開門紅不夠看 未來(lái)的解放才更讓人期待

　　“這是我在解放工作十七年來(lái)從未經(jīng)歷過(guò)的持續(xù)高產(chǎn)。”

　　哪怕是大家都已經(jīng)習(xí)慣了一汽解放第一名的江湖地位，還是有老員工對(duì)自家企業(yè)的bigger and bigger驚訝不已。

一季度解放京津冀J6銷量破萬(wàn)

　　面對(duì)剛剛結(jié)束的“一季度解放京津冀J6銷量破萬(wàn)”慶典，也許有人會(huì)說(shuō)，京津冀本就是解放的優(yōu)勢(shì)區(qū)域、河北本就是重卡需求大省，理所應(yīng)當(dāng);也許有人會(huì)說(shuō)，搭上了京津冀淘汰100萬(wàn)輛國(guó)三中重卡的順風(fēng)車，順理成章。

　　真的這樣嗎?3月的一次采訪中，有其他品牌經(jīng)銷商告訴記者，河北尚未出臺(tái)國(guó)三補(bǔ)貼細(xì)則，市場(chǎng)需求平淡，“也就是解放賣得好”。所以，這就有點(diǎn)意思了。

　　解放賣得到底有多好

　　仔細(xì)對(duì)比數(shù)據(jù)就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，解放的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手似乎一直都不是市場(chǎng)、也不是同行。

　　誠(chéng)然，解放趕上了市場(chǎng)需求的爆發(fā)，所以取得了這樣的加速度：2016年底，解放J6在京津冀地區(qū)銷量破3萬(wàn)輛;2017年，一汽解放在京津冀的重卡銷量破3.7萬(wàn)輛，其中，J6銷量破2.1萬(wàn)輛;2018年9月，解放在京津冀完成4萬(wàn)輛。

解放J6P榮耀版

　　可是，在可能是過(guò)去十年最差一年的2019年，解放依然勢(shì)頭不減，僅用3個(gè)月就實(shí)現(xiàn)京津冀J6銷量破萬(wàn)，以同比20%的增長(zhǎng)創(chuàng)造了解放單基地、單區(qū)域銷量破萬(wàn)的用時(shí)紀(jì)錄。更令人驚訝的是，在京津冀區(qū)域，青島基地銷售0.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12%;解放中重卡在河北、北京、天津的份額均穩(wěn)居行業(yè)第一;解放輕卡一季度在京津冀也實(shí)現(xiàn)突破，以2500輛的銷量助力解放商用車銷量合計(jì)超過(guò)2萬(wàn)輛，雄霸京津冀。

　　一季度，在行業(yè)容量降幅達(dá)6%的情況下，一汽解放逆勢(shì)而上，銷量突破9萬(wàn)輛，份額達(dá)26%以上，同比增長(zhǎng)2%，再次創(chuàng)造了銷量新高。也許，相比于龍頭產(chǎn)品J6的風(fēng)頭正勁，兩個(gè)基地同時(shí)發(fā)力、輕中重同時(shí)向上、市場(chǎng)占有率持續(xù)提升，才是解放最想看到的結(jié)果。這意味著，在朝著銷售整車34.3萬(wàn)輛目標(biāo)努力的過(guò)程中，解放在不斷為自己增加獲勝的砝碼。

　　為什么解放能賣得這么好

　　現(xiàn)在來(lái)回答一下，為什么“也就是解放賣得好”。

　　提升銷量，在記者看來(lái)無(wú)非就是產(chǎn)品對(duì)路、政策配套、服務(wù)保障，難道解放還有什么不為人知的秘訣嗎?帶著這樣的疑問(wèn)，卡車網(wǎng)記者采訪了一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生，說(shuō)實(shí)話并沒(méi)有聽到令人震驚的所謂“解放秘訣”，如果非要說(shuō)有，那就是“干就完了”。

一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生

　　的確，在9.21政策紅利釋放完畢、國(guó)三置換紅利尚未開啟、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變的環(huán)境下，今年的形勢(shì)不容樂(lè)觀。但正如羅胖在2018跨年演講中講到的“小趨勢(shì)”所說(shuō)，“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的”。對(duì)于做事的人來(lái)說(shuō)，難就不干了嗎?當(dāng)然不是。

　　“早在去年四季度，預(yù)判到京津冀的國(guó)三車置換、資源運(yùn)輸市場(chǎng)需求攀升以及自卸車市場(chǎng)啟動(dòng)的機(jī)會(huì)之后，解放就制定了今年J6一季度京津冀破萬(wàn)的目標(biāo)，并從資源儲(chǔ)備、產(chǎn)品組合、營(yíng)銷渠道、終端推廣等方面進(jìn)行了部署。”一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生講到。

2019款解放J6L載貨車

　　早早布局，對(duì)癥下藥;但解放仍有兩個(gè)細(xì)節(jié)值得點(diǎn)贊，第一是時(shí)間點(diǎn)的把握，以及對(duì)核心產(chǎn)品需求進(jìn)行梳理后的資源組織。比如，1月緊抓國(guó)三機(jī)遇，優(yōu)先保障北京載貨車資源;2月借助河北運(yùn)煤高峰，提前儲(chǔ)備牽引資源;3月憑借自卸春耕活動(dòng)，實(shí)施自卸資源前移的運(yùn)控策略。

　　第二是從上到下的配合。一方面，從去年年末至今，解放各級(jí)層面領(lǐng)導(dǎo)的分工負(fù)責(zé)絕對(duì)不止一次，不斷發(fā)現(xiàn)策略實(shí)施的過(guò)程中的偏差，快速為終端解決問(wèn)題、保證運(yùn)營(yíng)效果。一季度，一汽解放在高層領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)走訪與渠道溝通的基礎(chǔ)上，專門組建了政策解讀團(tuán)，親赴各省商會(huì)。另一方面是經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)，盡管是在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域，但優(yōu)勢(shì)中仍有弱勢(shì)存在，解放圍繞網(wǎng)絡(luò)下沉、終端推廣、補(bǔ)網(wǎng)、駐店輔導(dǎo)等方面，挖掘了不少增量潛力。

　　解放怎樣做才能更好

　　bigger and bigger，聽起來(lái)提氣，做起來(lái)不易。自2016年重回第一之后，解放就一直是被效仿的對(duì)象，卻少有可以學(xué)習(xí)的對(duì)象。要想讓接下來(lái)的結(jié)果更甜，必須要有新方法。

　　“在接下來(lái)的三個(gè)季度，解放為自己列出的方法論，就是聚焦“四個(gè)一”和“四個(gè)突破”。一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生談到。

解放卡車 掙錢機(jī)器

　　所謂“四個(gè)一”，可以理解為把握優(yōu)勢(shì)、乘勢(shì)而上。第一，聚焦高效物流、資源運(yùn)輸、天然氣市場(chǎng)，緊跟國(guó)六發(fā)展趨勢(shì)，保持牽引第一優(yōu)勢(shì)。第二，強(qiáng)化2019款系列產(chǎn)品推廣，穩(wěn)固載貨第一地位;第三，聚焦城建渣土、公路標(biāo)載兩大市場(chǎng)，加速新J6、大馬力自卸產(chǎn)品導(dǎo)入，緊抓西部、京津冀等基建需求機(jī)遇，促進(jìn)自卸份額持續(xù)提升;第四，聚焦細(xì)分市場(chǎng)和核心區(qū)域，實(shí)現(xiàn)輕卡增速第一。

解放J7開始批量投放市場(chǎng)

　　國(guó)六是所有卡車企業(yè)不可回避的問(wèn)題，更有可能是決定企業(yè)地位甚至生死的大事，是未來(lái)卡車市場(chǎng)的新起點(diǎn)。針對(duì)國(guó)六升級(jí)，解放已經(jīng)按照重型、中型、輕型整體規(guī)劃，產(chǎn)品覆蓋牽引、載貨、自卸、專用、輕卡5大品系，發(fā)動(dòng)機(jī)覆蓋2升到13升。

　　“四個(gè)突破”，就是突破短板。具體來(lái)看，包括：在專用突破，圍繞環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)，確保國(guó)六產(chǎn)品快速導(dǎo)入，在攪拌市場(chǎng)聚焦產(chǎn)品、渠道及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銷量快速提升;西部突破，強(qiáng)化西部網(wǎng)絡(luò)能力提升，打造西部明星產(chǎn)品，如大馬力自卸、大馬力載貨，提升服務(wù)、備品支持;海外突破，通過(guò)項(xiàng)目帶出口及團(tuán)隊(duì)派駐帶動(dòng)上量;大客戶突破，聚焦重點(diǎn)行業(yè)和客戶，通過(guò)UNI-Q專屬定制化模式的開展，強(qiáng)化客戶開發(fā)和維護(hù)。

　　過(guò)程對(duì)了，結(jié)果往往就對(duì)了。經(jīng)此“開門紅”一役，解放為接下來(lái)的結(jié)果做好了伏筆。看到現(xiàn)在的解放不要吃驚，未來(lái)的解放，才是讓大家期待的解放。