如何持續(xù)領(lǐng)航？一汽解放王志才：刀刃內(nèi)向 練好內(nèi)功

        京津冀、山東區(qū)域銷量突破4萬(wàn)輛、西部地區(qū)銷量突破3萬(wàn)輛、全年中重卡銷量28萬(wàn)輛、牽引車市場(chǎng)穩(wěn)步提升、載貨車市場(chǎng)行業(yè)第一、自卸車排名前進(jìn)一位、輕型車實(shí)現(xiàn)增福第一、專用車市場(chǎng)市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)、海外市場(chǎng)細(xì)分銷量提升28%……         2019年，一汽解放以漂亮的成績(jī)輸出了一張滿意的答卷，并且牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置。
        從2016年重卡重回第一，到2017年中重卡重回第一，從2018年坐穩(wěn)第一再到2019年鞏固第一，一汽解放在眾人的一路艷羨中穩(wěn)步走來(lái)。
        “打江山易，守江山難”，為何一汽解放能夠持續(xù)領(lǐng)航？
        刀刃內(nèi)向  在營(yíng)銷上努力探索
         “一汽解放之所以能夠取得現(xiàn)在這樣的成績(jī)，一個(gè)是以客戶為中心，一個(gè)是以目標(biāo)為導(dǎo)向，刀刃內(nèi)向，迎接挑戰(zhàn)，努力攀登。”一汽解放總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理王志才告訴卡車網(wǎng)記者，一汽解放在營(yíng)銷上做了很多努力和探索。
        為了持續(xù)領(lǐng)航，近幾年一汽解放學(xué)習(xí)華為戰(zhàn)略模式，探索建立了精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察體系，從法規(guī)、政策、客戶等多維度來(lái)研究各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，準(zhǔn)確捕捉到細(xì)微的變化，制定了行之有效的營(yíng)銷解決方案，緊緊抓住了GB1589、稱重上牌以及局部區(qū)域需求爆發(fā)的市場(chǎng)機(jī)遇。
        在迎合市場(chǎng)需求的同時(shí)，一汽解放還建立了“3+X”的產(chǎn)品研究模式，打造明星產(chǎn)品集群，為客戶提供各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的產(chǎn)品解決方案，例如，針對(duì)物流行業(yè)高端化發(fā)展趨勢(shì)而打造領(lǐng)航版車型；結(jié)合各地區(qū)用戶運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)，先后打造了北方款、南方款、西南款等適應(yīng)性車型，滿足了用戶的多樣化需求；并且，圍繞不同細(xì)分市場(chǎng)、不同區(qū)域，開展差異化營(yíng)銷策略。通過(guò)產(chǎn)品、營(yíng)銷層面的創(chuàng)新，進(jìn)行定義式的市場(chǎng)開發(fā)。         提到明星產(chǎn)品就不得不提一汽解放的J6，在2019年7月15日，迎來(lái)了第100萬(wàn)輛的下線儀式。“解放J6解決技術(shù)難題1500余項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新300多項(xiàng)，獲得專利100余項(xiàng)，在國(guó)內(nèi)卡車上首次創(chuàng)新應(yīng)用46項(xiàng)，是一款比肩國(guó)際的世界級(jí)重卡。”正如王志才所言，J6的明星效應(yīng)絕對(duì)不是偶然，而是企業(yè)精益求精的收獲。         有市場(chǎng)，有產(chǎn)品，一汽解放還在品牌傳播、數(shù)字營(yíng)銷、車聯(lián)網(wǎng)建設(shè)等領(lǐng)域上下功夫，一方面圍繞品牌傳播，以豐富的手段和創(chuàng)新的傳播內(nèi)容不斷提升品牌影響力，并建立了線上、線下融合的全流程的線索資源池；另一方面開展數(shù)字化、車聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷變革，并發(fā)布哥倫布生態(tài)計(jì)劃、建立英雄匯等，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)和渠道管理，不斷向智能網(wǎng)聯(lián)靠近。
         一份耕耘一分收獲。而今，憑借創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，“中國(guó)第一”的標(biāo)簽已經(jīng)出現(xiàn)在了解放的身上，為企業(yè)的努力帶來(lái)了最好的回報(bào)。
        練好內(nèi)功打組合拳  持續(xù)領(lǐng)航
        在2020年一汽解放商務(wù)年會(huì)上，一汽解放不僅展出了代表最新產(chǎn)品技術(shù)的卡車和傳動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品，還發(fā)布了2020年中重卡30萬(wàn)的銷量目標(biāo)。
        面對(duì)新的銷量目標(biāo)，一汽解放將如何挑戰(zhàn)自己，更好的服務(wù)用戶，保持領(lǐng)航地位？
在王志才看來(lái)：“要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)突破自己，一汽解放必須‘鞏固優(yōu)勢(shì)、擊破短板、修煉內(nèi)功’，全面迎戰(zhàn)商用車行業(yè)需求結(jié)構(gòu)和復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。”         作戰(zhàn)首要的就是“武器”精良。在2020年商務(wù)年會(huì)上，一汽解放展出的49臺(tái)展車、8款國(guó)六發(fā)動(dòng)機(jī)、4款變速箱和3款車橋早已“泄漏了”企業(yè)的“心機(jī)”，面對(duì)法規(guī)升級(jí)的國(guó)六產(chǎn)品早已到位，同時(shí)，企業(yè)在新能源領(lǐng)域和智能卡車領(lǐng)域也在不斷發(fā)力，對(duì)天然氣、L2級(jí)智能卡車和L4級(jí)智能卡車的市場(chǎng)開拓已經(jīng)走上正軌。
        當(dāng)然，有“武器”在手，也要有好的“打法”。
        在鞏固優(yōu)勢(shì)上 ，一汽解放將持續(xù)做好產(chǎn)品的導(dǎo)入，在牽引車領(lǐng)域聚焦重點(diǎn)地市區(qū)域，投入領(lǐng)航版 2.0、JH6等領(lǐng)先升級(jí)產(chǎn)品，在載貨車領(lǐng)域，以針對(duì)性的產(chǎn)品組合擊破潛力市場(chǎng)，從而鞏固領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的同時(shí)搶占更大市場(chǎng)份額。
        在短板突破上，一汽解放將持續(xù)改善弱項(xiàng)，提升客戶滿意度，緊抓行業(yè)法規(guī)變化、用戶及市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化等機(jī)遇，聚焦自卸、專用、西部、J7、海外等市場(chǎng)加速突破。王志才還提到，針對(duì)海外市場(chǎng)一汽解放成立了商用車海外事業(yè)部，從組織架構(gòu)、資源上進(jìn)行高效匹配，實(shí)現(xiàn)便捷快速落地。         為了更好的為2020年市場(chǎng)服務(wù)，一汽解放還創(chuàng)造性地提出九大機(jī)制賦能，以增強(qiáng)終端把控，提升體系能力。據(jù)王志才介紹，九大賦能包含實(shí)施市場(chǎng)客戶洞察賦能、實(shí)施渠道線上營(yíng)銷賦能、實(shí)施渠道管理分析賦能、實(shí)施要客開發(fā)維護(hù)賦能、實(shí)施客戶關(guān)系管理賦能、實(shí)施品牌傳播推廣賦能、實(shí)施服務(wù)備品轉(zhuǎn)型賦能、實(shí)施后市場(chǎng)增值賦能以及實(shí)施車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)賦能。
        九大賦能的提出，也正是一汽解放修煉內(nèi)功的真實(shí)寫照。2020年，一汽解放將圍繞客戶行為、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度開展洞察，依托數(shù)字化營(yíng)銷體系建設(shè)，探索營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并且從后市場(chǎng)入手，通過(guò)創(chuàng)新融資模式、開辟業(yè)務(wù)新渠道、提升保險(xiǎn)價(jià)值等策略，為用戶增值。為了更好的提升客戶滿意度，一汽解放還將繼續(xù)踐行感動(dòng)服務(wù)品牌，持續(xù)實(shí)施車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)賦能。同時(shí)，一汽解放將圍繞品牌價(jià)值提升來(lái)創(chuàng)新終端推廣模式，打造全新傳播矩陣。
        跨越千山萬(wàn)水，努力從來(lái)不被辜負(fù)。一念起，解放創(chuàng)造了66年的輝煌；一念起，3000萬(wàn)卡車司機(jī)迎來(lái)了賺錢機(jī)器。而今站在2020年的潮頭，一汽解放將“邁步從頭越”，開啟新的篇章。