解放這本“作業(yè)”怎么抄?!

　　“破局之后，亦有春天來到”!

　　疫情之下的重卡企業(yè)眾生相，不禁讓人唏噓，以最是疫情攻堅的2月份為例，行業(yè)重卡銷量僅為3.9萬輛，環(huán)比下降66.4%，同比下降50%，疫情對終端的破壞力可見一斑。而同樣的戰(zhàn)“疫”考驗，一汽解放卻交上了不一樣的答卷，1-2月份，實現(xiàn)整車銷售7.5萬輛，同比增長17%，繼續(xù)保持行業(yè)銷量和占有率第一，并擴大領(lǐng)先優(yōu)勢!顯然這是防疫復工“兩手抓”、“兩手硬”、“倆不誤”的樣板企業(yè)。

　　而近來隨著國外疫情的不斷加劇，各國都開始“抄中國作業(yè)”，如果對位思考，重卡企業(yè)要是“抄解放作業(yè)”，又該從何下手呢?

　　因時而動

　　重卡行業(yè)本就是一個勞動密集型行業(yè)，突如其來的新冠肺炎疫情，造成從業(yè)人員的延遲返崗或隔離，在短期內(nèi)直接影響了上游原材料生產(chǎn)和零部件制造，中游的產(chǎn)品組裝，以及下游的銷售。生產(chǎn)、制造還可以靠庫存支撐一段時間，但對于最前線的銷售端可沒有緩沖期。

　　首先是經(jīng)銷商要遵守地方規(guī)定延期開店，這必然導致客流量大幅下降，進而損失訂單;其次與重卡運輸相關(guān)的產(chǎn)業(yè)復工延遲，降低了用戶換車及購車需求;再次受疫情出行管制，大量物流運輸業(yè)務直到3月中旬才逐步恢復，即使這樣，仍然沒有達到往年同期水平。

　　主動改變

　　上述的每一項變化都是致命的，一汽解放和他的經(jīng)銷商們同樣面臨!傳統(tǒng)的線下活動無法開展，但一汽解放復工以來，主動轉(zhuǎn)變，搶抓市場需求快速拉升機遇，如成立“解放紅人學院”，通過對全體經(jīng)銷商進行系統(tǒng)全面的短視頻專項培訓，提升經(jīng)銷商線上營銷方法，實現(xiàn)搶線索，搶訂單。同樣在“戰(zhàn)百日”營銷競技大賽中還設(shè)立“線上營銷獎”、“解放紅人獎”等，鼓勵經(jīng)銷商團隊和各級銷售經(jīng)理在線上短視頻平臺對解放產(chǎn)品加大直播推廣，實現(xiàn)因時而動。

　　而這一點，一汽解放自身同樣做到了行業(yè)領(lǐng)航，疫情以來，解放率先加速開展線上營銷業(yè)務，例如在2月20日開啟的“同心戰(zhàn)疫 解放同行”解放全品系線上預購活動，在7大平臺同步直播，單場直播活動就吸引到36萬人觀看，訂單達到1.6萬條。同時還在快手、抖音等視頻平臺開設(shè)“天團大咖線上直播室”，針對主銷產(chǎn)品做出細致全面的介紹，形成全網(wǎng)推廣傳播效應。

　　而且據(jù)記者觀察，在抖音平臺上，僅“#一汽解放”一項話題就高達3746.3萬，同時還有“#解放卡車”、“#解放J6”、“#解放J7”等熱門話題，累計加起來解放話題數(shù)過億，遠超行業(yè)其他品牌，是名副其實的話題王，這也足以證明解放卡車在短視頻平臺上的受關(guān)注程度。同樣還是在抖音平臺上，解放卡車官方平臺認證有商家功能，可以形成用戶購車留資閉環(huán)管理，同時還有“解放紅人館”、“我是解放”“國六DPF再生功能”等品牌故事、產(chǎn)品技術(shù)展示，解放呈現(xiàn)給用戶的是一個靠譜、值得信賴的品牌。

　　不僅如此，一汽解放還積極履行企業(yè)社會責任，在疫情期間緊急啟動了新的服務政策，推出包括向往疫區(qū)運輸物資的車輛提供免費維修及救援服務等項目的“十重關(guān)愛”活動。另外，開展了一汽解放愛領(lǐng)航捐助項目，對每位確診感染新型冠狀病毒的卡車司機提供捐助，用于在患病恢復期無法工作時的生活補助，與卡車司機共克時艱。

　　線上+線下

　　同樣取得意想不到收獲的還有經(jīng)銷商：“一開始確實有些措手不及，畢竟又懂直播又懂賣車的人鳳毛麟角，但線上服務能力又十分迫切，公司上下也集中把對疫情的焦慮轉(zhuǎn)換為應對復雜形勢的行動，努力提高自身的適應能力和應變能力，加碼線上營銷。”河北駿馳市場部相關(guān)負責人向記者談到。

　　而在3月19日舉辦的京津冀首批30臺解放攪拌車交車儀式上，正是河北駿馳和廠家、客戶形成利用直播平臺的線上+線下聯(lián)動，在直播中多位領(lǐng)導連麥對話，與直播間眾多粉絲共同見證交車儀式現(xiàn)場盛況，收獲相比單純線下活動更多的關(guān)注度和影響力。

　　在記者看來，疫情特殊時期，重卡行業(yè)傳統(tǒng)的面對面溝通方法已經(jīng)不適用，要打破時間和空間的限制，就要創(chuàng)造更多和用戶的接觸點，能把店端的銷售、推廣、產(chǎn)品、服務有效曝光，一汽解放經(jīng)銷商正在加速實現(xiàn)線上、線下兩條腿走路。

　　形成常態(tài)

　　其實，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，重卡行業(yè)重視線上線下的融合本身就是一種趨勢。但一直以來，由于好多老板局限于過去的經(jīng)驗，意識形態(tài)沒有跟上，許多4S店還是一條腿走路。此外，整個汽車行業(yè)也還處于向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的初期，市面上的移動化產(chǎn)品還不夠成熟，經(jīng)銷商選擇上也存在盲區(qū)。

　　但經(jīng)過這次突如其來的疫情，無疑會加速變革，一汽解放作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，通過一整套的“線上營銷組合拳”，線上直播、VR銷售、體驗式場景，專注用戶線上體驗，發(fā)掘線上獲客等等一系列組合拳效果明顯，率先在逆境中找到突破口，并將這種線上優(yōu)勢形成常態(tài)。

　　2020年必然是特殊的一年，疫情對整個社會，對行業(yè)的考驗，機會很多，而隨著國內(nèi)疫情迅速得到控制，拐點已到，勢必將凸顯國內(nèi)商用車市場需求和競爭的激烈。也正如一汽解放總經(jīng)理助理、解放銷售公司總經(jīng)理王志才在解放銷售公司“戰(zhàn)百日”誓師動員大會上所言：“3-5月贏，上半年贏;上半年贏，則解放全年贏。”而解放已然構(gòu)筑強大免疫系統(tǒng)，這本“作業(yè)”不好抄!