陪伴東風(fēng)商用車的日子里，彭建斌一直在奮斗！

　　彭建斌是東風(fēng)商用車有限公司市場與營銷領(lǐng)域遼寧商代處經(jīng)理，2019年二季度營銷競賽獎(jiǎng)得主。2019年，在復(fù)雜的市場環(huán)境下，東風(fēng)商用車遼寧商代處采取積極進(jìn)攻姿態(tài)，與區(qū)域網(wǎng)絡(luò)成員共同努力，1-8月牽引車銷量同比提升53 %，份額同比上漲2.27%，其中東風(fēng)天龍旗艦KX銷量同比提升 82%。

彭建斌與東風(fēng)商用車

　　主動(dòng)進(jìn)攻 在空白市場求突破

　　遼寧地區(qū)并非東風(fēng)的優(yōu)勢(shì)市場，要想在這里占據(jù)一席之地絕非易事。“但在這里，有許多機(jī)會(huì)點(diǎn)。”作為東風(fēng)商用車遼寧商代處經(jīng)理，彭建斌對(duì)這一區(qū)域有很深的理解，“想要讓東風(fēng)商用車真正進(jìn)入遼寧市場，就必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，培育二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。這樣才能在空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)突破。”

彭建斌在工作

　　從2017年起，遼寧商代處加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的走訪、排查、調(diào)研，更真實(shí)地獲取網(wǎng)員的發(fā)展情況。在了解到部分二級(jí)網(wǎng)絡(luò)近乎失效后，他們開始了對(duì)新的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行選育，采用“掃街式”調(diào)研方式，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，恢復(fù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的功能。一個(gè)穩(wěn)健的東風(fēng)商用車區(qū)域營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在遼寧逐漸形成。

　　2019年，彭建斌與營銷將士們將目光重點(diǎn)投向了縣級(jí)二網(wǎng)和客戶群開發(fā)上。“2019年，我們新發(fā)展了縣級(jí)直營、合作二級(jí)共11家，新增銷量90輛。”彭建斌介紹，通過新建網(wǎng)絡(luò)，遼寧商代處加強(qiáng)了對(duì)空白區(qū)域的了解與掌握，實(shí)現(xiàn)了對(duì)營口、錦州等地區(qū)的6個(gè)重點(diǎn)客戶群的突破，銷量貢獻(xiàn)達(dá)到了80余輛。

彭建斌產(chǎn)品視察

　　“同時(shí)，我們還加強(qiáng)了合同成交的過程管理，通過推廣活動(dòng)找線索、抓銷量，僅二季度就依托卡車駕駛員大賽，開展了63場區(qū)域營銷活動(dòng)，獲取線索600余條，不僅有效地提升了東風(fēng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也為我們下階段的營銷工作劃了重點(diǎn)。”彭建斌說。

　　截止目前，東風(fēng)商用車遼寧商代處開發(fā)出丹東東港、營口大石橋、鲅魚圈、鞍山海城、錦州凌海等地多個(gè)空白會(huì)場，空白區(qū)域銷量從無到有，半年內(nèi)份額提升到5%。

　　披堅(jiān)執(zhí)銳 用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品奪市場

　　“通過市場調(diào)研，我們了解到遼寧省近年來每年的市場增量在2萬輛左右，其中沈陽、營口、葫蘆島、鞍山等地均有增量，牽引車的增量占比達(dá)到50%。”彭建斌告訴我們。

東風(fēng)商用車

　　想要在市場增量中做文章，就必須在市場增量占比最大的牽引車市場中搶份額。根據(jù)市場導(dǎo)向，遼寧商代處深度研究東風(fēng)商用車五大平臺(tái)產(chǎn)品，導(dǎo)入具有競爭優(yōu)勢(shì)、最符合區(qū)域客戶需求的車型，來吸引目標(biāo)客戶。東風(fēng)天龍旗艦KX就是其中之一。

　　靠海吃海，遼寧地區(qū)的冷鏈運(yùn)輸行業(yè)十分發(fā)達(dá)，該行業(yè)的特殊性要求車輛必須具備高可靠性、高出勤率，而東風(fēng)天龍旗艦KX剛好符合這一市場需求。以該款車型為“利劍”，東風(fēng)商用車在區(qū)域市場開展了許多有針對(duì)性的營銷推廣活動(dòng)，找到“種子客戶”，通過他們滲透進(jìn)入冷鏈?zhǔn)袌?。通過不懈努力，東風(fēng)天龍旗艦KX逐漸打入了過去被國外高端品牌壟斷的冷鏈?zhǔn)袌觥，F(xiàn)在，在大連地區(qū)冷鏈?zhǔn)袌觯瑬|風(fēng)天龍旗艦KX所占份額高達(dá)50%。

東風(fēng)天錦KR

　　在載貨車市場，遼寧商代處同樣找到了最適合該區(qū)域市場的產(chǎn)品——高頂雙臥版東風(fēng)天錦KR。

　　彭建斌告訴我們，過去，載貨車對(duì)遼寧市場而言一直是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，前些年受多種原因影響，市場優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，而2019年7月推出的這款高頂雙臥版東風(fēng)天錦KR，可以說是為這一地區(qū)的載貨車市場打上了一劑強(qiáng)心針。受到運(yùn)輸市場行情下滑等因素印象，市場上出現(xiàn)了越來越多的“夫妻車”，高頂雙臥版的東風(fēng)天錦KR，恰好能夠滿足中短途運(yùn)輸駕駛員們的這一需求。“2019年7月，我們前置了50輛高頂雙臥版東風(fēng)天錦KR，8月份又追加30輛，截止到目前已經(jīng)銷售了60輛。”彭建斌說。

　　作為一名在營銷領(lǐng)域工作了20多年的“老將”，彭建斌認(rèn)為，2019年實(shí)現(xiàn)五大平臺(tái)共網(wǎng)銷售后，東風(fēng)商用車迎來了商品力最強(qiáng)時(shí)代。

　　“在這樣的情況下，我們更應(yīng)該加倍努力。”彭建斌說，在接下來的工作中，遼寧商代處將繼續(xù)努力突破空白市場，加強(qiáng)區(qū)域營銷服務(wù)網(wǎng)路建設(shè)，為網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。同時(shí)，還將以東風(fēng)商用車可靠商品為武器，繼續(xù)向市場發(fā)起進(jìn)攻。

彭建斌查詢資料

　　工作20年，彭建斌跟隨東風(fēng)商用車渡過了最低谷，也攀登過最高峰，這些經(jīng)歷，都凝聚成了一種東風(fēng)情懷、一種驅(qū)動(dòng)力。彭建斌希望，能夠盡自己最大努力為東風(fēng)商用車打造行業(yè)領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì)而奮斗!