州、云南、重慶等省市，空氣濕度較大。在公路地勢尤其是國道方面，慣以崎嶇的道路和長陡坡見長，山大坡陡彎道多成為西南區(qū)域道路的名片。“蜀道難，難于上青天”并非空穴來風(fēng)。一方面，動輒幾十公里的上坡路，要求車輛的動力足夠強;另一方面，動輒數(shù)十幾公里的下坡，更是要求卡車的剎車系統(tǒng)要夠硬，隨時應(yīng)道路環(huán)境之變化而能夠及時剎車、停車、起步與行駛。其中，四川成都市至云南景洪市磨憨口岸，往返逾三千公里，途徑京昆高速雅西段、云南昆磨高速，系制動失效事故易發(fā)地，被業(yè)內(nèi)人士成為魔鬼路段。諸此種種因素，對車輛的性能有著極高的要求。

　　針對西南市場特點，解放西部定位精準(zhǔn)，圍繞解放份額持續(xù)提升，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)持續(xù)盈利的兩大目標(biāo)實施精準(zhǔn)化營銷戰(zhàn)略，快速因地制宜推出了解放“西南版”產(chǎn)品，備受市場青睞。以“解放J6L西南版”為例，這款車不僅搭載了180馬力的六缸發(fā)動機，更貼切西南地區(qū)山路和彎道的行駛，還在剎車系統(tǒng)、防水除濕系統(tǒng)、油箱、儲氣筒、干燥罐、截止閥、調(diào)壓閥、四路保護閥、電瓶架的布局等方面做全方位升級，更適合西部地區(qū)用戶對車的差異化需求。

　　繼JH6的大量投放后，今年J7上市也將發(fā)力。除了在市場產(chǎn)品方面發(fā)力外，衡翠萍眼中，由于西部并非解放主戰(zhàn)場，故諸如促銷等營銷活動舉辦頻次很高。付出總有回報，從2016年突破1萬臺到2017超過2萬臺，從2019跨越3萬臺到今年百日破2萬臺，每一年的精進力度不言而喻。

　　這種精進力度程度如何?在衡翠萍看來，既有通俗的“死磕”戰(zhàn)法，更有解放對經(jīng)銷商的扶持與培育，“我們在這種精進中提升了對市場認(rèn)識的格局，不會為了多賣或者少賣100臺糾結(jié)于心;增強了捕捉市場的敏銳力，能夠?qū)ψ兓媚獪y的市場做出最合理的快速反應(yīng)。在這種淬煉中，解放成了我們最強有力的后盾，客戶也感受到解放文化的滲透，客戶、經(jīng)銷商與解放達成了由內(nèi)而外的高度契合，你中有我、我中有你，這是一種難以言形的思想境界。”

　　“下半年30%任務(wù)量的壓力可能超過上半年70%的任務(wù)量，因為新品推廣本身就存在壓力，而且7-9月處于行業(yè)淡季。”面對即將來臨的國六切換，衡翠萍認(rèn)為壓力猶存，但更多是信心滿懷，“冰凍三尺非一日之寒。解放能成為行業(yè)冠軍絕非偶然，她有溫度、有靈魂，與解放同行，她能夠引領(lǐng)我們走得更遠(yuǎn)。”