陜汽輕卡經(jīng)銷商史文翰：大客戶和散戶兩手抓，賣車靠的是勤奮

　　新品牌為何能在臨汾輕卡市場(chǎng)大展拳腳?卡車網(wǎng)記者在對(duì)恒通汽貿(mào)總經(jīng)理史文翰的采訪中找到了答案。在他看來，在賣車這件事上并沒有什么別人不知道或者做不到的捷徑，唯有“勤奮”二字能讓自己和團(tuán)隊(duì)在面對(duì)任何情況時(shí)都能做到有所突破。

　　恒通汽貿(mào)總經(jīng)理史文翰

　　搶占先機(jī)靠勤奮

　　2020年8月1日，恒通汽貿(mào)售出了第一臺(tái)陜汽輕卡，并陸續(xù)在物流運(yùn)輸這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)打響了名聲。“最初銷售出的那批車很快就有了口碑優(yōu)勢(shì)，這讓陜汽輕卡在臨汾市場(chǎng)的推廣銷售變得容易起來。”

　　可是，史文翰明白單單依靠散戶的力量是不夠的，要想有更多的銷量、更高的市場(chǎng)占有率，讓陜汽輕卡真正在臨汾站穩(wěn)腳跟，就要發(fā)展集團(tuán)或是平臺(tái)大客戶。終于，功夫不負(fù)有心人，在史文翰的帶領(lǐng)下，當(dāng)?shù)剌^大的運(yùn)輸公司陸續(xù)購(gòu)入陜汽輕卡，并且購(gòu)入數(shù)量不斷增加。

　　真正讓史文翰覺得打了一場(chǎng)“勝仗”的是和臨汾市服務(wù)于美團(tuán)、拼多多的幾家運(yùn)輸公司的合作。幾筆大訂單和后續(xù)的批量訂車來的并不容易，沒有一絲幸運(yùn)的因素在其中，靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的勤奮。用史文翰的話來說就是：“環(huán)環(huán)相扣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題我們之間很可能就不會(huì)合作。”

　　陜汽輕卡

　　的確如此，這些訂單花費(fèi)了史文翰及其團(tuán)隊(duì)的很多時(shí)間、精力。

　　在恒通汽貿(mào)陜汽輕卡經(jīng)銷商4S店還未正式建立之際，史文翰就注意到了一個(gè)關(guān)鍵信息：美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜要在臨汾建立配送倉(cāng)庫(kù)，配送范圍在50公里至200公里左右。這勢(shì)必會(huì)有一批車輛購(gòu)置需求。依照史文翰的經(jīng)驗(yàn)來看，美團(tuán)和拼多多不會(huì)自購(gòu)車輛，而是會(huì)采取和第三方物流公司合作的方式。

　　在其他品牌的經(jīng)銷商還沒有注意到這個(gè)信息時(shí)，已經(jīng)開展一系列跟蹤工作的史文翰可謂是搶占了先機(jī)，但要贏得對(duì)方的信任，把陜汽輕卡的產(chǎn)品賣給對(duì)方，這只是“一小步”。

　　“倉(cāng)儲(chǔ)配送對(duì)整車的性能要求很高，時(shí)效性、可靠性、穩(wěn)定性、節(jié)油性、售后服務(wù)等等都要跟得上才行。另外，客戶也有一些定制化的需求，比如說：貨箱的立方數(shù)、加裝標(biāo)準(zhǔn)化尾板等等。綜合以上這些，再三衡量之后我們從陜汽輕卡的十幾個(gè)型號(hào)中選定了陜汽德龍K3000 130馬力廂車。”

　　陜汽德龍K3000

　　最終，客戶在綜合對(duì)比后，選擇了陜汽德龍K3000。而首批陜汽德龍K3000在運(yùn)營(yíng)過程中的表現(xiàn)和史文翰及團(tuán)隊(duì)所提供的售后服務(wù)直接影響著客戶對(duì)陜汽輕卡的整體印象，也決定著后續(xù)客戶是否還會(huì)增購(gòu)。毫無意外地是，他們都經(jīng)受住了考驗(yàn)。

　　“最早售出的陜汽德龍K3000已經(jīng)運(yùn)營(yíng)2個(gè)多月了，運(yùn)營(yíng)狀況十分可觀，百公里油耗12升，比廠家給出的百公里參考油耗還要低3升?，F(xiàn)在，美團(tuán)和拼多多、運(yùn)輸公司再加上我們已經(jīng)形成了一個(gè)共同利益體，有問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，立即解決，我們起到了很好的保障作用。”

　　交車儀式

　　第一單做成之后，后續(xù)就輕松了。只要美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜的運(yùn)輸量增長(zhǎng)，這些物流公司的首選依舊會(huì)是陜汽輕卡。史文翰預(yù)測(cè)，后續(xù)的訂單量可能會(huì)超過200臺(tái)。

　　長(zhǎng)久發(fā)展更要靠勤奮

　　史文翰及其團(tuán)隊(duì)的勤奮并不是從拿到這個(gè)大訂單開始的，而是從團(tuán)隊(duì)成立之初就有的。

　　“盡管陜汽輕卡在正式上市前經(jīng)歷了好幾年的籌備，其所搭載的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車橋這樣的黃金動(dòng)力匹配在輕卡行業(yè)內(nèi)是獨(dú)一無二的，但是一個(gè)新的品牌是否穩(wěn)定可靠用戶沒有數(shù)據(jù)可查，配件供應(yīng)及售后服務(wù)有沒有保障對(duì)用戶也來說是未知數(shù)，這讓我們?cè)谇捌诘匿N售過程中非常受阻。”

　　萬事開頭難，此時(shí)更是沒有捷徑可走，唯有迎難而上才能為自己開辟出一條路。在這個(gè)過程中，史文翰及其團(tuán)隊(duì)下了“大功夫”。前期主動(dòng)上門的客戶少，那史文翰和團(tuán)隊(duì)就走出去，按照細(xì)分市場(chǎng)客戶聚集的區(qū)域去做巡展、邀請(qǐng)客戶試乘試駕，利用朋友圈、短信以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳。很快，好產(chǎn)品就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，陜汽輕卡在臨汾的銷量猛增，口碑優(yōu)勢(shì)逐步形成。

　　陜汽輕卡K3000被越來越多用戶認(rèn)可與信賴

　　整個(gè)團(tuán)隊(duì)的勤奮耕耘讓陜汽輕卡在臨汾的輕卡市場(chǎng)上迎來了開門紅，也讓恒通汽貿(mào)有了1+1>2的優(yōu)勢(shì)。據(jù)卡車網(wǎng)了解，恒通汽貿(mào)做卡車銷售已有多年，是多個(gè)輕卡品牌的一級(jí)經(jīng)銷商，自成為陜汽輕卡經(jīng)銷商之后，恒通汽貿(mào)所銷售的輕卡產(chǎn)品在類型上做了很大補(bǔ)充。只要客戶走進(jìn)恒通汽貿(mào)銷售園區(qū)，總有一款車是適合的，這大大降低了恒通汽貿(mào)的客戶流失率。

　　在不斷的精耕細(xì)作中，史文翰及其團(tuán)隊(duì)有了更好的“收成”，但是勤奮的遠(yuǎn)行者，怎會(huì)將目標(biāo)拘泥于一時(shí)。史文翰預(yù)測(cè)：2021年，臨汾的輕卡市場(chǎng)總量還會(huì)增加，陜汽輕卡還有更多大展拳腳的機(jī)會(huì)和可能。陜汽輕卡廠家為恒通汽貿(mào)制定的三年市占率16%的目標(biāo)，史文翰要在2021年就完成。在采訪的最后，史文翰十分堅(jiān)定地告訴卡車網(wǎng)記者：“三年市占率超過20%是板上釘釘?shù)氖隆?rdquo;