王建偉，就是這個(gè)目標(biāo)任務(wù)的“第一責(zé)任人”。作為安徽康明斯動力有限公司(以下簡稱安康)的銷售服務(wù)總監(jiān)，銷售和服務(wù)是他的兩大項(xiàng)工作。
在傳統(tǒng)印象中，做銷售的人往往“殺氣騰騰”，誓與競品比高低;做服務(wù)的人往往“擅長救火”，哪里需要在哪里。
不過，王建偉并不傳統(tǒng)。
安徽康明斯動力有限公司的銷售服務(wù)總監(jiān)王建偉
銷售：不必過多競爭思維
“太多的競爭思維對大家都沒好處。”這是王建偉的銷售觀。
市場是競爭的，當(dāng)然會有壓力，但這些并不重要。“康明斯的愿景是幫助客戶成功，客戶成功了，自己一定會成功;客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，自己的價(jià)值一定會實(shí)現(xiàn)。所以，要聚焦在給客戶提供好的解決方案上，弄懂、照顧、滿足客戶。在這個(gè)過程中，太多的競爭思維反而會打亂步調(diào)。”他告訴卡車網(wǎng)記者。
作為發(fā)動機(jī)企業(yè)，安康需要與整車廠配合來獲得用戶的需求和想法。此外，安康也在著力強(qiáng)化深入市場的調(diào)研。“需要深入終端，與經(jīng)銷商、客戶建立系統(tǒng)化的溝通，而且不是‘一走一過’地聊天(這種方式獲得的信息比較零散)。目前，安康對市場、對客戶需求的感知情況有很大好轉(zhuǎn)。”他介紹說。
順著這個(gè)思路，要做的工作就很清晰：提供技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、有比較優(yōu)勢的好產(chǎn)品。簡單一句話背后，是一群人的汗水。以3.0L產(chǎn)品為例，雖并非康明斯品牌，但畢竟是安康的產(chǎn)品，就要具有康明斯品質(zhì)。我們希望傳遞給用戶的就是一個(gè)信息：“安康出產(chǎn)，康明斯品質(zhì)。為了達(dá)到這個(gè)目的，公司100多名研發(fā)人員對目前這款3.0L產(chǎn)品進(jìn)行必要改進(jìn)，與原來的3.0L產(chǎn)品已有本質(zhì)差別。”王建偉表示。
安徽康明斯B3.0發(fā)動機(jī)
在排放法規(guī)切換的關(guān)鍵時(shí)期，做好產(chǎn)品布局是重中之重。安康成立前，康明斯和江淮就在國六規(guī)劃、競爭力提升等方面有過多次溝通，所以國六對安康來說不是開始而是延續(xù)。從產(chǎn)品線看，安康規(guī)劃的發(fā)動機(jī)基本覆蓋江淮中重卡、多功能商用車。3.0L、4.0L、4.5L國六產(chǎn)品都有多個(gè)功率段以匹配不同動力需求、使用場景。比如3.0L規(guī)劃了3個(gè)功率段，4.0L規(guī)劃了5個(gè)功率段，4.5L有4個(gè)功率段。
很多人關(guān)心的問題是，除了供應(yīng)給江淮，安康的產(chǎn)品還供應(yīng)給誰。對于這個(gè)敏感問題，王建偉回答說，從營銷策略看，安康是康明斯和江淮的合資公司，主要著眼點(diǎn)是在江淮產(chǎn)品系列中提升占有率，但也不完全依賴母公司幫助，更多還要靠市場化、發(fā)揮自身能力來贏得市場。“第一，深耕江淮，達(dá)到理想占有率。江淮輕卡有20多萬輛的規(guī)模，把江淮做好(包括國內(nèi)和國外)，達(dá)到10萬臺的目標(biāo)也不是不可能。第二，將來不排除利用康明斯品牌在國內(nèi)尋求新的配套客戶。”他透露。
服務(wù)：修車也有“解決方案”
眾所周知，國六產(chǎn)品復(fù)雜度比國五高得多，尤其是后處理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和控制策略復(fù)雜，高度集成更容易體現(xiàn)系統(tǒng)性的問題，判斷難度增加，經(jīng)常報(bào)故障碼。另外，從法規(guī)層面看，OBD比以前要求嚴(yán)格(是原來的4~5倍)，只要排放稍有不符，馬上就會報(bào)警，用戶使用體驗(yàn)很差。同時(shí)，復(fù)雜性提高帶來故障排除難度增加，“更難修”體現(xiàn)的不是機(jī)械故障而是電控方面的“軟”故障。
“遇到上述問題，用戶必然會心慌，所以需要更多交流和指導(dǎo)。” 王建偉告訴記者，安康在準(zhǔn)備對終端用戶和經(jīng)銷商的培訓(xùn)，下半年將開始對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。江淮在國內(nèi)的1000多家服務(wù)站和康明斯的近千家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是安康開展服務(wù)的絕佳基礎(chǔ)，不過，相比于“服務(wù)是及時(shí)維修”，王建偉的服務(wù)觀是“服務(wù)是產(chǎn)品的延伸”--不是簡單的修車，更應(yīng)該提供系統(tǒng)的解決方案。
安徽康明斯B4.5發(fā)動機(jī)
開發(fā)智能診斷系統(tǒng)就是解決方案的重要一環(huán)。如今的發(fā)動機(jī)電控零部件極多，如果完全靠修理工拿著診斷手冊看，可能需要很長時(shí)間甚至找不到故障點(diǎn)。為了提高維修效率，康明斯正在開發(fā)診斷輔助系統(tǒng)，國六產(chǎn)品上市時(shí)，會將這套診斷系統(tǒng)投放給服務(wù)商。值得注意的是，該診斷系統(tǒng)有學(xué)習(xí)力，診斷大量發(fā)動機(jī)后會形成大數(shù)據(jù)，通過自學(xué)習(xí)提高診斷過程效率。“比如以前有20個(gè)診斷步驟，經(jīng)過1萬次使用形成大數(shù)據(jù)后自學(xué)習(xí)，診斷步驟會縮短到3-4步，大大提高了服務(wù)效率。”他向記者介紹說。
國六階段，提供清洗設(shè)備同樣至關(guān)重要。DPF使用一段時(shí)間后必然會堵塞且很難清洗，王建偉調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)有清洗設(shè)備的清洗效果并不是很好，只能達(dá)到80%左右甚至更低。而在北美有成熟的DPF清洗設(shè)備但價(jià)格較高，于是安康將這套設(shè)備引入中國并進(jìn)行重新開發(fā)，待國六上市后，DPF清洗設(shè)備也會投入服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，我們的清洗效率高達(dá)99%，理論上跟新的沒區(qū)別。一方面，等清洗之后用戶繼續(xù)使用;另一方面，也可用于零部件再制造，將清洗好的DPF直接替換待清洗的，可大幅降低用戶的維保成本。”王建偉講到。
安徽康明斯動力有限公司
第三是遠(yuǎn)程刷寫系統(tǒng)。發(fā)動機(jī)軟件需要更新、優(yōu)化，以前的做法是聯(lián)系用戶來服務(wù)站刷軟件升級，而現(xiàn)在車輛的智能網(wǎng)聯(lián)具備了遠(yuǎn)程刷寫條件。安康的做法是把軟件上傳到云服務(wù)器，再通過車聯(lián)網(wǎng)推送到發(fā)動機(jī)ECM上，通過車載提示屏通知客戶找地方停車、刷新，這大量節(jié)省了用戶時(shí)間。據(jù)他介紹，刷軟件的時(shí)間根據(jù)產(chǎn)品不同會有區(qū)別，平均耗時(shí)不過2~3分鐘，極大程度節(jié)省了用戶的時(shí)間成本。
無論從銷售產(chǎn)品的標(biāo)定，還是從售后服務(wù)的解決方案，安徽康明斯以滿足行業(yè)需求為導(dǎo)向的發(fā)展理念已經(jīng)在發(fā)展初期有所展現(xiàn)。不必殺氣騰騰，也不必四處救火。安康將用不傳統(tǒng)的方式，在接下來兩年多的時(shí)間里，把10萬+的小目標(biāo)“溫文儒雅”的變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
