從“客戶”原點出發(fā) 北汽福田以需求側(cè)驅(qū)動供給側(cè)

　　2020年12月召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會議提出，加快構(gòu)建新發(fā)展格局，要緊緊扭住供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這條主線，注重需求側(cè)管理，打通堵點，補(bǔ)齊短板，貫通生產(chǎn)、分配、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)，形成需求牽引供給、供給創(chuàng)造需求的更高水平動態(tài)平衡，提升國民經(jīng)濟(jì)體系整體效能。

　　對于北汽福田來說，“三年行動計劃”所遵循的變革邏輯，就是從這需求側(cè)的“客戶”原點出發(fā)，驅(qū)動企業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的。

　　“區(qū)域+場景”的產(chǎn)品創(chuàng)造

　　2019年12月3日，北汽福田在成都舉辦首屆中國商用車創(chuàng)新大會。走進(jìn)展廳，勐海茶山、煤山礦場、冷鏈運(yùn)輸、快遞物流、城市建設(shè)等商用車應(yīng)用場景映入眼簾。北汽福田打破過往以產(chǎn)品或品系為劃分的常規(guī)車展，首開場景化商用車展先河。

2019年12月，北汽集團(tuán)總經(jīng)理、北汽福田董事長張夕勇為中國商用車創(chuàng)新大會致辭

　　“誰能更精準(zhǔn)地定義場景，誰就能掌握商用車的未來。”正如北汽福田黨委書記、總經(jīng)理鞏月瓊多次強(qiáng)調(diào)的，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時代，誰能深度洞察客戶需求，誰就能抓住市場;誰能解決客戶痛點，誰就能贏得市場。如何基于使用場景洞察客戶需求，為客戶實現(xiàn)TCO(生命周期總成本)最佳，成為制勝關(guān)鍵。

　　北汽福田“三年行動計劃”期間，以公司常務(wù)副總經(jīng)理常瑞為組長，北汽福田基于此前在25個省份采集商用車實際使用工況的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，立項構(gòu)建“區(qū)域+場景”市場需求調(diào)研體系。由此，北汽福田展開一系列組織和業(yè)務(wù)變革。

　　以前北汽福田人跑市場是“游擊戰(zhàn)”，現(xiàn)在則是有組織地展開沉浸式客戶需求調(diào)研的“陣地戰(zhàn)”：

　　僅2020年上半年，北汽福田的市場調(diào)研就達(dá)到5675人次，覆蓋商品全生命周期，包括產(chǎn)品定義階段、用戶測評階段、產(chǎn)品上市初期、后續(xù)跟蹤調(diào)研。

　　北汽福田采用了“鐵三角”的調(diào)研團(tuán)隊組織模式，核心成員是規(guī)劃、研發(fā)、銷售人員。

　　做快遞箱車調(diào)研，單趟就是500~1000公里，跟司機(jī)一起吃住，調(diào)研結(jié)束后再自己找車回來。做綠通車需求調(diào)研，凌晨三四點鐘跟車去批發(fā)蔬菜;做攔訪，16頁的調(diào)查問卷，一個訪談下來至少1個半小時，面對無數(shù)次拒絕，原來習(xí)慣在后臺的研發(fā)人員“真是厚著臉皮上”。

　　物流園、批發(fā)市場、礦山、港口、砂石廠……在深入場景的調(diào)研中，研發(fā)人員的心態(tài)和理念發(fā)生了脫胎換骨的變化，全面導(dǎo)向市場和客戶思維，“滿足客戶需求”成為各職能追求的共同目標(biāo)。

　　在前期數(shù)據(jù)庫和市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，北汽福田系統(tǒng)整理出平原、沿海、山區(qū)、高原、高寒、高溫、高濕、滿天飛等17大區(qū)域;初步載入253個場景;每個場景進(jìn)行編號，按照“人、車、貨、場”四大要素，有130多項場景研究指標(biāo)。

　　2020年12月8日，北汽福田主辦的中國商用車(第二屆)創(chuàng)新展覽會又在西安如期開幕。

　　展覽會有11個展區(qū)，分別為新能源、AMT、冷鏈、擴(kuò)展縣域、LNG、皮卡、城建、專用、城市配送、區(qū)域集散、會享福業(yè)務(wù)專區(qū)，涉及117輛車、253個場景，覆蓋了商用車運(yùn)營全產(chǎn)業(yè)鏈。并同步展出了X超級動力鏈、氣體機(jī)、混動發(fā)動機(jī)、LNG動力鏈等22種核心零部件，以更大的規(guī)模、更全的產(chǎn)品開啟了場景化2.0時代

　　端到端的流程變革

　　北汽福田的變革，并沒有止步于產(chǎn)品創(chuàng)造，而是進(jìn)一步深入企業(yè)管理層面，持續(xù)推進(jìn)流程創(chuàng)新變革，打造端到端的高效運(yùn)營體系，實現(xiàn)對客戶的快速響應(yīng)。

　　北汽福田對流程變革作出部署：通過對華為等先進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)研究，以客戶需求為中心，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)造、商品運(yùn)營兩大基礎(chǔ)流程，重點推進(jìn)“從計劃到交付流程、從訂單到現(xiàn)金流程、從索賠到支付流程、從客戶問題到解決方案流程”的端到端流程再造，縮短交付周期、減少資金占用、加速結(jié)算效率、提升客戶體驗。

　　以時代事業(yè)部為例，對于流程變革就有著深刻的反思和理解。

　　這種反思，是站在十年發(fā)展的跨度上的。2010年時代事業(yè)部銷量達(dá)到41.3萬輛最高峰。但此后一路下滑，直到2018年的18.2萬輛，已經(jīng)腰斬一半還要多。

　　為什么沖上去了卻沒能站住?不清楚為什么“敗”，也就不會有持久可靠的“勝”。在北汽福田整體改革的帶領(lǐng)下，時代事業(yè)部的班子成員進(jìn)行了認(rèn)真的反思——是因為規(guī)模上去了但體系能力并沒有真正跟上，因此“風(fēng)”一停就摔了下來。

　　進(jìn)一步追問，體系能力到底是什么?怎樣建設(shè)體系能力?

　　“這需要我們回歸企業(yè)運(yùn)營的‘初心’。”北汽福田副總經(jīng)理、時代事業(yè)部總裁王術(shù)海認(rèn)為，業(yè)務(wù)運(yùn)營的核心是客戶滿意。以前，各個部門是“鐵路警察，各管一段”，那最終誰對企業(yè)運(yùn)營結(jié)果負(fù)責(zé)呢?

　　“表面看都單個的問題，研發(fā)的問題、成本的問題、質(zhì)量的問題、營銷的問題、服務(wù)的問題……但從全局來看，是整個體系、流程、績效牽引出了問題。”

2018年10月29日，“新”時代業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)布暨第500萬輛交車儀式在山東諸城舉行

　　2018年北汽集團(tuán)總經(jīng)理、北汽福田董事長張夕勇親自啟動“新”時代業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，時代事業(yè)部從“聚焦價值、精益運(yùn)營”的角度，狠抓體系能力建設(shè)，圍繞客戶體驗梳理產(chǎn)品創(chuàng)造和商品運(yùn)營兩大流程，并以產(chǎn)品上市之后一至三年的目標(biāo)績效來拉動整個流程。

　　“新”時代業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)是實現(xiàn)年銷50萬輛，“以前的增長是靠某一點的激勵、突破，而要實現(xiàn)50萬輛的銷售規(guī)模，必須是靠體系能力、靠流程機(jī)制去驅(qū)動。”王術(shù)海說。

　　數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型

　　在業(yè)務(wù)流程打通的過程中，數(shù)據(jù)的打通是核心依托。

　　作為最早一批搭建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)的中國商用車企業(yè)，2016年，北汽福田提出“福田工業(yè)4.0”戰(zhàn)略，計劃以車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云平臺為基礎(chǔ)，利用大數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)管理智能化，逐步建立起以客戶為中心的生態(tài)系統(tǒng)。

　　2017年12月，北汽福田旗下智科車聯(lián)網(wǎng)平臺正式上線。智科車聯(lián)網(wǎng)可實時監(jiān)控車輛產(chǎn)品的運(yùn)營狀況，實現(xiàn)對車輛的全生命周期的服務(wù)管理，以互聯(lián)網(wǎng)思維去變革現(xiàn)有的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)流程，降低企業(yè)成本、客戶成本。

　　截至目前，智科車聯(lián)網(wǎng)接入車輛已達(dá)到122萬+輛，行駛里程超過850億公里，每日采集數(shù)據(jù)量30億+條，每秒處理數(shù)據(jù)量2.5萬+條，數(shù)據(jù)總量已達(dá)2000TB+(截至2020年6月底數(shù)據(jù)),成為國內(nèi)最大的車輛網(wǎng)平臺之一。

2019年12月，第五代福田智科超級車隊管理系統(tǒng)正式發(fā)布

　　基于此，北汽福田不斷推出了福田e家、車隊管理、福田遠(yuǎn)程智能醫(yī)生等產(chǎn)品和服務(wù)，并在行業(yè)內(nèi)率先提出預(yù)見性服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　2020年12月8日，在西安舉辦的中國商用車創(chuàng)新營銷大會上，北汽福田宣布成立“X事業(yè)部”，發(fā)布“會享福”智能互聯(lián)業(yè)務(wù)品牌，全面布局以科技+金融為主體的商用車后市場生態(tài)。

北汽福田互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌發(fā)布暨X事業(yè)部生態(tài)聯(lián)盟正式啟動

　　北汽福田通過線上線下深度融合的模式，布局“卡友福、卡友配、卡友錢包、智科車聯(lián)、黑卡、二手車”六大核心業(yè)務(wù)，為客戶提供“買、用、修、換”全生命周期解決方案，以數(shù)字化定義服務(wù)，致力于成為中國商用車智能互聯(lián)生態(tài)的引領(lǐng)者。

　　世界經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。習(xí)近平總書記多次指出，要加快數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2020年4月1日在浙江考察時他再次強(qiáng)調(diào)，要善于化危為機(jī)，抓住產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、數(shù)字產(chǎn)業(yè)化賦予的機(jī)遇，抓緊布局?jǐn)?shù)字經(jīng)濟(jì)。

　　由客戶需求這一原點出發(fā)，福田的改革是徹底的，他堅持沿著縱向的產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈，最終走到重新思考自身價值定位、擴(kuò)張自身市場邊界的探索之路上。沿著這條航線，北汽福田將有機(jī)會駛出內(nèi)陸湖泊，朝著更廣闊的海域進(jìn)發(fā)。