通過“競合”理念 看新疆藍(lán)天物流與陜汽的共贏之道

　　作為新疆中泰有限責(zé)任公司的全資子公司，新疆藍(lán)天石油化學(xué)物流有限責(zé)任公司(簡稱“藍(lán)天物流”)主要承擔(dān)中泰集團(tuán)下屬子公司所有原材料和產(chǎn)成品的運(yùn)輸業(yè)任務(wù)。

藍(lán)天物流的陜汽德龍牽引車

　　在李蕓華看來，衡量一個(gè)企業(yè)是否強(qiáng)大非常重要的指標(biāo)就是其在資源鏈條上的整合能力，而要做到這些，一定要有“競合”的理念，從與各種資源客戶不斷融合中形成企業(yè)發(fā)展“合”的力量。改制轉(zhuǎn)型以后，藍(lán)天物流年銷售收入從2011年的1.66億元人民幣急速擴(kuò)張到2016年的36億，2017年的68億，2018年更是達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的的120.64億元，呈現(xiàn)出幾何式增長。

　　快速裂變的背后，是把一些零散的要素組合起來，通過某種方式而彼此銜接，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的資源共享和協(xié)同工作，最終形成有價(jià)值有效率的一個(gè)整體，從而獲得超值的效果。李蕓華把這一切定義成資源鏈條上的整合能力。

　　通過對各種資源鏈條的整合并實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，藍(lán)天物流主業(yè)與多種經(jīng)營同步發(fā)展，形成以產(chǎn)業(yè)鏈貿(mào)易帶動物流運(yùn)輸業(yè)、物流運(yùn)輸業(yè)促進(jìn)汽車后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的增長，呈現(xiàn)出各板塊之間相互扶持、相互促進(jìn)、多點(diǎn)盈利、多方共贏的良好格局,從而實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的供銷貿(mào)易向供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

新疆藍(lán)天物流黨委書記、董事長李蕓華

　　2016年底由于內(nèi)地嚴(yán)厲治超，原本在新疆拉活兒的很多內(nèi)地車輛大批量返回原籍，造成車輛緊缺，運(yùn)價(jià)一漲再漲。由于當(dāng)時(shí)藍(lán)天物流大多數(shù)承運(yùn)公司自有車輛少，使得運(yùn)輸成本增加，利潤減少，于是決定新購車輛，并在重卡車輛的選擇上進(jìn)行多方位、多渠道考察，并組織新疆各重卡廠家座談、討論，組織重點(diǎn)物流公司負(fù)責(zé)人到各工廠參觀考察。之所以選擇與陜汽合作，在李蕓華看來，是緣分，也是機(jī)遇，更多的是雙方實(shí)力的相互融和。李蕓華評價(jià)道：陜汽口碑好，服務(wù)體系完善，營銷團(tuán)隊(duì)給力。作為重卡行業(yè)服務(wù)型制造的積極踐行者，陜汽在車輛金融和大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域有獨(dú)特優(yōu)勢，現(xiàn)已成為國內(nèi)汽車行業(yè)后市場業(yè)務(wù)發(fā)展最早、行動最快、布局最完善的企業(yè)，特別是對互聯(lián)網(wǎng)+的重視和認(rèn)識，讓雙方逐漸走到了一起，

　　幾年來，陜汽在新疆市場的占有率基本保持在40—60%之間，處于領(lǐng)先地位，充分說明陜汽產(chǎn)品品系豐富、產(chǎn)品的安全性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性等方面的都在同行業(yè)產(chǎn)品中有優(yōu)勢。陜汽服務(wù)體系布局完善，配件齊全、維修及時(shí)、營銷團(tuán)隊(duì)對客戶需求理解到位、市場應(yīng)變精準(zhǔn)、服務(wù)意識全面、TCO托管服務(wù)實(shí)施，充分贏得用戶的認(rèn)可，也就有了持續(xù)銷量的增長。

陜汽CVP頭部客戶價(jià)值工程

　　藍(lán)天物流與陜汽的合作也開辟了重卡廠家新的營銷模式和理念。一方面平臺物流這一新興業(yè)態(tài)正逐步發(fā)展壯大，藍(lán)天物流以運(yùn)輸實(shí)體為支撐，融合互聯(lián)網(wǎng)工具和思維，隨著物流與“互聯(lián)網(wǎng)+”深度融合，這標(biāo)志著在推動各方互利共贏、協(xié)同發(fā)展的同時(shí)，陜汽也將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。同時(shí)，雙方的合作不僅僅是業(yè)務(wù)的合作，同時(shí)也是兩國企文化、理念的融合。李蕓華介紹說，2018年是陜汽建廠50年、中泰建廠60年，都是從一個(gè)小廠，歷經(jīng)風(fēng)雨幾十年走到今天。在與陜汽重卡各方面人員的接觸過程中，企業(yè)從方方面面深深的感受到了陜西人的淳樸、爽快，感受到了他們的真誠，兩企業(yè)不管從企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化、企業(yè)愿景規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略上都有很多相同、相通之處。

　　隨著市場環(huán)境轉(zhuǎn)變，采購客戶這幾年主要以大客戶、平臺客戶為主，因此陜汽就推出了頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈的營銷模式。李蕓華認(rèn)為，這個(gè)營銷模式的提出也離不開2017年與藍(lán)天物流戰(zhàn)略合作模式的嘗試與運(yùn)營。自在2017年1月藍(lán)天物流與陜汽重卡簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，第一批訂單就為500臺，作為第一家與藍(lán)天物流簽訂重卡戰(zhàn)略合作協(xié)議的重卡單位，真的很有意義，真正的給藍(lán)天物流所屬的聯(lián)合物流公司帶來實(shí)際的實(shí)惠，給陜汽在新疆的占有率有個(gè)大幅提高，增加陜汽新疆的品牌美譽(yù)度，也讓藍(lán)天物流在綜合運(yùn)輸成本上有一定程度的降低，增加運(yùn)輸掌控實(shí)力，取得了很大的成效，形成了多贏的局面。

　　2019年，陜重汽又專向針對平臺大客戶推出了服務(wù)買斷、不停車服務(wù)等升級服務(wù)，這樣就專業(yè)的人干專業(yè)的事，更大程度上解決了藍(lán)天物流在車輛管理上很多問題，減少了物流公司的管理成本、增加了車輛出勤量，給公司增加了收入。“無車承運(yùn)人是撮合平臺，而我們是把線下搬到線上，借助平臺的作用，實(shí)現(xiàn)價(jià)格更低，服務(wù)更便捷，中國物流最大的問題是小散雜亂，未來物流組織模式必然要求組織者以及較強(qiáng)的管理能力，通過組織、分工、合作來完成運(yùn)輸任務(wù)，藍(lán)天物流正是發(fā)揮這樣的作用“，李蕓華說“物流的環(huán)節(jié)很長，精細(xì)化分工成為必然，這個(gè)時(shí)候更需要一個(gè)組織者，平臺的作用就凸顯出來”。

　　陜汽作為重卡行業(yè)的生力軍，力求通過變革、發(fā)展、融合、創(chuàng)新的道路，抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)遇。憑借多年在重卡車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，陜汽天行健公司針對物流公司提供車隊(duì)管理解決方案，幫助物流公司降成本，提高運(yùn)輸效率;針對汽車金融公司提供車貸風(fēng)險(xiǎn)管控方案，幫助降低車貸風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還對各單位提供車輛監(jiān)管專屬的解決方案。

　　進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)是企業(yè)最堅(jiān)固的競爭壁壘。下一步藍(lán)天物流會針對自身平臺的特點(diǎn)，與陜汽重卡互開端口，形成數(shù)據(jù)共享，信息共享，將現(xiàn)在打造的物流服務(wù)生態(tài)圈從線下轉(zhuǎn)移到線上，逐步擴(kuò)大服務(wù)范圍、全方面進(jìn)行多方位合作，共同打造新疆物流行業(yè)的電子服務(wù)平臺。