鏗鏘玫瑰鄒晶珠：解放情深，春華秋實(shí)

　　倚望窗外風(fēng)景，滄州欣悅汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄒晶珠臉上露出了笑容。

　　主動(dòng)請(qǐng)纓，填補(bǔ)空白市場(chǎng)

　　上世紀(jì)九十年代中期，解放為了更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，積極號(hào)召有能力、有魄力的經(jīng)銷商赴薄弱市場(chǎng)區(qū)域建店經(jīng)銷。

　　彼時(shí)，鄒晶珠已是解放長(zhǎng)春經(jīng)銷店負(fù)責(zé)人，“為響應(yīng)解放號(hào)召，我們先在河北唐山入網(wǎng)。在解放支持下，我們通過(guò)苦練內(nèi)功，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。之后，基于解放需要填補(bǔ)冀南市場(chǎng)力量的戰(zhàn)略定位，1996年，我們?cè)俅沃鲃?dòng)請(qǐng)纓，南下滄州入網(wǎng)。

　　當(dāng)時(shí)，解放在滄州只有10%的市場(chǎng)份額，欲進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，難如蜀道。對(duì)此，鄒晶珠心知肚明，她硬是憑借著一種沖勁兒和倔強(qiáng)，主動(dòng)帶隊(duì)深入滄州街頭巷尾，拜訪客戶，“我們?cè)陂L(zhǎng)春每年銷量都過(guò)3000臺(tái)，唐山也取得了好成績(jī)，所以滄州市場(chǎng)再困難，咬牙也要把銷量頂上去。”

滄州欣悅汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄒晶珠

　　諸多商用車品牌立足滄州，或欲主導(dǎo)市場(chǎng)沉浮，或欲分一杯羹，無(wú)疑注定了滄州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

　　“滄州交通四通發(fā)達(dá)，相鄰京津，我們深刻剖析了滄州的煤炭、物流及?；返燃?xì)分市場(chǎng)特征，尤其是滄州港口進(jìn)出口貿(mào)易頻繁，煤炭、鐵粉與鐵礦石運(yùn)輸需求量較大，我們對(duì)此反復(fù)鉆研市場(chǎng)、走訪客戶，同時(shí)做好服務(wù)，視用戶口碑為金杯，視用戶意見(jiàn)為良言，由內(nèi)而外地提升自我，迎接市場(chǎng)各種挑戰(zhàn)。”

　　在解放廠家支持下，鄒晶珠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步步為營(yíng)，將滄州市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升，讓解放車型成為更多滄州本土用戶首選品牌，滄州的銷售曲線扶搖直上，“2004-2010期間銷量比較大，我們通過(guò)努力在滄州實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，實(shí)現(xiàn)了六年持續(xù)突飛猛進(jìn)，銷量常年持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，確立了解放在滄州的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。”

　　“再憶當(dāng)初入網(wǎng)滄州的情景，我們算是完成了質(zhì)與量方面的破繭蛻變。”鄒晶珠從窗臺(tái)走向辦公桌，桌上擺著一輛解放模型。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。鄒晶珠坦言，雖然滄州7家店輻射能力很強(qiáng)，銷量穩(wěn)定，但是即便歷經(jīng)二十多年的市場(chǎng)磨練，在面對(duì)很多突如其來(lái)的市場(chǎng)變化時(shí)，自己仍需要謹(jǐn)慎的治企態(tài)度和篤定的預(yù)判能力。

　　臨危不亂，洞若觀火取勝

　　“今年突如其來(lái)的疫情，曾讓整個(gè)行業(yè)猝不及防，很多同行經(jīng)銷商茫然無(wú)措。我認(rèn)為這時(shí)更需要一種信仰來(lái)支撐，這種信仰將成為后市的預(yù)判能力。”

　　鄒晶珠心中的信仰就是解放，“解放車型品質(zhì)過(guò)硬，牽引、載貨、自卸、專用等品系產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新升級(jí)，市場(chǎng)認(rèn)可度高，用戶口碑好，這么多年積淀的市場(chǎng)地位擺在這里，解放給了我們這種信心。同時(shí)，我相信國(guó)家有能力做好疫情防控，后市形勢(shì)方面，我總體上偏樂(lè)觀。”

　　應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑勢(shì)態(tài)，滄州店果斷儲(chǔ)備了近2000臺(tái)車。“因?yàn)榻夥沤o了我底氣，再加上我做經(jīng)銷商這么多年，積攢了一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于這樣的逆勢(shì)之舉，我有信心面對(duì)。”

　　舉全國(guó)之力的疫情防控工作取得了階段性勝利，各行各業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。很快，鄒晶珠的預(yù)判被現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證，“我們3月26日復(fù)工，市場(chǎng)啟動(dòng)之后，銷售情況比我預(yù)判得還要樂(lè)觀。2000臺(tái)儲(chǔ)備車短時(shí)間內(nèi)售罄，5月份就很難提到現(xiàn)車了。截止1-8月，我們所有網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)銷量達(dá)4000臺(tái)，距離全年5000臺(tái)目標(biāo)銷量近在咫尺。”

　　作為一名資深經(jīng)銷商，鄒晶珠在做出樂(lè)觀判斷的同時(shí)，亦應(yīng)對(duì)做了一套備選方案，“萬(wàn)一市場(chǎng)短期內(nèi)走壞怎么辦?這些儲(chǔ)備車怎么解決?如果有的用戶買不起怎么辦?面對(duì)這些可能潛存的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我們準(zhǔn)備屆時(shí)做銷貸，將車租給用戶，用租金償還貸款，這樣可以釋放資金風(fēng)險(xiǎn)。”

　　鄒晶珠表示，備選方案是對(duì)公司員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度體現(xiàn)，每位員工的背后是一個(gè)家庭，很多員工需要養(yǎng)家、需要保證生活質(zhì)量，所以備選方案有著重要意義，從最大程度上控制住了可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“成功，需要團(tuán)隊(duì)合力所向。我們團(tuán)隊(duì)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力很強(qiáng)，能夠快速響應(yīng)國(guó)家法規(guī)政策，引導(dǎo)市場(chǎng)用戶轉(zhuǎn)變養(yǎng)車用車觀念。比如，滄州港現(xiàn)已禁止國(guó)五以下運(yùn)輸車入港，而我們?cè)诖酥熬鸵呀?jīng)提前引導(dǎo)解放用戶做出了相應(yīng)對(duì)策。再比如，關(guān)于今年9月份出臺(tái)的新法規(guī)公告解讀，我們第一時(shí)間傳達(dá)給市場(chǎng)用戶，讓用戶實(shí)現(xiàn)切身利益最大化。”

　　行業(yè)政策倒逼帶來(lái)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，鄒晶珠歷歷在目，“這么多年以來(lái)，無(wú)論行業(yè)政策怎么變，我們要做的就是勤司本職，服務(wù)好用戶。未來(lái)，隨著公轉(zhuǎn)鐵、公轉(zhuǎn)水等政策全面落地，貨運(yùn)市場(chǎng)可能會(huì)受到影響，但是運(yùn)輸需求本質(zhì)不變，我們對(duì)市場(chǎng)用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)永遠(yuǎn)不變。”