看中國重汽在海南“稱霸”重卡市場

　　“2016年，我們的市場占有率達67.75%，但仍不足550臺。2017年，市場形勢向好，分公司及經(jīng)銷網(wǎng)絡單位同心同德、務實創(chuàng)新，最終實現(xiàn)了突破性業(yè)績增長。”面對中國重汽在海南市場占有率“一家獨大”的局面，中國重汽銷售部海南分公司經(jīng)理胡宗金認為，這得益于全體員工的不懈努力，得益于分公司在網(wǎng)絡建設、市場推廣、售后服務三個方面穩(wěn)打穩(wěn)扎。

中國重汽海南銷售服務中心

　　網(wǎng)絡優(yōu)化高效運行

　　孫子有云“兵不在多而在精，將不在勇而在謀”，銷售、服務網(wǎng)絡布局也講究合理構建而不是隨便構建。胡宗金曾說過，網(wǎng)絡不是越多越好，需要拿捏到位。如果銷售網(wǎng)絡多了，會產(chǎn)生惡性競爭，那么銷售業(yè)務的積極性與品牌的忠誠度都會下降，售后服務就會產(chǎn)生推諉，影響售后服務質(zhì)量。海南雖然只有四家品牌經(jīng)銷商，但其中一家是4S店。多年來，分公司與經(jīng)銷商攜手前行，風雨同舟，經(jīng)銷商的品牌忠誠度非常高。海南廣鋒就是最好的例子，從一家小小的路邊維修店逐步發(fā)展成4S店，承擔著年銷量的七八成任務，目前也是海南省最大且最有實力的重卡經(jīng)銷商。雖然只有5家服務站，但有一家屬于AAA級，并且還有一家配件保障中心。中國重汽周到的售后服務保障在海南有口皆碑，用戶要買卡車，首先想到的就是中國重汽的售后服務，這是也是中國重汽始終穩(wěn)居市場占有率首位的重要因素之一。

　　差異化銷售有的放矢

　　“對于港口輕柜物流，我們給客戶推薦T5G、J5G 340馬力產(chǎn)品，稍微重載的推薦400、440馬力產(chǎn)品，客戶用著得心應手。對于危險品運輸，我們推薦340馬力T5G;對于水泥粉罐車、鋼材運輸，我們會選擇540馬力介紹給客戶使用。”胡宗金認為，中國重汽產(chǎn)品很多，但不能什么車型都賣，要細分市場，進行差異化營銷的市場分析，針對各類用戶的不同需求進行推薦，形成差異化營銷。

中國重汽

　　中國重汽車輛從280到540馬力不等，應對海南路況游刃有余，能夠滿足不同需求的客戶。曼技術產(chǎn)品的推出，迅速得到廣大海南用戶的青睞，很多用戶自從用過曼技術產(chǎn)品之后，再置換車輛時都從原來的D10發(fā)動機車輛轉(zhuǎn)到曼技術發(fā)動機車輛。目前，海南分公司曼技術產(chǎn)品約占總銷量的三成。原本豪瀚產(chǎn)品的銷售在海南地區(qū)一直舉步不前，經(jīng)過分公司和經(jīng)銷單位的共同努力，2017年的豪瀚銷量達到了60臺，實現(xiàn)了量的飛躍，也收獲了良好口碑。

　　提升服務質(zhì)量有口皆碑

　　據(jù)胡宗金介紹，海南分公司非常重視服務工作，為了提升服務效率，海南中心庫根據(jù)服務站的配件庫存及調(diào)件情況、地區(qū)銷售車型、新產(chǎn)品投放市場情況、批量性改制件、批量性故障更換件等因素，及時做備件儲備計劃，調(diào)整和完善中心庫庫存結(jié)構。隨時查看一線通服務站調(diào)件，及時出庫并發(fā)貨，小件選擇順豐、直達大巴等快遞公司發(fā)運，大件通過百世、德邦等快速物流發(fā)運，從而提升發(fā)貨速度，提高12小時備件到位率。

重汽豪沃

　　2017年銷量大增，服務量也隨之增加，服務站現(xiàn)有的資源無法滿足外出維修，導致服務有時不及時。為了不影響客戶車輛使用，分公司與服務站商量，改變服務模式，實行預約報修，統(tǒng)籌規(guī)劃外出路線等措施，從而極大緩解了售后服務壓力。

　　在轉(zhuǎn)變服務模式的同時，海南分公司在總部的支持下，新建海南德運服務站，有效分擔了其他服務站的服務量，提高了售后服務及時性。各服務站根據(jù)自己的用件量、調(diào)件情況、庫存進行分析，作出必備件儲備明細，增加必備件儲備，有效保障了服務需求。

　　2018年，海南分公司和經(jīng)銷網(wǎng)絡單位已達成共識，擼起袖子繼續(xù)加油干，交上一份更滿意的成績單。