解放的護(hù)城河到底有多寬？

年中會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　而對(duì)于大家關(guān)心的下半年市場(chǎng)走向如何?一汽解放總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總部部長(zhǎng)、銷售公司總經(jīng)理、黨委書記王志才也給出解放的預(yù)判：“全年中重卡銷量在140-145萬(wàn)輛，解放基于整體市場(chǎng)需求判斷，要實(shí)現(xiàn)全年中重卡銷量35萬(wàn)輛，市場(chǎng)占有率必保25%!”換言之，解放下半年至少還要在賣出11.1萬(wàn)輛中重卡，看似不比上半年“瘋狂”，但在卡車網(wǎng)記者看來(lái)，這正是解放“護(hù)城河”下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的深度和廣度體現(xiàn)!

　　尋找解放的護(hù)城河

　　什么是企業(yè)的護(hù)城河?沃倫·巴菲特早在1993年就曾提出價(jià)值投資的“護(hù)城河”理念。在他看來(lái)，企業(yè)的品牌威力、產(chǎn)品特性等賦予它們一種巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)堡壘周圍形成一條護(hù)城河。在記者看來(lái)，護(hù)城河就是一家企業(yè)擁有別人難以復(fù)制、難以撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)!

七代解放卡車亮相

　　“大解放”是許多卡友們對(duì)解放卡車的親切稱謂，一個(gè)“大”字凸顯出解放在用戶心中的地位!“國(guó)車長(zhǎng)子”的品牌賦能和多年銷量第一帶來(lái)的夯實(shí)用戶基盤，無(wú)疑讓解放在產(chǎn)業(yè)鏈上下游中擁有更高的話語(yǔ)權(quán)和更優(yōu)質(zhì)的資源，所以當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)從“斷崖式”下跌到“井噴式”增長(zhǎng)的過(guò)山車式需求變化時(shí)，解放能夠快速釋放強(qiáng)大的“動(dòng)力儲(chǔ)備”，開足馬力奪取一個(gè)個(gè)市場(chǎng)!

　　用大數(shù)據(jù)做“加法” 聚焦用戶價(jià)值

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一汽解放汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張松先生在接受卡車網(wǎng)記者專訪時(shí)談到：“早在2019年4季度時(shí)，解放就已經(jīng)確定2020年的營(yíng)銷節(jié)奏和策略，但突如其來(lái)的新冠疫情打亂了一切，這時(shí)的解放更需要精準(zhǔn)研判和科學(xué)分析”!

一汽解放汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張松先生

　　“防疫復(fù)工兩不誤，初三就開始上班，運(yùn)用華為“五看”理論、建立“雙日?qǐng)?bào)”分析機(jī)制，同時(shí)結(jié)合車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)及線上調(diào)研問(wèn)卷精準(zhǔn)預(yù)判疫情走勢(shì)和影響，助力體系快速恢復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)。”張松補(bǔ)充到。這其中車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用絕對(duì)是行業(yè)亮點(diǎn)：常態(tài)下，解放研判市場(chǎng)變化都是以月度、季度、半年時(shí)間為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，而在戰(zhàn)“疫”期間，解放則是借助車輛上搭載的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，通過(guò)大數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)分析某一區(qū)域市場(chǎng)的活躍度，數(shù)據(jù)顆粒度更加細(xì)致，進(jìn)而可以準(zhǔn)確判斷出區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)節(jié)點(diǎn)，搶占先機(jī)，而這也是為什么解放在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是最敏銳的。

　　有方法就要有行動(dòng)!疫情帶給用戶的困難是最直接的，解放堅(jiān)持以客戶為中心，聚焦用戶價(jià)值和痛點(diǎn)，及時(shí)推出“十重關(guān)愛”行動(dòng)，通過(guò)外出服務(wù)綠色通道、設(shè)立客戶關(guān)懷基金、推出更優(yōu)的金融還款方案、打造線上展廳、開展無(wú)憂交車服務(wù)等舉措緩解客戶資金壓力，保障卡友安心出行，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富運(yùn)營(yíng)。同時(shí)解放全體員工也主動(dòng)轉(zhuǎn)變，公司內(nèi)部開展“戰(zhàn)百日 聚眾力 上銷量”立功競(jìng)賽，增強(qiáng)解放營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力，賦能營(yíng)銷渠道，帶領(lǐng)經(jīng)銷商堅(jiān)定不移的打贏“戰(zhàn)百日”營(yíng)銷競(jìng)技大賽，搶抓市場(chǎng)需求，快速拉升機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)搶線索，搶訂單。這一系列舉措不僅提升用戶對(duì)解放服務(wù)的滿意度，實(shí)現(xiàn)價(jià)值升級(jí)，更助力渠道增收，一舉多得。

　　借“勢(shì)”推廣 拓寬邊界強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

　　善謀者行遠(yuǎn)。2020年顯然是數(shù)字營(yíng)銷激流勇進(jìn)的一年，疫情之下傳統(tǒng)的面對(duì)面終端活動(dòng)暫停，倒逼所有車企加速線上數(shù)字營(yíng)銷，解放也不例外!“解放緊盯趨勢(shì)，積極構(gòu)筑數(shù)字化營(yíng)銷新渠道，引導(dǎo)經(jīng)銷商快速邁入線上推廣時(shí)代，創(chuàng)新了經(jīng)銷商線上營(yíng)銷的新模式。對(duì)比行業(yè)內(nèi)，解放線上營(yíng)銷的數(shù)字化構(gòu)架搭建，深度、廣度包括建設(shè)速度都得到很大提升，經(jīng)銷商理念和意識(shí)轉(zhuǎn)變也是比較快的。”張松對(duì)記者談到。

線上線下齊發(fā)力

　　數(shù)據(jù)說(shuō)明一切。疫情期間，解放經(jīng)銷商直播推廣3038場(chǎng)，平均單店5.2場(chǎng)，活動(dòng)集客10.4萬(wàn)人，收集訂單6.8萬(wàn)輛，完成了經(jīng)銷商“百位網(wǎng)紅”打造，初步建立解放線上推廣體系，為公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)化奠定夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　在記者看來(lái)，解放網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的持續(xù)擴(kuò)大來(lái)自于兩個(gè)引擎，一是用戶流量，傳統(tǒng)線下，解放是行業(yè)內(nèi)擁有最多用戶的車企;創(chuàng)新線上，在打造品牌發(fā)聲矩陣，有效擴(kuò)大品牌聲量同時(shí)，根據(jù)梅特卡夫定律——網(wǎng)絡(luò)價(jià)值以用戶數(shù)量的平方的速度增長(zhǎng)，從這個(gè)維度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)上儼然都是解放車和解放人，這也必然助力渠道提升銷量。

解放云店2.0發(fā)布

　　二是拓寬邊界，拓展全價(jià)值鏈營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，體現(xiàn)在不斷挖掘存量用戶的全生命周期價(jià)值上。在年中會(huì)上，解放正式對(duì)外推出更精準(zhǔn)、更高效、更完善的解放云店2.0。這個(gè)集成選車、購(gòu)車、活動(dòng)、資訊、查詢、互動(dòng)等功能于一體的云店2.0，是在原有云店基礎(chǔ)上，整體系統(tǒng)架構(gòu)重組，功能全部?jī)?yōu)化提升，線上下單功能、數(shù)據(jù)采集更精確，操作更便捷、更智能。這不僅打破了傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式，讓營(yíng)銷可以觸達(dá)更多的消費(fèi)人群，解決了經(jīng)銷商和客戶所面臨的痛點(diǎn)難點(diǎn)，也成為解放未來(lái)探索多元化營(yíng)銷模式的全新起點(diǎn)。

　　技術(shù)賦能 要始終保持產(chǎn)品領(lǐng)航

　　營(yíng)銷本質(zhì)是洞察需求，產(chǎn)品才是定海神針!以安徽市場(chǎng)為例，作為解放傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，牽引車、載貨車自然是當(dāng)仁不讓，特別是高端牽引車解放J7，領(lǐng)跑行業(yè)技術(shù)的高效率、低油耗、智能化的綜合高端體驗(yàn)在安徽區(qū)域贏得持續(xù)增長(zhǎng)，銷量節(jié)節(jié)攀升。同時(shí)產(chǎn)品技術(shù)賦能銷量還體現(xiàn)在自卸車方面。

　　今年上半年解放自卸車取得歷史性突破，累計(jì)銷量達(dá)到2.3萬(wàn)輛，行業(yè)排名第二，特別是在渣土市場(chǎng)、標(biāo)載市場(chǎng)及國(guó)六自卸產(chǎn)品方面實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。“治超治限給解放帶來(lái)很好的機(jī)遇，重載向標(biāo)載回歸，而解放自卸車在標(biāo)載技術(shù)方面是有深厚技術(shù)積累領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)”張松向記者分析到。

　　而對(duì)于下半年的產(chǎn)品布局，張松也談到解放已經(jīng)準(zhǔn)備好多款具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，包括價(jià)值版牽引車、砂石款牽引車、新J6L系列載貨車及多款精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)的專用車上市，助力終端快速上量，拼搶市場(chǎng)!

　　縱觀整個(gè)國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)，股比放開之后國(guó)際頭部企業(yè)躍躍欲試;國(guó)內(nèi)企業(yè)誰(shuí)都不想掉隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈!我們不禁會(huì)問(wèn)，解放究竟有著怎樣的護(hù)城河來(lái)護(hù)衛(wèi)著自身看似壁壘不高的業(yè)務(wù)!2020年站到35萬(wàn)輛的中重卡臺(tái)階上，解放必然是全球唯一，而他眼前的對(duì)手或許只有自己!要實(shí)現(xiàn)中國(guó)第一 世界一流的戰(zhàn)略目標(biāo)、要成為智慧交通解決方案提供者!在記者看來(lái)解放的邊界和核心在加速重構(gòu)，67年的奮斗歷程歸來(lái)仍是少年，解放要領(lǐng)航的市場(chǎng)一個(gè)都不能少，而其也正在積極擁抱時(shí)代、擁抱變革，加固護(hù)城河!