“外來的和尚怎么念經(jīng)” 斯堪尼亞2019加速中國(guó)化

　　2018年的國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)以再破歷史記錄的成績(jī)收官，總銷量達(dá)114.8萬輛，同比增長(zhǎng)2.8%，趕超2017年的112萬輛，成為國(guó)內(nèi)整體汽車市場(chǎng)的一抹亮色。盡管人們?cè)谡劦絿?guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)時(shí)很少涉及進(jìn)口車型，但不可否認(rèn)，作為金字塔頂端的車型，進(jìn)口重卡從來都不會(huì)被遺忘。

　　早在1970年前后，斯堪尼亞作為最早一批進(jìn)入中國(guó)的重卡車型來到中國(guó)，幾十年過去，這個(gè)擁有100多年歷史的重卡品牌在中國(guó)不斷發(fā)展壯大，并扮演著不可或缺的角色。面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)，斯堪尼亞會(huì)做出怎樣的選擇，在本土化的道路上，這位“外來的和尚”有怎樣的訣竅?

　　加速中國(guó)化 備好糧草與鞍馬

　　2018年4月，斯堪尼亞全新一代卡車在國(guó)內(nèi)正式發(fā)布，相對(duì)于以往車型在國(guó)外上市幾年后才來到中國(guó)，該款新車最初于2016年的巴黎上市，不到兩年之際就在國(guó)內(nèi)發(fā)布。足以看出中國(guó)市場(chǎng)的吸引力和越來越重要的地位。

　　據(jù)悉，目前斯堪尼亞在我國(guó)目前銷售的車輛規(guī)格已經(jīng)超過20多個(gè)了，對(duì)比以前也是逐步在增加。而且根據(jù)該公司模塊化生產(chǎn)系統(tǒng)的改革，目前在售的20多款車能夠完全滿足不同客戶的個(gè)性化需求。

斯堪尼亞混合動(dòng)力卡車

　　“糧草未動(dòng)，兵馬先行”。一個(gè)成熟的銷售體系除了有完備的車輛儲(chǔ)備外，售后服務(wù)體系更是重中之重。由于進(jìn)口重卡的市場(chǎng)占有率以及主要銷售市場(chǎng)等因素的影響，斯堪尼亞無法與國(guó)產(chǎn)重卡在服務(wù)站數(shù)量上相比，但每一個(gè)服務(wù)站的選擇都是經(jīng)過認(rèn)真探討和分析的結(jié)果。斯堪尼亞中國(guó)董事總經(jīng)理Steve Wager告訴記者2018年斯堪尼亞在我國(guó)有新的八家服務(wù)站入網(wǎng)開始運(yùn)營(yíng)。今年會(huì)繼續(xù)這樣的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的策略，目前有六個(gè)正在進(jìn)行的項(xiàng)目，大部分項(xiàng)目可能會(huì)在8月份之前就完成。

　　“對(duì)于進(jìn)一步銷售網(wǎng)絡(luò)拓展，我們會(huì)和獨(dú)立的經(jīng)銷商，現(xiàn)有的經(jīng)銷商，以及未來潛在的經(jīng)銷商，包括斯堪尼亞自己投資的網(wǎng)絡(luò)，我們會(huì)并行一起來盡可能盡快發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的健全。提醒大家注意的是，我們整個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建不僅僅是為了滿足長(zhǎng)途牽引車的售后服務(wù)需求，同時(shí)也滿足斯堪尼亞工業(yè)和船用發(fā)動(dòng)機(jī)不同范圍內(nèi)的覆蓋需求。當(dāng)然也會(huì)滿足傳統(tǒng)各種車，比如泵車的應(yīng)用。” Steve Wager補(bǔ)充說。

　　不畏浮云遮望眼 2018收獲頗豐

　　翻開前段時(shí)間各重卡車企的商務(wù)年會(huì)可以發(fā)現(xiàn)，銷量增長(zhǎng)是他們營(yíng)銷報(bào)告里提的最多的關(guān)鍵詞。對(duì)于斯堪尼亞的2018來說，同樣是豐收和希望的一年。Steve Wager表示2018年斯堪尼亞特種車輛，包括在消防車、泵車底盤的銷量達(dá)到近年來最高峰，牽引車的市場(chǎng)表現(xiàn)也還是很不錯(cuò)。

斯堪尼亞混合動(dòng)力卡車

　　盡管2018年重卡市場(chǎng)以破紀(jì)錄的形式收尾，但不可否認(rèn)在牽引車領(lǐng)域下滑的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，并延伸到2019年當(dāng)中。斯堪尼亞重卡牽引車歷來有“公路之王”的美譽(yù)，面對(duì)今年不被看好的牽引車市場(chǎng)，斯堪尼亞中國(guó)董事總經(jīng)理Steve Wager 表示2018年整體重卡市場(chǎng)有一定下滑，尤其是在斯堪尼亞特別擅長(zhǎng)的長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)臓恳囶I(lǐng)域，這個(gè)下滑比例是非常大的，2018年國(guó)內(nèi)牽引車整體市場(chǎng)的下滑幅度大約是17%。

　　在Steve Wager看來，2019整體卡車市場(chǎng)的預(yù)期可能會(huì)在80-90萬的規(guī)模。但對(duì)斯堪尼亞來說卻是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。“因?yàn)樗箍澳醽喎浅?qiáng)勢(shì)的長(zhǎng)途牽引車市場(chǎng)更講究效率，在整體市場(chǎng)下降的情況下，這個(gè)細(xì)分板塊反而會(huì)有一個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)。因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)高效、高質(zhì)量、高出勤率產(chǎn)品的需求，這部門細(xì)分市場(chǎng)總體的容量我們預(yù)計(jì)會(huì)逐步逐步增長(zhǎng)。”

　　做營(yíng)銷忙國(guó)六 2019不亦樂乎

　　對(duì)所有商用車來說，“國(guó)六”排放標(biāo)準(zhǔn)是2019年擺在他們眼前的重要一關(guān)。盡管有些省市已經(jīng)延緩了該標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施時(shí)間，但在環(huán)保治理的穹頂之下，不斷完善自身技術(shù)，推出符合排放法規(guī)的產(chǎn)品才是硬道理。

　　面對(duì)即將執(zhí)行國(guó)6排放標(biāo)準(zhǔn)，Steve Wager斯堪尼亞會(huì)在7月1號(hào)之前完成所有產(chǎn)品的認(rèn)證工作。“對(duì)于斯堪尼亞來講，我們?cè)谶@塊有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗箍澳醽喌囊延辛思夹g(shù)儲(chǔ)備。當(dāng)然國(guó)6跟歐6對(duì)比來講，可能叫歐6+，斯堪尼亞在歐6這塊的技術(shù)早已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)引入了，目前在運(yùn)營(yíng)的搭載歐6發(fā)動(dòng)機(jī)的卡車已經(jīng)超過了1000多臺(tái)，我們得到比較好的市場(chǎng)反饋，不管是在燃料經(jīng)濟(jì)性還是出勤率方面，從這方面斯堪尼亞應(yīng)對(duì)歐6排放升級(jí)是完全沒問題的，甚至有一定的領(lǐng)先市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。”

斯堪尼亞混合動(dòng)力卡車

　　相對(duì)于國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)鋪天蓋地的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)口商用車品牌似乎顯得有點(diǎn)“高冷”。但并不意味著他們不懂得營(yíng)銷，畢竟國(guó)內(nèi)車企的營(yíng)銷賽事等都是這些進(jìn)口老哥們玩剩下的。對(duì)斯堪尼亞來說在找到自身的準(zhǔn)確定位后，有一項(xiàng)契合自身特點(diǎn)并具備世界影響力的營(yíng)銷活動(dòng)才是關(guān)鍵。而具有全球化視野的卡車駕駛員大賽正是如此。

　　自從2010開始在中國(guó)舉辦以來，卡車駕駛員大賽吸引了眾多的物流選手參加。通過該項(xiàng)賽事，卡車駕駛員不斷地推廣和提高卡車駕駛員的身份和地位。一方面了傳播斯堪尼亞的概念，另外一方面對(duì)卡車司機(jī)更廣泛的群體更多關(guān)注。除此之外，斯堪尼亞一直在持續(xù)進(jìn)行一項(xiàng)300萬里程獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)，目前在中國(guó)達(dá)到甚至超過300萬公里的車輛也有很多了。

　　斯堪尼亞中國(guó)服務(wù)與零件總監(jiān) Jens Hennig表示2018年斯堪尼亞的互聯(lián)車輛已經(jīng)達(dá)到35萬臺(tái)，可以從統(tǒng)計(jì)中非常清楚看到，全球運(yùn)營(yíng)里程最高的十臺(tái)車?yán)锩嬗衅吲_(tái)車來自中國(guó)市場(chǎng)，只有三臺(tái)來自其他世界不同地區(qū)。“最佳的記錄是在浙江一個(gè)做布匹運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)，他用的車型是G480，年度運(yùn)營(yíng)里程是553000公里。所有斯堪尼亞中國(guó)在運(yùn)營(yíng)的車輛平均年均運(yùn)營(yíng)里程也達(dá)到了30萬公里。”

　　相對(duì)于我國(guó)乘用車市場(chǎng)中，外國(guó)品牌占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況，作為生產(chǎn)的商用車卻是國(guó)產(chǎn)品牌壟斷的局面。但隨著我國(guó)商用車市場(chǎng)不斷往高端化發(fā)展，進(jìn)口重卡也越來越容易“飛入尋常百姓家”，面對(duì)解放J7、汕德卡等國(guó)產(chǎn)高端重卡的崛起，斯堪尼亞等進(jìn)口重卡會(huì)做出怎樣的反應(yīng)，以國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)為契機(jī)，這場(chǎng)攻守之戰(zhàn)已悄然拉開。經(jīng)歷了瘋狂的2018年之后，2019年的重卡市場(chǎng)斯堪尼亞會(huì)有怎樣的表現(xiàn)，卡車網(wǎng)和大家共同見證。