打造紹興“赤焰軍”
浙江紹興漢達(dá)汽車銷售公司總經(jīng)理李焰軍極少看電視劇，卻追了一部電視劇《瑯琊榜》。他非常喜歡劇中的大梁傳奇戰(zhàn)隊(duì)赤焰軍，由于軍將個(gè)個(gè)驍勇善戰(zhàn)，整個(gè)軍隊(duì)曾一度攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝，成為大梁境內(nèi)首屈一指的雄師，威懾渝、北燕兩大虎狼之邦。
“我看完《瑯琊榜》后由此思彼，為何不將自己的銷售團(tuán)隊(duì)打造成一支現(xiàn)實(shí)中的‘赤焰軍’呢?”李焰軍說(shuō)道，自己從2012年8月份調(diào)派至浙江紹興漢達(dá)汽車銷售公司以來(lái)，一直以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求公司的銷售團(tuán)隊(duì)。
“我們對(duì)于所有的業(yè)務(wù)員都要求嚴(yán)格，他們每天都要寫(xiě)銷售走訪日志，編制工作任務(wù)計(jì)劃與實(shí)際完成情況。比如，原則上業(yè)務(wù)員要跑2-3家客戶，但是實(shí)際上公司要求跑3-4家客戶,必須高于原則、高于標(biāo)準(zhǔn)，才能實(shí)現(xiàn)超越。”
“我相信嚴(yán)師出高徒。”李焰軍繼續(xù)說(shuō)道，對(duì)于大客戶，我們會(huì)要求業(yè)務(wù)員拜訪到董事長(zhǎng)層面，要求詳細(xì)了解到該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?用的是什么品牌重卡?哪一年都買的?車況如何?最遠(yuǎn)運(yùn)輸距離是多少?運(yùn)輸路況如何?存在哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)?該批次車型哪一年會(huì)更換?
等待交付的華菱星馬8×4混凝土攪拌車
躋身華菱星馬“瑯琊榜”
功夫不負(fù)有心人。李焰軍說(shuō)道，雖然紹興攪拌車市場(chǎng)保有量不大，但是華菱星馬攪拌車在紹興市場(chǎng)份額在逐年提升：2017年紹興漢達(dá)銷量146臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)65%;2018年上半紹興市場(chǎng)占有率達(dá)62%，銷量145臺(tái)，基本與2017全年持平。對(duì)于今年300臺(tái)銷量的目標(biāo)，雖然公司團(tuán)隊(duì)感到壓力與動(dòng)力并行，但是會(huì)全力以赴，努力完成年度目標(biāo)。
“在華菱星馬集團(tuán)的銷售區(qū)域的地級(jí)市中，紹興的攪拌車市場(chǎng)份額占比是靠前的。”李焰軍說(shuō)道，公司作為華菱星馬的一級(jí)經(jīng)銷商，并不止于紹興市場(chǎng)份額的領(lǐng)先，也善于啃難啃的骨頭。
“在華菱攪拌車市場(chǎng)份額方面，公司今年還分別實(shí)現(xiàn)了浙江麗水、衢州從0到8%、0到12%的突破，并有信心將兩地?cái)嚢柢囀袌?chǎng)份額提升到20%-30%。”李焰軍說(shuō)道。
李焰軍(左一)接待客戶
“撬動(dòng)市場(chǎng)，靠品質(zhì)說(shuō)話”
“銷售技巧與能力固然重要，但是要想撬動(dòng)市場(chǎng)，最終還是得靠產(chǎn)品品質(zhì)說(shuō)話。”李焰軍說(shuō)道，“就拿華菱星馬8×4混凝土攪拌車來(lái)講，該車型配置的漢馬動(dòng)力CM6D18.345 50發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率輸出345馬力，最大扭矩輸出則為1660牛米，轉(zhuǎn)速1100rpm-1400rpm，所以起步快、動(dòng)力強(qiáng)，能夠適應(yīng)各種工況需求。”
“很多用戶談起華菱星馬攪拌車，都會(huì)豎起大拇指。”李焰軍在華菱工作了14年，曾經(jīng)在華菱星馬生產(chǎn)車間有過(guò)履職經(jīng)歷的他告訴記者，華菱星馬攪拌車突出優(yōu)點(diǎn)就是整車重心低，側(cè)傾角度大;自主開(kāi)發(fā)的華菱攪拌車專用底盤動(dòng)力強(qiáng)勁、節(jié)能環(huán)保，承載性強(qiáng);既能夠有效提升車輛運(yùn)營(yíng)效率，也能夠有效保證了行車的安全性和穩(wěn)定性。
“采用高強(qiáng)度、細(xì)晶粒鋼攪拌筒專用材料研制的攪拌筒耐磨性好，螺旋葉片出料勻質(zhì)性佳，雙螺旋線設(shè)計(jì)能夠使殘余率更低，所以華菱星馬攪拌車的上裝一直都是市場(chǎng)中口碑最好的。”
李焰軍說(shuō)道，紹興寶業(yè)集團(tuán)自2002年開(kāi)始用華菱星馬攪拌車，雖然中間用過(guò)其他品牌車，但是經(jīng)過(guò)對(duì)比之后，現(xiàn)在基本統(tǒng)一都選用了華菱星馬攪拌車。類似的客戶還有紹興三鑫、賢升這樣的優(yōu)質(zhì)公司，現(xiàn)都已經(jīng)與紹興漢達(dá)建立長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系。
經(jīng)過(guò)產(chǎn)品對(duì)比，紹興寶業(yè)集團(tuán)基本統(tǒng)一都選用了華菱星馬攪拌車
年中會(huì)結(jié)束之后，李焰軍表示，公司將在保持?jǐn)嚢柢囀袌?chǎng)份額的同時(shí)，加大對(duì)于牽引車產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售力度，比如配置13升、550馬力漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的新漢馬H9、輕量化漢馬H7等，并在銷售的過(guò)程中，做好所在市場(chǎng)用戶的相關(guān)工作。
