亞特和重汽：我們是鋼鐵同盟

　　在2018重汽商務年會的邀請函上，“鋼鐵同盟”四個字一下子戳中了亞特重工副總經(jīng)理馬為公的心。

　　“我特別喜歡跟重汽的兄弟一起回憶B40那段歷史，很精彩。”馬總說，就是那次合作，亞特和重汽聯(lián)手將進口品牌“趕了出去”，“真的是榮辱與共的鋼鐵同盟。”

唐山亞特重工副總經(jīng)理馬為公

　　亞特跟重汽的合作已有超過12年，上世紀90年代，亞特已與重汽斯太爾合作，嚴格意義上說，直到了2004年12月豪沃產(chǎn)品推出后，雙方的合作才達到了緊密的程度。如今，在百萬輛豪沃中，自卸車、攪拌車占到80%~85%的份額;而12年來，亞特銷售的重汽攪拌車起碼有4萬輛(含委改)。

　　這么鐵的關系，是怎么形成的?

　　精彩的B40

　　先來回顧一段歷史。

　　上世紀80年代，中國攪拌車市場被日本、韓國等進口底盤控制，價格很高，基本上是國產(chǎn)底盤的兩倍。同時，進口底盤的配件供應周期長，不適應中國市場需求，再加上國外底盤對方量的限制(一般在9立方米以下)，處于建設發(fā)展期的中國迫切需要新底盤。

　　1986年就做出了全國第一臺國產(chǎn)攪拌車底盤的亞特，自然扛起了這個重任。在找到重汽前，亞特已經(jīng)找過了國內(nèi)幾家知名企業(yè)，但遺憾的是，這些企業(yè)都對大方量攪拌車不認可或者麻木，而重汽表現(xiàn)出極大的興趣和努力。自此，亞特和重汽“碰撞”出了火花。在底盤普遍處于B36以下(即軸距3.6米以下)的2005年，重汽、亞特雙方技術人員開始研發(fā)4米軸距、12方的B40產(chǎn)品。

重汽底盤攪拌車

　　“我還記得當時重汽的技術、銷售部門對我們?nèi)ε浜?，尤其是牟磊牟?jīng)理，作為當時的一線銷售員，三天兩頭的往我們這跑，門檻都快被踢破了，工作熱情以及積極性讓我印象深刻。”馬總回憶說，B40是當時國內(nèi)最大方量的產(chǎn)品，“2005年上完公告，2006年開始銷售并實現(xiàn)爆發(fā)。重汽B40底盤用3年實現(xiàn)了上萬臺銷量，引領了攪拌車行業(yè)發(fā)展。國產(chǎn)底盤全面替代進口底盤，就是從重汽這款底盤開發(fā)后實現(xiàn)的，我們和重汽聯(lián)手把進口底盤‘封殺’了。”

　　如今，重汽攪拌車在我國處于絕對強勢地位，與當時的前瞻性定位關系密切。“B40的例子說明，重汽能提前一步發(fā)現(xiàn)市場需求并準確定位。”馬總說，最近他也參加了其他兩家主機廠的商務年會，發(fā)現(xiàn)它們經(jīng)過一次開發(fā)、二次開發(fā)的攪拌車底盤才剛剛跟上重汽一次開發(fā)的速度，“整整慢了一年”。

　　總領先一步

　　總是早一步的重汽與總是早一步的亞特，總是合拍。

　　開發(fā)了12方后，亞特又向14方、15方、16方發(fā)展，用方量引領行業(yè)。到了法規(guī)版時代，通過高強板、鋁合金的使用，讓上裝更輕，從材料上領先。此外，亞特攪拌車的罐形設計獨特，采用紡錘形設計，無大棱角、進出料速度快，不會形成積料。還有就是葉片設計，經(jīng)過實踐，亞特積累了獨特的設計方案和制作工藝，使攪拌均勻度與進出料速度相匹配。“假如往罐體里扔一枚硬幣，我們的葉片能做到100%將它攪拌出去。”馬總自信的介紹說。

　　領先意味著經(jīng)驗豐富，意味著產(chǎn)品可靠。攪拌車是實踐型產(chǎn)品，往往要經(jīng)過市場碰撞和實驗后再改進才能完善，領先一步的重汽和亞特，用“一步領先”實現(xiàn)了“步步領先”。

唐山亞特重工

　　“對于攪拌車，國人最關心出勤率。中國人喜歡加班加點、24小時作業(yè)，攪拌車需要具備對抗惡劣工況的能力。隨著方量的加大，重汽底盤始終扛得住，車架、板簧、動力都符合需求。此外，重汽的配件供應、服務網(wǎng)絡領先，保證不影響用戶使用。”馬總告訴卡車網(wǎng)記者。

　　隨著小方量攪拌車法規(guī)的執(zhí)行，亞特也在全力轉型，并和重汽找到契合點。比如，重汽開發(fā)的T5G、J5G等符合法規(guī)的底盤在產(chǎn)品設計上也是領先的。

　　2017年，重汽攪拌車銷售2萬輛;亞特銷售5500輛，其中重汽底盤5000輛，占90%以上。“這說明我們與重汽的合作達到了‘完美’的程度，也說明我們沒選錯合作伙伴。”馬總表示，在使用重汽底盤的改裝廠中，亞特連續(xù)多年名列前茅，連續(xù)十多年獲得重汽功勛獎，“我們要努力捍衛(wèi)這個‘功勛獎’，如果銷售不佳，我自己就覺得不得勁。從2008年到2012年，我任職銷售公司總經(jīng)理，賣了8000臺重汽底盤;2015~2017年，我擔任事業(yè)部總經(jīng)理，主抓攪拌車板塊的生產(chǎn)和銷售，又銷售了8000臺。從我個人來說，對重汽投入了很深的感情。”

　　潮起潮落依然在

　　投入感情的不只是亞特。

　　攪拌車行業(yè)年需求量在2萬輛到6萬輛之間，波動極大，很多曾經(jīng)名字響亮的企業(yè)在低谷中被淘汰。“亞特有個‘礁石理論’，就是不管潮起潮落我們依然在，存在感也是一種勝利。”馬總說，亞特能堅持下來，和重汽的支持關系密切。

中國重汽2018商務大會中亞特重工獲最佳營銷功臣獎

　　“遇到困難時，找重汽總能解決。”馬總很興奮的介紹說，2017年春天資源緊張，是攪拌車發(fā)展史上底盤供應最緊張的一年，“是空前的緊張。我去重汽時很忐忑，能否要到資源、保證供應?我拉上公司董事長一起去濟南，對重汽提出保證對我們的底盤供應，沒想到重汽真的答應了。這說明重汽對忠誠的合作伙伴是能付出的，不會因主機廠的波動而給改裝廠帶來波動，這也激勵我們繼續(xù)跟重汽合作。”

　　2017年，年銷量一直在4000輛以內(nèi)的亞特一次性跨過4000輛、5000輛兩個臺階，重汽的供貨保障和資金支持功不可沒。

　　12年來，亞特和重汽的合作已經(jīng)進入穩(wěn)步發(fā)展期，先后推出了B43、B36、B38底盤，基本覆蓋行業(yè)所有需求，超越業(yè)務合作的“鋼鐵同盟”，已經(jīng)進入技術交流、情感交流、相互信任的最佳狀態(tài)。這種鋼鐵同盟也正是成就重汽豪沃百萬輛的一個重要基石。在豪沃百萬輛的時候，與亞特的這番對話，一方面是為了記錄，更多是為了見證!見證這種同盟信賴的力量!