砥礪六載雄西部 解放西部鷹隼試翼后何去何從？

　　六年來，解放西部區(qū)域銷量與年俱增：2016突破1萬輛，2017超過2萬輛，2019跨越3萬輛，實現(xiàn)三年三倍增長。去年疫情態(tài)勢下完成銷量3.6萬輛，占據(jù)市場份額20.1%，位居行業(yè)第一。

一汽解放銷售公司副總經(jīng)理、西部營銷部部長李玉峰接受卡車網(wǎng)采訪

　　“今年銷量目標4.4萬輛，開年百日已破2萬輛，這充分詮釋了一汽解放精神在西部市場的薪火相傳。” 一汽解放銷售公司副總經(jīng)理、西部營銷部部長李玉峰表示，事實證明，一汽解放對西部的戰(zhàn)略定位與品牌產(chǎn)品投放，堪稱精準。

　　未雨綢繆，三管齊下見成效

　　一汽解放西部營銷部成立的背景，或需追溯至2014年。當年，年度市場份額居亞軍的一汽解放對標行業(yè)冠軍后，發(fā)現(xiàn)總銷量相差3.3萬輛。

　　問題出在何處?一汽解放對2013年上牌數(shù)據(jù)一番抽絲剝繭可見，僅西部十省一市的銷量數(shù)據(jù)，就比冠軍上牌量少5.8萬輛。由此可見，一汽解放欲在銷量上登上榜首，西部地區(qū)的突破勢在必行。

　　在商言商，西部區(qū)域市場尤其是川渝市場，不啻于獨行蜀道之難。在進退維谷之際，一汽解放仍能夠嗅到“市場縫隙”，以見縫插針般的銳意進取之心無往不至。不難發(fā)現(xiàn)，從2014年至今，一汽解放西部營銷部從籌建到輝煌，在步步為營中實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，勢頭異常迅猛。

　　在李玉峰眼中，百日破2萬輛并非偶然之舉。解放西部在優(yōu)化營銷網(wǎng)絡、統(tǒng)一營銷隊伍方面苦練內(nèi)功，進一步貼近用戶與市場，對用戶需求做出快速響應。為了迎接“開門紅”，解放西部營銷公司戳力同心，三管齊下。

　　一是年前將產(chǎn)品等資源布置到位。提前召開經(jīng)理級會議，將工作部署工作前置。春節(jié)前對所有經(jīng)銷渠道進行動員，不僅每位經(jīng)銷商充滿激情地全力以赴奔向市場，公司很多高級經(jīng)理也于大年初五便深入市場一線，與經(jīng)銷商、代理商共同因地制宜地研討產(chǎn)品營銷策略。

　　二是經(jīng)銷商網(wǎng)絡迅速壯大。一汽解放強化對合作伙伴和用戶的個性化支持，經(jīng)銷商在資金、經(jīng)銷渠道、單月貢獻度、團隊素質(zhì)與管理能力等諸多方面提升明顯。核心經(jīng)銷商質(zhì)地優(yōu)秀，形成了鉆石型、金盾型與金字塔狀的“三金結構”，締織的“三金”渠道核心網(wǎng)絡體系，進一步提升了經(jīng)銷商整體實力。

　　三是充分發(fā)揮了長春+青島雙基地產(chǎn)品的互補優(yōu)勢。事實上，解放西部產(chǎn)品線貫穿了長春、青島、成都與柳州四個基地，從生產(chǎn)、發(fā)運到交付，即便是面對疫情防控，各級部門均給予了多方協(xié)調(diào)與大力支持。豐富的產(chǎn)品型譜能夠讓經(jīng)銷商根據(jù)市場細分特征對癥下藥，實現(xiàn)對高、中、低端市場全覆蓋、全面領航，形成強勁的市場競爭力。

　　解放以長春、青島、成都、柳州四大整車基地和無錫、大連、長春發(fā)動機、變速箱、車橋三大總成基地的生產(chǎn)布局名列國內(nèi)卡車企業(yè)前列。故廠商與市場之間反饋機制的快慢，直接決定了產(chǎn)品營銷策略實施力度的精準與否。

　　對此，李玉峰表示，解放西部成立后，第一時間克服、解決了基地與經(jīng)銷商等地域原因造成的天然屏障，并從多方面積極指導、提升經(jīng)銷渠道能力。同時，優(yōu)勝劣汰的經(jīng)銷商體系，為經(jīng)銷服務提供了更好平臺。

　　“327策略”+品質(zhì)服務，夯實“增長極”

　　“解放在全國很多區(qū)域市場份額保持在30%以上。相對而言，西部市場存有較大增長空間，所以這可以視為解放的一個增長極。”在李玉峰看來，解放西部百日實現(xiàn)銷量2萬輛，相當于完成了年銷量目標的45%。如果二季度再接再厲，上半年就能夠完成年銷量目標的75%，這不僅為達成全年銷量目標夯實了厚實基礎，還為下半年順利切換國六市場起到承上啟下的重要作用。

　　“圍繞年度4.4萬輛的年度銷量目標，我們提前制定了327策略。”李玉峰介紹，“3”即三大工程——國六生命工程，525的網(wǎng)絡工程，專用的筑基工程。“2”即兩個標桿，一是高端產(chǎn)品市場標桿，二是百強縣標桿。“7”即通過打造7個萬輛沖鋒團，針對西部區(qū)域的不同用車工況和場景，從自卸、載貨、牽引等多個細分市方面齊頭并進，資源前移市場，調(diào)整戰(zhàn)略結構，將每個執(zhí)行部門、每一名員工凝聚起來，保持高昂的戰(zhàn)斗力。

　　事實上，通過執(zhí)行“327”策略，解放西部一季度銷量喜人，亦為二季度持續(xù)發(fā)力打好基礎。“解放于2019年底為西部市場設定‘525工程’戰(zhàn)略，即用三到五年的時間年銷量達到5萬輛，市場份額達到25%，力圖將西部打造成解放新的增長極。”李玉峰說，明年是525達成的目標年，5萬輛對于西部市場來說，堪稱戰(zhàn)略發(fā)展的一個重要階段。站穩(wěn)5萬輛關口，才算是站穩(wěn)市場腳跟，才能對市場起到較強的引導力，擁有一定的市場話語權。

　　西南區(qū)域的物流運輸在國內(nèi)占據(jù)不可小覷的地位，在地理位置上輻射東南亞和南亞，具有天然的物流集散優(yōu)勢。川渝區(qū)域作為國內(nèi)第三批次的自由貿(mào)易試驗區(qū)，高端制造業(yè)發(fā)達，高附加值物流運輸市場興旺，驅(qū)動著“一帶一路”的物流運輸市場，高效、智能、安全、可靠，高出勤率、經(jīng)濟省油等成為西南物流運輸市場運輸工具的代名詞，這對提供物流運輸裝備的汽車企業(yè)提出莫大考驗。

　　解放產(chǎn)品方面如何“因地制宜”?對此，李玉峰告訴記者，解放注重產(chǎn)品品質(zhì)，三大件匹配度高，保養(yǎng)周期長，堪與進口車媲美。西部多高山、高寒，還存有沙漠、丘陵等路況，用戶對產(chǎn)品提出了更多要求。解放主動站在用戶角度換位思考，力推高原款、西北款等13升大馬力發(fā)動機車型，包括大馬力天然氣產(chǎn)品，都能夠充分滿足西部用戶需求。

　　同時，平地板駕駛室、液力緩速器、康邁免維護輪端等相關零部件的應用，以及智能安全的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，在為用戶提供更好的安全性、舒適性與操縱性的同時，也為用戶節(jié)省了后期養(yǎng)護成本，提高運輸效率。此外，解放“三大終身”服務開行業(yè)先河，力爭打造行業(yè)最優(yōu)服務體系，踐行了全生命周期的運營價值，用戶受益匪淺。

　　六年光景，解放西部一路載欣載奔，已然從昔日平地崛成高樓。4月10日，一汽解放西部百日破2萬輛慶典于成都舉行，會場由鷹、火炬等元素組成的logo引人注目，頗有鷹隼試翼、展翅高翔之勢。

　　那么，在捍衛(wèi)行業(yè)冠軍的道路上，解放西部還將有哪些舉措?卡車網(wǎng)將持續(xù)跟蹤報道。