重汽“擎天柱”帶你玩轉(zhuǎn)營銷“紅皮書”

　　作為公司董事長，從港口進出口物流行業(yè)，轉(zhuǎn)身進入重卡行業(yè)，徐幫虎最初感到有些不適應(yīng)：“做物流的時候，每天都有訂單，心里很踏實;從事重卡行業(yè)后，感覺吃了上頓沒下頓。起初不太適應(yīng)，現(xiàn)在慢慢也習(xí)慣了。”

　　市場寒冬，品質(zhì)破冰

　　徐幫虎向記者介紹道，今年南北重卡市場可謂“冰火兩重天”，北方重卡市場火熱，南方市場一般。一是受制于行業(yè)GB1589政策影響，致使南方重卡市場車型匹配不足，很多廠家交貨期延遲;二是工信部與公安部標(biāo)準(zhǔn)不同，上牌受到一定影響;三是深圳更換工程車政策暫緩，導(dǎo)致深圳本土重卡銷售陷入困境，可以說今年是近三年來最困難的一年。雖然今年前三季度銷量過千臺，但是對于年初制定的兩千臺任務(wù)，大約只能完成六成。

深圳市擎天柱汽車貿(mào)易有限公司

　　眾所周知，深圳作為中國特區(qū)，各個重卡廠商都想分一杯羹，市場競爭非常激烈。對于重汽在深圳市場的表現(xiàn)，徐幫虎有著切身感受：“我曾在做港口物流的時候就與重汽打過交道，那時重汽在深圳的市場份額約5%。面對市場，信心比黃金重要。通過曼產(chǎn)品技術(shù)的差異化競爭，深圳市場重新認(rèn)識了重汽，現(xiàn)在行業(yè)份額能進入前三名，來之不易。”

　　市場如戰(zhàn)場，品質(zhì)打先鋒。徐幫虎最看重的就是產(chǎn)品質(zhì)量，他表示，擎天柱汽貿(mào)主銷曼產(chǎn)品的最初原因，就是要建立市場信心，積累用戶口碑。事實證明，以T7為代表的曼技術(shù)產(chǎn)品與同馬力段的競品相比，在穩(wěn)定性、可靠性、經(jīng)濟性與安全性方面確實表現(xiàn)不俗，尤其是曼發(fā)動機、曼變速箱與曼后橋，質(zhì)量非常過硬，油耗水平也深受用戶喜愛。

　　“比如，310馬力競品車型的百公里油耗一般在27-25L，曼產(chǎn)品的百公里最低油耗可以達到21-23L, 剔除駕駛員因素，每百公里能省出3-4個油，經(jīng)濟省油可見一斑。”徐幫虎表示，曼產(chǎn)品保養(yǎng)里程從最初的6萬公里到如今的10萬公里一直都是行業(yè)最高水平，相比競品一直都有優(yōu)勢，這也從根本上保證了車輛的高出勤率。

　　徐幫虎強調(diào)，一方面，卡車停下來就不能掙錢;另一方面，卡車每次保養(yǎng)至少要耽誤半天活兒，為了保養(yǎng)往返還要墊上油費。所以，高里程的保養(yǎng)，再加上好產(chǎn)品，無疑為用戶省去了很多經(jīng)濟成本。2015年，擎天柱汽貿(mào)與深圳萬聯(lián)物流、廣西冰途聯(lián)盟物流簽訂首批54臺 T7H牽引車的定購合約，同時簽署了300臺戰(zhàn)略合作協(xié)議。

　　徐幫虎告訴記者，每一臺車在交到客戶手里之前，擎天柱汽貿(mào)會對車輛進行65項全面檢查，確保做到完美無瑕;同時，實施“八爪魚”服務(wù)，施行小車流動服務(wù)站，即攜帶相關(guān)設(shè)備，根據(jù)客戶需求或預(yù)報警約定時間，提供20分鐘服務(wù)圈，就近趕到現(xiàn)場服務(wù)，包括更換機油，為用戶節(jié)省時間。

　　“價格對于用戶而言，重要性不言而喻。深圳重卡市場非比尋常，想生存就要懂點兵法，我主張‘田忌賽馬’，即重汽最好的產(chǎn)品，標(biāo)中等的市場價格，這個讓利于用戶的舉措，深受用戶歡迎。”徐幫虎說道，“我們少拿一點利潤，但是卻能快速抓住市場。這些年來，我們在價格上控制到位，2014年至今，沒有漲價也沒有降價。”

　　堅持“321計劃”，攫住大客戶

　　2014年8月16日，位于深圳鹽田區(qū)的中國重汽4S店深圳市擎天柱汽車貿(mào)易有限公司正式開業(yè)。之后的每年8月16日，擎天柱汽貿(mào)都會舉辦周年慶活動。徐幫虎表示，通過各種各樣的營銷活動，不僅增加了用戶黏度，還為區(qū)域廣大客戶帶來了全面而便捷的一站式服務(wù)，這成為擎天柱汽貿(mào)別具特色的營銷手段。

徐幫虎在開業(yè)儀式上講話

　　凡事貴在堅持。徐幫虎認(rèn)為，品牌的宣傳推廣非常重要，擎天柱汽貿(mào)每年都堅持“321計劃”。即每年舉辦3次人數(shù)在300人以上的大型活動，年初品鑒會、8月16日的年中周年慶活動與年終答謝會。每月根據(jù)實際情況堅持舉辦2次人數(shù)在百人以上的中型活動，遇到繁忙月份以及客戶忙碌時期就靈活調(diào)整，比如雙十一全民購物狂歡節(jié)。

　　“我們公司有自己的食堂，經(jīng)常會舉辦各種名目的美食節(jié)活動，邀請客戶帶著家人過來，自己動手挑選食材、做菜，一起品嘗、評比、獎勵。”徐幫虎說道，“針對一次性訂購5臺及以上的客戶，我們送一輛價值2500元的山地車，邀請他加入我們的多踩多藝騎行俱樂部，大家利用周末的時間外出騎行，活動、健身、交友、放松四不誤。”

　　“每周我們會通過舉辦1次小型活動，將客戶吸引過來，大多數(shù)的時候就是純粹的娛樂，因為帶有商業(yè)利益在里面往往比較難吸引客戶。重汽擎天柱4S店的展廳本身就不錯，周末我們與客戶匯聚一堂，拔河、投圈、猜燈謎等節(jié)目都有，食堂制作糕點、自助餐也有，有的客戶帶著老婆孩子過來玩，氛圍非常好。”徐幫虎介紹說道，通過“321計劃”，重汽品牌與客戶的黏度很高，為抓住市場訂單奠定基礎(chǔ)。事實證明，在這些用戶中，就存有一批不可小覷的大客戶。

　　遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人。--徐幫虎對于北宋文學(xué)家張俞的這首《蠶婦》有著新見解：“古代穿絲綢服裝的富人，不懂得蠶婦的窮人生活。換做卡車來說，一般的客戶并非真正的懂車。然而，所有的客戶都懂人，所有，做生意要先學(xué)會做人，要建立品牌形象，企業(yè)不僅要質(zhì)地良好，還要有擔(dān)當(dāng)精神，有為用戶設(shè)身處地考慮問題、解決問題的服務(wù)精神。”

　　徐幫虎介紹道，于深圳市場而言，重汽的大客戶需要達到一定標(biāo)準(zhǔn)。一是客戶每年采購量不低于30臺，二是客戶在交易過程中沒有任何逾期、不守信現(xiàn)象;三是客戶自身的企業(yè)信譽良好。如此，就會成為大客戶，即VIP，享受VIP服務(wù)，諸如價格、服務(wù)方面的優(yōu)惠;上牌、保險與提車方面的靈活處理等。

　　推陳出新，活力營銷

　　在重卡銷售技巧方面，徐幫虎的“殺手锏”不止于各種營銷活動，他告訴記者，自己作為發(fā)起人，成立了一個非營利性組織：深圳中正現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)研究院，通常每個季度會以研究院的名義邀請一些相關(guān)企業(yè)代表、行業(yè)大咖出席，與同行老板共話行業(yè)發(fā)展。

中國重汽廣州擎天柱銷售服務(wù)中心

　　除此之外，徐幫虎發(fā)現(xiàn)市場的周期性利差因素，使得很多用戶買車的過程中會遇到各種各樣的困難：“我認(rèn)為重卡4S店的未來發(fā)展趨勢，會在車輛銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上推陳出新，即用戶租車、買車并駕齊驅(qū)的局面將成為主流。2016年，我們成立了‘小小租車’，目前推出的150臺車基本已經(jīng)用完了，一些快遞公司諸如順豐、韻達都找到我們洽談，明年再投500臺應(yīng)該沒問題。”

　　擎天柱汽貿(mào)作為深圳地區(qū)唯一的一家中國重汽4S店，承擔(dān)著重汽重要的銷售、服務(wù)職能。面對未來，徐幫虎信心滿懷，“我們將繼續(xù)提升自身能力，促進重汽在深圳區(qū)域的市場進一步開拓、市場份額的進一步提升。”