解放品牌加持 看昌運汽貿(mào)如何在唐山市場演繹“雄起之勢”

　　唐山歷來都是重卡廠商必爭之地，在京津冀重卡市場舉足輕重。唐山市昌運汽車銷售有限公司(以下簡稱“昌運汽貿(mào)”)作為新近入網(wǎng)的解放經(jīng)銷商，在強(qiáng)雄林立的唐山市場是否會有“雄起”之勢?

　　高效精耕，銷量逆勢驟增

　　昌運汽貿(mào)2018年申請入網(wǎng)唐山，2019年銷量840臺，2020年1-8月銷量1180臺。“全年目標(biāo)銷量1500臺應(yīng)該沒有太大問題。相比去年，今年銷量可能將近翻一小倍，銷量實現(xiàn)逆勢驟增。”

　　昌運汽貿(mào)董事長吳貴仁深諳唐山轄區(qū)多港口與鋼廠，故鋼材、砂石料、煤炭、水渣與物流運輸需求量大。2020年，唐山重卡需求量約1.4萬臺，隨著治超與排放標(biāo)準(zhǔn)管控政策全面落地，牽引半掛自卸替代傳統(tǒng)工程自卸的趨勢漸盛。在傳統(tǒng)牽引優(yōu)勢不變的情況下，港口與鋼廠更青睞使用牽引車倒短，所以牽引車頓然成為市場香餑餑，約占市場需求總量80%，而自卸將縮至15%左右。

昌運汽貿(mào)董事長吳貴仁

　　精耕市場不難，難在是否高效。“2019年銷量840臺，80%是牽引車，自卸、載貨車銷量均占比較小。故而抓住牽引車市場，將成為我們擴(kuò)充市場份額的捷徑。”

　　吳貴仁深析發(fā)現(xiàn)，哪里土壤好，哪里就適合精耕，“解放主動扶持經(jīng)銷商，給予了諸多利好政策。去年開始，我們陸續(xù)在唐山建了5個二級網(wǎng)絡(luò)，力爭通過渠道下沉，有效攫住市場用戶。譬如，唐山現(xiàn)有鋼廠與港口，都是需要深入精耕細(xì)作的細(xì)分市場客戶。”

　　玫瑰綻放之處，往往伴隨著荊棘。“充滿機(jī)遇的細(xì)分市場已然成了公開的秘密，國內(nèi)很多主流品牌重卡何嘗不想擁有優(yōu)質(zhì)客戶?又何嘗不在為這場沒有硝煙卻勝有硝煙的‘較量’不分晝夜地奮然前行?大家又何嘗不明其理?”

　　然而，吳貴仁相信，縱然市場千難萬難，品質(zhì)與服務(wù)，終究將是所有市場客戶選車購車的重要參考標(biāo)準(zhǔn)，解放在這方面有著先天優(yōu)勢。

唐山市昌運汽車銷售有限公司

　　品質(zhì)服務(wù)，多式營銷迸進(jìn)

　　疫情對2020年的沖擊，將注定被納入市場史冊。2月份重卡銷量同比下降51.9%，較往年同期減少4萬輛，市場情緒降至冰點。隨著疫情曙光拐點顯現(xiàn)，3月份重卡銷量回暖;4月份探底反彈，單月漲幅躋居歷史之最。

　　“我們二月份零銷量，說心里不著急，那肯定是假話;三四月份銷量均實現(xiàn)較大幅度增長，到五月份甚至沒有現(xiàn)車可賣，說心里不高興，那肯定也是假話。很多同行在今年上半年歷經(jīng)了跌宕起伏的冰火兩重天，有的哭瘋了，有的笑瘋了。”

　　事實上，今年第一季度，因疫情防控帶來的道路不暢、貨源匱乏、交車?yán)щy等問題，吳貴仁一方面選擇等待，待疫情防控出現(xiàn)拐點后，第一時間帶領(lǐng)團(tuán)隊拜訪客戶，送上慰問物品，做好客戶維穩(wěn)關(guān)系。另一方面，在等待的過程中，主動尋求思變，利用多樣化的網(wǎng)絡(luò)營銷拉近與客戶的距離。

　　對于疫情困境，解放反應(yīng)靈敏。2月份率先讓全網(wǎng)經(jīng)銷商通過線上直播等營銷方式，主動拉近用戶與解放之間的距離，

大客戶交車儀式

　　“我們積極響應(yīng)數(shù)字化營銷創(chuàng)新，快速調(diào)整人員配置，通過每天一場的線上直播，實施精準(zhǔn)營銷。借助快手、抖音與微信公眾號等網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，擴(kuò)大影響力，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型。”

　　吳貴仁認(rèn)為，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅解決了部分潛在客戶選車難、顧慮多、效率低等問題，還顯著提高了營銷效率。三四月份，逐步復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，很多客戶慕名前來選車、購車，效果可見一斑。

　　“唐山市場客戶普遍認(rèn)為，解放車出勤率高、動力性與經(jīng)濟(jì)型兼具、駕乘舒適度高，安全可靠，維修率很低。同時，我們將服務(wù)做到極致，24小時待命，如果客戶用車遇到問題，我們第一時間給予解決。”

　　吳貴仁總結(jié)說，產(chǎn)品品質(zhì)過硬，售后服務(wù)到位，這恰是很多新老客戶奔著解放品牌購車的原因。

　　出乎吳貴仁意料之外的是，昌運汽貿(mào)作為解放“新兵”，實際運營時間只有兩年左右，今年只用8個月的時間完成了2019全年140%的銷量。欣喜之余，吳貴仁不得不承認(rèn)，這并非偶然，而是歸結(jié)于“國車長子”厚重的歷史底蘊和與時俱進(jìn)的創(chuàng)新步履。

“國車長子”厚重的歷史底蘊

　　誠然，70年研發(fā)史、64年造車史、7代解放車型——吳貴仁堅信，這是國內(nèi)其它品牌廠商徒望解放而莫及的榮耀里程碑。未來，解放將順勢勇攀，裝載智慧，以交通運輸解決方案提供商的身份，駛向世界一流的賽道。

　　顯而易見的是，河北對國三車的淘汰力度有增無減，《柴油貨車污染治理攻堅戰(zhàn)行動計劃》明確規(guī)定，在2020年底前，京津冀及周邊地區(qū)、汾渭平原將加快淘汰國三及以下排放標(biāo)準(zhǔn)營運柴油貨車逾百萬輛，這對于已經(jīng)出現(xiàn)“地殼運動”的唐山重卡市場而言，后續(xù)或?qū)⑦€會引發(fā)更劇烈的“震幅”——解放，無疑將成為“座上客”。