從用戶溯源 尋找上汽輕卡2021年8萬輛的落腳點(diǎn)

　　上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松：“在我心目當(dāng)中用戶永遠(yuǎn)是第一，這個(gè)不是喊口號(hào)。”

　　上汽大通南京分公司常務(wù)副總經(jīng)理施軼才：“我深刻感受到商用車一定要把用戶當(dāng)?shù)谝?，因?yàn)樗粡?fù)購你這個(gè)品牌很難有生命力。”

　　上汽大通商用車技術(shù)中心副總經(jīng)理謝銘詩：“所有產(chǎn)品研發(fā)背后都是我們對(duì)用戶的關(guān)心和尊重。”

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　　在上汽第六代高端輕卡萬輛下線儀式現(xiàn)場(chǎng)接受卡車網(wǎng)記者采訪時(shí)，上汽輕卡的領(lǐng)導(dǎo)層不約而同的發(fā)出以用戶為中心的聲音。實(shí)際上，幾乎所有的卡車制造企業(yè)都將“以用戶為中心”作為了企業(yè)的發(fā)展理念，怎么才算是真正的以客戶為中心呢? “用戶永遠(yuǎn)第一”的上汽輕卡在滿足用戶需求上都有哪些獨(dú)到之處呢?

上汽第六代高端輕卡萬輛下線儀式現(xiàn)場(chǎng)        

        從客戶思維轉(zhuǎn)向用戶思維

　　我們先將時(shí)間倒推到2020年4月27日，在那一天，上汽大通南京分公司完成了從“上汽躍進(jìn)”到“上汽輕卡”的華麗轉(zhuǎn)身，同時(shí)發(fā)布了第六代新品，結(jié)合城市、城郊、城鄉(xiāng)、城際四大物流場(chǎng)景，推出了 “快運(yùn)專家”--躍進(jìn)快運(yùn)， “超運(yùn)贏家”--躍進(jìn)超運(yùn)， “福運(yùn)到家”--躍進(jìn)福運(yùn)，以及“干線運(yùn)霸”--躍進(jìn)運(yùn)霸四大定制化產(chǎn)品解決方案，滿足差異化場(chǎng)景用戶需求。

　　從品牌更新到新產(chǎn)品發(fā)布，上汽輕卡已經(jīng)用行動(dòng)表達(dá)出對(duì)用戶需求、市場(chǎng)場(chǎng)景化的洞察，也正是這次華麗轉(zhuǎn)型，讓我們看到了企業(yè)重奪輕卡第一陣營的雄心，當(dāng)11個(gè)月后的今天迎來第一萬輛產(chǎn)品下線時(shí)，我們知道，上汽輕卡這步棋走對(duì)了。

上汽第六代高端輕卡發(fā)布

　　但市場(chǎng)是瞬息萬變的，競(jìng)爭永遠(yuǎn)存在，只有根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化動(dòng)態(tài)調(diào)整業(yè)務(wù)競(jìng)爭戰(zhàn)略，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。尤其是在后疫情時(shí)代，各行各業(yè)的整體市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，市場(chǎng)對(duì)輕卡產(chǎn)品高端化、智能化及新能源化方面提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，如何順應(yīng)時(shí)代發(fā)展和用戶需求依舊是2021年輕卡車企的大課題。

　　“在滿足市場(chǎng)和用戶的需求上，我們開始從客戶思維轉(zhuǎn)向用戶思維。” 施軼才告訴卡車網(wǎng)記者，區(qū)別于客戶，用戶的重復(fù)購買力需要長期經(jīng)營，上汽輕卡也在利用大數(shù)據(jù)為用戶畫像，對(duì)用戶需求進(jìn)行抓取和分析，通過打通整個(gè)車輛運(yùn)營價(jià)值鏈來滿足用戶對(duì)購車、養(yǎng)車、換車以及二手車置換的需求，進(jìn)一步打造生態(tài)圈建設(shè)。

　　實(shí)際上得益于集團(tuán)和大通的全面賦能，上汽輕卡已經(jīng)開始了對(duì)用戶數(shù)據(jù)的收集和反饋。據(jù)了解，上汽輕卡可以通過包括企業(yè)微信、車主APP在內(nèi)的多個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)用戶與銷售售后代表、技術(shù)工程師的直接對(duì)話，并且AI引擎能夠?qū)μ釂栴}的關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，觸達(dá)到最合適的回答這個(gè)問題的人，以此實(shí)現(xiàn)用戶與產(chǎn)品端的無障礙、匹配對(duì)話。

        不僅如此，上汽輕卡的團(tuán)隊(duì)還積極的深入一線，以走訪的形勢(shì)來積極了解研究用戶的實(shí)際需求。據(jù)謝銘詩介紹，為了挖掘到真正的用戶需求，上汽輕卡的研發(fā)團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)的走出去，三分之一的時(shí)間是在市場(chǎng)上和用戶溝通了解，另外三分之一是和營銷團(tuán)隊(duì)研究打磨，最后三分之一才是將需求寫成產(chǎn)品定義，力求精準(zhǔn)定位用戶實(shí)際需求，按需施策，全力讓用戶運(yùn)營價(jià)值最大化，同時(shí)兼顧用戶的個(gè)性化需求和運(yùn)輸專業(yè)化需求，以“從用戶中來到用戶中去”的運(yùn)營模式真正為用戶造好車。

　　這樣的運(yùn)營模式也為上汽輕卡帶來了很多的良性推動(dòng)。在萬輛產(chǎn)品下線現(xiàn)場(chǎng)，上汽輕卡還邀請(qǐng)了用戶代表，包括兩位女用戶。這當(dāng)中，用戶程海玲之所以選擇上汽輕卡看重的就是其自動(dòng)擋的配置，作為女性，她希望有更舒適的駕駛方式，而自動(dòng)擋的配置恰恰滿足了她對(duì)產(chǎn)品的需求。無獨(dú)有偶，用戶鄭曉晨在2020年先后購買了上汽輕卡C500和H500，他同樣選擇的是自動(dòng)擋配置的產(chǎn)品。

　　盡管2020年被譽(yù)為自動(dòng)擋元年，但是自動(dòng)擋的應(yīng)用也僅僅是在重卡市場(chǎng)嶄露頭角，在輕卡產(chǎn)品的應(yīng)用上并不普遍，上汽輕卡的快速出手也贏得了用戶的認(rèn)可。在此次的萬輛產(chǎn)品中，上汽輕卡自動(dòng)擋產(chǎn)品就占據(jù)了15%-25%，這樣的成績正是對(duì)上汽輕卡把握用戶需求的最好回報(bào)。

　　以政策導(dǎo)向和用戶需求定義場(chǎng)景化產(chǎn)品

　　在2020年的銷量快報(bào)中，上汽輕卡以全年銷量同比增長57.5%的喜人成績?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展注入了一劑強(qiáng)針劑，這樣的成績自然也離不開企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和用戶需求的精確洞察。2021年作為十四五的開年，上汽輕卡的產(chǎn)品布局對(duì)于企業(yè)的未來發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)又是如何布局的呢?

　　“在“十三五”的基礎(chǔ)上，我們一方面根據(jù)國家政策的變化導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈解決方案的布局，另一方面就是根據(jù)用戶的使用場(chǎng)景來定義產(chǎn)品，我們希望通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的布局來引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。”藍(lán)青松告訴卡車網(wǎng)記者，包括對(duì)新能源、燃料電池、純電動(dòng)以及傳統(tǒng)的產(chǎn)品升級(jí)將是上汽輕卡十四五期間的重點(diǎn)投入方向。

上汽輕卡燃料電池產(chǎn)品

　　在藍(lán)青松看來，在追逐市場(chǎng)浪潮的前提下，短期內(nèi)首先要滿足用戶對(duì)輕卡產(chǎn)品的定制化需求，中長期的目標(biāo)則是要將企業(yè)平臺(tái)化，從單純的提供運(yùn)輸車到提供整個(gè)服務(wù)及解決方案，以平臺(tái)化的模式打破邊界來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和對(duì)用戶未來需求的把握，最終以技術(shù)來促進(jìn)行業(yè)變革。

　　這話是不假的，縱觀上汽輕卡這兩年對(duì)產(chǎn)品的布局可以窺見一二。

　　在上汽大通南京分公司副總經(jīng)理孫軍發(fā)布的2021年產(chǎn)品規(guī)劃上，我們清晰的看到，產(chǎn)品主要圍繞著合規(guī)和11大場(chǎng)景化，圍繞四大車系，還將陸續(xù)推出H300等合規(guī)產(chǎn)品以及上汽v動(dòng)力的輕卡窄體和小卡寬體產(chǎn)品，將2.8L和2.5L發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品市場(chǎng)做深做透，在解決客戶痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷量的突破。

上汽輕卡產(chǎn)品

　　同時(shí)在新能源產(chǎn)品的布局上，上汽輕卡也不遺余力。很巧合，在上汽第六代高端輕卡萬輛下線儀式上，承接第一萬臺(tái)下線的產(chǎn)品恰好是一臺(tái)燃料電池輕卡，而這也是企業(yè)釋放的信號(hào)。

　　“未來對(duì)新能源產(chǎn)品的布局我們會(huì)進(jìn)行更多的場(chǎng)景化布局，在解決電量不夠的基礎(chǔ)上研究增程混動(dòng)技術(shù)，同時(shí)，我們?cè)?.5噸的物流車和6噸的物流車上也會(huì)做進(jìn)一步的開拓。”據(jù)孫軍介紹，未來在產(chǎn)品的研發(fā)上，上汽輕卡還會(huì)協(xié)同上汽大通的一體化技術(shù)共融，在電動(dòng)化和輕量化、智能網(wǎng)聯(lián)化這三個(gè)方面不斷加持，將更多的共性技術(shù)應(yīng)用到輕卡產(chǎn)品上來。

　　既在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭，更在新能源、智能化等滿足年輕用戶以及未來物流需求的產(chǎn)品上布局，以期為用戶帶來更好的體驗(yàn)、更多的價(jià)值，這樣的野心也推動(dòng)著上汽輕卡在新的賽道上跑得更快。

　　在產(chǎn)品背后，上汽輕卡的營銷和服務(wù)也同步在升級(jí)，在提升線下營銷服務(wù)的基礎(chǔ)上，企業(yè)還打造云服務(wù)，通過技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶、合作伙伴的同時(shí)在線交流，滿足用戶從購車到用車、從技術(shù)服務(wù)到售后服務(wù)的全部價(jià)值體現(xiàn)。

　　“2021年我們的目標(biāo)是再繼續(xù)增長50%，實(shí)現(xiàn)8萬輛的銷售目標(biāo)!”藍(lán)青松對(duì)上汽輕卡的市場(chǎng)銷量提出了更高的要求。詩云：遵道而行，但到半途須努力;會(huì)心不遠(yuǎn)，欲登絕頂莫辭勞。而今的上汽輕卡早已蓄勢(shì)待發(fā)，期待早日迎來“凌絕頂”!