龐大揭秘：吞下100萬輛的豪沃為什么牙口這么好

　　當過完了被譽為“重卡史上最好一年”的2017年，行業(yè)普遍預測2018年會下滑20%，再考慮到主流重卡企業(yè)已經(jīng)超過100萬輛的2018年銷售目標和不低于260萬輛的產能，龐大集團重汽管理公司張進鋒總經(jīng)理說出了這句話。在剛過去的2017年，張進鋒總經(jīng)理帶領整個龐大重汽銷售團隊獲得了中國重汽2017年銷售功臣獎。而此時，他好似已經(jīng)忘卻了拿到獎杯時的興奮，這個起步，靠什么來完成?

　　“蛋糕就這么大，目標都往上漲，那就看誰的牙口好了。”在張進鋒總經(jīng)理看來，已經(jīng)站上100萬輛高峰的豪沃，無疑是那個“牙口”最好的。

龐大集團重汽管理公司總經(jīng)理張進鋒

　　他說的牙口，指的就是產品力和營銷力。

　　產品力交給重汽

　　2017年，龐大集團銷售重汽產品5000多輛，同比增長136%;其中，曼平臺產品占到40%，2018年力爭實現(xiàn)55%~60%。

　　過程即是獎勵。

　　從2004年下線到2017年破百萬輛，龐大在見證著不斷強大的豪沃產品力的同時，也迎來了屬于自己的新輝煌。

　　但張進鋒總經(jīng)理說，這些年來，變化最大的其實是用戶。“2000年我剛接觸重卡市場時，那時基本是賣方市場，一來車用戶就搶，交了訂金的用戶還得抓鬮才能決定車是誰的。后來客戶發(fā)展到盲目跟隨型，這在2010年左右體現(xiàn)得最明顯，那時經(jīng)銷商都開通了消費信貸，很多圈外人也開始買車，由于不懂車，就跟著別人買，當時部分經(jīng)銷商也出現(xiàn)了消費信貸風險，很大程度上就是跟隨型用戶導致的——活兒不穩(wěn)定、車不適合。通過2012~2015年低谷的洗牌，留下的客戶都是專家，比經(jīng)銷商還懂車，需求也發(fā)生了翻天覆地的變化。” 張進鋒總經(jīng)理告訴卡車網(wǎng)記者，以前是經(jīng)銷商給客戶當參謀買車，現(xiàn)在是客戶給經(jīng)銷商當參謀造車，“我們能改進的快，用戶就買我們的;改不了，用戶就選擇更適合的產品。所以必須進行調整，如果跟不上市場發(fā)現(xiàn)步伐，就會被用戶拒之門外。”

重汽龐大唐山冀東銷售服務中心

　　在當下，“產品力”往往能讓產品脫穎而出。“在唐山，重汽給用戶的印象是‘重汽確實變了’，靠的就是曼技術?，F(xiàn)在重汽的百萬公里用戶不斷涌現(xiàn)，都是老斯太爾發(fā)動機實現(xiàn)不了的。這兩個案例說明，曼平臺的重汽產品可靠性已經(jīng)接近進口車水平，每個月能滿足實現(xiàn)3萬~4萬公里的行駛里程。” 張進鋒總經(jīng)理說，以前聊到重汽，用戶就認為是自卸車、攪拌車，而這幾年，用戶發(fā)現(xiàn)了重汽牽引車——輕、可靠、出勤率高，“除了在曼平臺的導入上做得比較好，重汽在服務能力、配件提前供應上也進行了前置，所以2017年曼平臺產品銷量有了很大提升。”

　　“跟上重汽步伐”，在張進鋒總經(jīng)理看來，與重汽攜手走了多年的龐大，在享受著產品力的同時，更要學會將產品力快速傳遞給用戶。每年龐大都會把銷售、管理團隊帶到濟南培訓“對產品、廠家文化和政策、服務條件都要熟悉，要讓用戶知道，重汽能幫他掙錢而且是掙錢最多的。” 張進峰總經(jīng)理說，“2018年，我們規(guī)劃每個季度去一次重汽。”

　　營銷力交給龐大

　　相比于關注全國市場的廠家，在一線沖鋒的經(jīng)銷商更關心的是自己的一畝三分地。“經(jīng)銷商要在區(qū)域市場上給廠家多出主意，讓廠家推出更適合這個區(qū)域的產品，來滿足這個區(qū)域特定客戶的特定需求。比如，隨著礦坑越挖越深，以前的速比、車橋、變速器可能不太適合現(xiàn)狀，我們的業(yè)務員在礦坑發(fā)現(xiàn)了更適合的車型，就會跟廠家提出改進建議。” 張進鋒總經(jīng)理告訴記者。

　　當然，只作“信息集散地”并不是龐大想要的，在紛繁的信息中篩選、分析、跟蹤，不斷改進提升，才是經(jīng)銷商的營銷力所在。

　　以產品推介會為例，每家經(jīng)銷商都會做這項工作，重汽的亮點該如何凸顯?“每次搞活動，我們都會與重汽商量，針對這個活動，在產品，促銷，金融，服務，配件等如何發(fā)揮綜合優(yōu)勢” 張進鋒總經(jīng)理說，以后的工作會更細致，“以前做活動時，只要是卡車用戶我們都邀請;以后再搞活動就要按行業(yè)來，細分為渣土車、干線物流等，這樣針對性更強。此外，活動后的分析、跟蹤更關鍵，潛在客戶有多少?成交了多少?每次做完活動，我們都會進行數(shù)據(jù)分析。”

　　針對2018年的市場趨勢，張進鋒總經(jīng)理說，龐大將形成以車隊為核心、以客戶需求為導向的營銷模式。

在中國重汽銷售部2018年商務大會上龐大集團榮獲“營銷功臣獎”

　　怎么理解?以龐大最擅長的金融為例。從1999年開始做重卡汽車消費信貸起，龐大的金融服務可謂家喻戶曉。2017年，龐大金融產品以菜單式為主，即客戶根據(jù)自身需求“點菜”。而到了2018年，龐大金融將變?yōu)?ldquo;私人訂制”。“之所以這樣改，是因為同一行業(yè)的客戶對金融產品需求沒有太大差異，我們會根據(jù)行業(yè)來細分金融產品的匹配并量身定制。比如在首付30%~40%的唐山渣土車市場，我們可能會推出10%~15%的金融產品。” 張進鋒總經(jīng)理解釋說，“這樣一來，客戶不需要再‘點菜’，因為我們提供的金融產品肯定是最適合的，而且是行業(yè)內競爭力最強、購買成本最低的。而這種模式只有資金實力雄厚、客戶規(guī)模大的經(jīng)銷商才能做到，這恰恰是我們的優(yōu)勢。”

　　2018年，龐大看中的還有二手車置換業(yè)務。很多老客戶在處理二手車上拿捏不準(比如賣給誰、賣多少錢、什么時間賣)，龐大在2017年下半年培養(yǎng)了200名商用車二手車評估師，專門服務二手車客戶。“二手車業(yè)務可以實現(xiàn)‘一車三戶’，能夠更多地匯集客戶資源。從買新車到賣二手車，再到換新車，形成了完整的產業(yè)鏈，實現(xiàn)了‘全價值鏈營銷’。對用戶來說，滿足了購買需求、降低了購買成本;對我們來說，則是將用戶牢牢綁定。” 張進鋒總經(jīng)理指出。

　　他們共同的事業(yè)心

　　談到2018年的重卡市場，張進鋒總經(jīng)理雖然認同行業(yè)會下滑20%的判斷，但卻堅信自家銷量不會下滑。關于信心何來，這里還要補充兩點。

　　來自新亮點產品。

　　第一個亮點，是2018年商務大會上，重汽推出的9升機T6，張進鋒總經(jīng)理認為，它的優(yōu)勢在渣土、水泥攪拌、近距離載貨車等領域。第二個亮點是高端重卡，這又分為高端重卡和智能重卡。“部分大型核心用戶對高端重卡的需求在上漲，我們在2017年就銷售了一部分540馬力、帶液力緩速器的產品，今后還打算給大馬力車加上淋浴、冰箱、電視等。另外就是智能重卡，未來發(fā)展趨勢很好，尤其適合短途干線物流、點對點運輸。重汽智能重卡可以實現(xiàn)防追尾、防車道偏離、定速巡航、防溜車等五大安全功能。”他說。

　　來自市場機會。

　　從行業(yè)看，渣土車、水泥攪拌車市場即將復蘇，這正是重汽的傳統(tǒng)優(yōu)勢，主要網(wǎng)絡在京津冀的龐大深有感觸。“從2017年9月下旬到2018年3月，市場基本停滯，而一旦復蘇，雄安、北京新機場、周邊高速和高鐵等大工程都要啟動，有可能會在3月出現(xiàn)井噴。此外就是礦山自卸，需求集中在河北北部、內蒙古、山西、新疆。第三是冷鏈行業(yè)，每年增速都在40%左右。第四是?；?，國家一直提倡的煤改氣提供了機遇。第五是轎運車，2018年6月底就要切換幾萬輛，市場很可觀。第六是港口，京津冀有秦皇島港、京唐港、曹妃甸、塘沽、黃驊等，2018年的集裝箱運輸會是不錯的市場。” 張進鋒總經(jīng)理分析說。

　　2018年，不管行業(yè)大環(huán)境如何，龐大和重汽已經(jīng)統(tǒng)一了思想——“我們不能降”。“用流行話來說，就是‘不忘初心砥礪前行’。當然我們也知道，光喊口號沒用，還得通過市場分析、設計、預案實現(xiàn)計劃。” 張進鋒總經(jīng)理說。

　　市場起起伏伏，龐大和重汽始終在一起，張進鋒總經(jīng)理說，支撐他們走下來的，是共同的事業(yè)心。“可以問自己一個問題：做的是買賣還是事業(yè)?如果是做買賣，考慮的是一時得失;如果做的是事業(yè)，那就理性對待高峰和低谷，一直往前走。” 張進鋒總經(jīng)理對卡車網(wǎng)記者說。

　　在即將結束采訪的時候，張進鋒總經(jīng)理對記者說，“希望等到2018年過完了再接受采訪，到時我給你一個準確答案。”