三年攀登 一汽解放在西南市場實力逆襲

　　在西南市場突破萬輛車一直是一汽解放人期待許久的成績，這個讓人精神為之振奮的數(shù)字，預(yù)示著砥礪深耕近三載的一汽解放在西南地區(qū)占有了一席之地。

　　銷量破萬，對于一汽解放西南營銷部來說很難也很簡單。如何在東風盤踞之地虎口拔牙？如何縮短西部十一省5.8萬輛的銷售差距？一汽解放西南營銷部部長李學武向卡車網(wǎng)盡訴“登山之路”。

一汽解放西南營銷部部長李學武（左三）

　　成立西南營銷部直面機遇與挑戰(zhàn)

　　2015年1月1日，一汽解放西南營銷部正式成立，與此相對的是嚴峻的市場形式。在機遇與挑戰(zhàn)并存的競爭環(huán)境里，如何迎難而上進行市場開拓？

　　面對困難與挑戰(zhàn)，一汽解放西南營銷部有著清醒的認識。“由于歷史布局等因素，一汽解放在西部基礎(chǔ)較為薄弱，距離解放全國行業(yè)第一的市場地位有較大的差距。”一汽解放西南營銷部部長李學武分析到。

　　盡管一汽解放在西南地區(qū)布局較晚，但是隨著國家‘一帶一路’及西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入，西部卡車市場需求量大增，市場開拓潛力巨大。一汽解放抓住機遇，依托企業(yè)在成都生產(chǎn)基地的獨特地理優(yōu)勢，加大對西部的投入力度，制定了以市場需求為導向，構(gòu)建貼近市場、快速反應(yīng)的‘研發(fā)、營銷、制造、管理’四位一體、全體系支撐的運營模式。

一汽解放“萬”眾一“新” 勢出西南活動現(xiàn)場

　　“我們的整體思路就是聚焦重點、鎖定對手、主動出擊，一店一策、分步實施。”李學武告訴卡車網(wǎng)記者，開拓市場首要的是產(chǎn)品，西南營銷部成立真對西部市場的研發(fā)分部，積極快速導入了J6產(chǎn)品，開發(fā)出了J6西南款系列產(chǎn)品(轉(zhuǎn)向、制動、承載性能提升)，6×4、8×4、4×2自卸車、8×4與4×2載貨車、6×4牽引車，更貼近當?shù)厥袌龊陀脩舻男枨?，邁出了進駐市場的第一步。

　　在完成產(chǎn)品戰(zhàn)略升級的基礎(chǔ)上，一汽解放在職能職責等管理策略方面也相應(yīng)做了改善升級，梳理了營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一營銷隊伍，實現(xiàn)營銷組織機構(gòu)和核心職能前移，進一步貼近用戶與市場，對用戶需求做出快速響應(yīng)。

　　在修煉內(nèi)功的同時，解放西南營銷部也不斷強化對合作伙伴和用戶的個性化支持，解決了產(chǎn)品適應(yīng)性和銷售旺季西部缺貨損失及交付期、備品供應(yīng)等問題，順利完成工廠策略升級。由此，一汽解放對西南市場的布局已經(jīng)未來可期。

　　從432到258   三年市場份額提升至13.3%

　　盡管有了對市場的清醒認識和產(chǎn)品布局，但是西南地區(qū)“難于上青天”的道路運輸環(huán)境依然不容小覷，在此背景下，一汽解放西南營銷部因地制宜，從2015年到現(xiàn)在連續(xù)制定了多個營銷策略，以精準的戰(zhàn)略方案和市場決策一步步朝著目標邁進。

　　“2015年我們首先制定實施了432策略，涵蓋了從資源、渠道到產(chǎn)品、營銷等方面的具體目標。”李學武告訴卡車網(wǎng)記者，在432策略里，西南營銷部開展了產(chǎn)品資源、組織結(jié)構(gòu)、渠道資源和信息系統(tǒng)的整合，拓展成都、柳特產(chǎn)品線，生產(chǎn)J6全系產(chǎn)品，將商品企劃、營銷推廣和銷售管理前移，并加強網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和客戶維護，以合理匹配的營銷隊伍開展工作。

　　“一汽解放成立西南營銷部目的，從某種意義上來說，也是通過‘四個整合、三個前移、兩個強化’，確保西南份額持續(xù)提升，完成青島、柳特在西南的統(tǒng)銷。”李學武表示。

一汽解放新J6高原版

　　一汽解放西南營銷部在2015年度執(zhí)行的432策略整體框架思路，又細化出了2016年度258策略，而這次的策略在目標上也更加具體。

　　在258策略里，一汽解放將主攻6×4大馬力牽引、4×2中型載貨、8×4輕量化自卸、6×4工程自卸、8×4輕量化載貨五個細分市場，重點突破成都、重慶、玉林、紅河、遵義、柳州、南充、貴陽，以提升解放銷份額。

　　“2016年，一汽解放在西南市場的市場份額提升至13.3%。”所謂付出就有回報，在258策略的引導下，一汽解放在西南市場的銷量開始穩(wěn)步提升。借此東風，2017年，一汽解放繼續(xù)夯實與創(chuàng)新，提出258深化策略，戰(zhàn)略目標是依然是提升解放銷量份額、改善網(wǎng)絡(luò)盈利水平尤其是圍繞經(jīng)銷商盈利，通過加大三方融資、信用周轉(zhuǎn)車、終端消貸等衍生業(yè)務(wù)拓展支持。

　　此次，一汽解放制定了以云南、川渝、廣西、貴州和西藏五大細分市場為基礎(chǔ)，重點擴展轎運車與6×2載貨兩個市場，在改善聚焦網(wǎng)絡(luò)能力、服務(wù)備品、營銷管理的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)云南爭一、川渝攀升、拼搶廣西、重塑貴州、挺進西藏的發(fā)展目標。

　　2018年份額目標17%

　　經(jīng)過接近三年的共同努力，一汽解放西南營銷部取得了階段性的優(yōu)異成績。數(shù)據(jù)顯示，2017年1-6月，一汽解放西南營銷部銷量突破萬輛，占市場份額16%，行業(yè)排名上升至第二位，為解放西部戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎(chǔ)，加速了戰(zhàn)略整體達成進度。

　　盡管如此，一汽解放西南營銷部并不滿足。李學武告訴卡車網(wǎng)記者，下半年西南營銷部還將再接再厲，加速導入高原版、南方版、JH68×4載貨、J6L6DH等新產(chǎn)品，提升細分市場產(chǎn)品適應(yīng)性，同時縮短產(chǎn)品交付期。同時，還要在網(wǎng)絡(luò)能力提升和提升終端市場研究及開發(fā)能力上下功夫，力爭打造15家西南物流節(jié)點核心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，踐行解放“感動服務(wù)”。

　　“西南部的試點成功，將成為一汽解放進一步加快推進與夯實西部整體戰(zhàn)略的重要模式。”李學武向記者透露，“一汽解放西南營銷部2018年份額目標17%，2020年份額目標20%，力爭行業(yè)第一。”