每年2萬~3萬輛的牽引車、載貨車總需求量，再加上輻射長三角的口碑效應(yīng)，都讓上海成為重卡企業(yè)的必爭之地。2003年就來到上海的銳洪汽車銷售有限公司總經(jīng)理羅銳，在這個(gè)有魔都之稱的城市見證了市場興衰。
現(xiàn)在，就是低谷期。
東風(fēng)商用車4S店：上海銳洪汽車銷售有限公司
物流公司紛紛進(jìn)入燒錢模式，已有知名快遞公司瀕臨死亡;即使物流公司云集在上海灘，但總部集中采購模式漸漸被各地分公司分散采購取代;貨運(yùn)平臺給貨源結(jié)構(gòu)造成沖擊之下，散戶利潤微薄選擇轉(zhuǎn)行;再加上前幾年需求爆發(fā)帶來的飽和、房地產(chǎn)停滯造成的“僧多粥少”，用羅銳的話說就是，“今年物流市場的不景氣程度，20多年沒遇到過”。
不過，就算是這樣，他依然選擇堅(jiān)持，因?yàn)?ldquo;不是有了希望才堅(jiān)持，而是因?yàn)閳?jiān)持才有希望”。
如今，他已經(jīng)看到希望。
效率
希望，來自東風(fēng)商用車總部。
東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理?xiàng)钋?右六)到上海銳洪汽車銷售有限公司視察
上海是典型的現(xiàn)貨交易市場，快節(jié)奏的工作步調(diào)和相當(dāng)大的選擇空間共同作用下，用戶的品牌忠誠度并不高，很多物流公司接到采購指令后常常一周內(nèi)就要完成工作，“誰家有車就買誰的”。
這樣的背景下，根據(jù)用戶需求快速反應(yīng)、根據(jù)市場變化快速推新才是王道。2019年東風(fēng)商用車推出的東風(fēng)天龍KL重卡、東風(fēng)天錦KR中卡就是東風(fēng)迎合市場特別是年輕用戶群體需求推出的產(chǎn)品，舒適、安全、可靠的賣點(diǎn)讓東風(fēng)商用車在繼承大馬力牽引車傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時(shí)有了攻占新市場的武器。
年初發(fā)布的新一代東風(fēng)天龍KL牽引車
對經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品快速更新迭代是最迫切的，畢竟巧婦難為無米之炊。“我們能明顯感受到東風(fēng)商用車的產(chǎn)品切換速度在加快，東風(fēng)商用車曾提出‘4321’，即1年1個(gè)小變型、2年一個(gè)改款、4年一個(gè)大變樣。”羅銳告訴記者，伴隨產(chǎn)品更新速度加快的是行動力的提升，“去年11月我?guī)е鴸|風(fēng)商用車的品系部長去二網(wǎng)走訪，今年1月，二網(wǎng)提出的需求都在產(chǎn)品上得到了落實(shí)。”
有了產(chǎn)品支撐，羅銳表示，接下來東風(fēng)商用車要在上海發(fā)力港口牽引車市場。
突破
希望，也來自經(jīng)銷商的努力。
2016年9月成為東風(fēng)商用車經(jīng)銷商的羅銳坦言，他的4S店沒趕上好時(shí)候，“是在市場下滑時(shí)進(jìn)入的”。盡管這樣，在成為東風(fēng)經(jīng)銷商的當(dāng)月，羅銳就實(shí)現(xiàn)了在牽引車領(lǐng)域的突破，并與東風(fēng)其他經(jīng)銷商一道將牽引車銷量提升了300%;2017年，公司銷售700多輛，成功躋身“500輛規(guī)模經(jīng)銷商”陣營。
“東風(fēng)在上海的優(yōu)勢產(chǎn)品是載貨車，想要開拓牽引車市場需要投入大量時(shí)間精力。”他說，“我們真的很努力。”
上海一位從事汽車零部件的用戶就被這樣的努力成功轉(zhuǎn)化。2018年，這位用戶購買的5輛東風(fēng)天龍就是羅銳銷售的，前期溝通、后期回訪后，這位用戶看到了東風(fēng)的產(chǎn)品實(shí)力，也看到了經(jīng)銷商的誠意，今年又購買了10多輛牽引車。
“前期導(dǎo)入的10多輛東風(fēng)天龍表現(xiàn)非常好”
“前期導(dǎo)入的10多輛東風(fēng)天龍表現(xiàn)非常好，油耗、性能、故障率等方面都不錯(cuò)，用戶評價(jià)說‘東風(fēng)確實(shí)質(zhì)量好’，有意向在接下來的幾年把現(xiàn)有的200多輛車全部替換為東風(fēng)商用車。”羅銳介紹說，大家都沒想到這位用戶會把全部產(chǎn)品換為東風(fēng)，只能說時(shí)機(jī)到了，“用戶對卡車非常了解，對業(yè)務(wù)員的要求也很高，必須能談到一起才真的認(rèn)可我們。同時(shí)，總部也給了我們很大支持。物流形勢所迫下，這位用戶也在轉(zhuǎn)型，從汽車零部件向順豐第三方跟進(jìn)，東風(fēng)商用車總部在協(xié)調(diào)幫助用戶解決返程配貨問題，這讓用戶更愿意選擇東風(fēng)。”
過硬的產(chǎn)品加上抓住頭部客戶，讓羅銳在市場如此困難下抓住了機(jī)會。如他所說，沒有不好的行業(yè)，就看自己怎么做，堅(jiān)持走下去，終究會見到曙光。
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