道理我們都懂 具體來(lái)看重汽如何在錦州港玩轉(zhuǎn)燃?xì)廛?chē)

　　2017年伊始，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)重汽立足“百款經(jīng)典重卡，十大客戶領(lǐng)域”做足營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新升級(jí)工作，一季度累計(jì)承接訂單同比增長(zhǎng)180%，多領(lǐng)域齊綻放。此前，重汽在工程車(chē)市場(chǎng)做的出色，卻被市場(chǎng)冠以“偏科生”的名號(hào)。如今重汽已經(jīng)不“偏科”了，云南是重汽自卸車(chē)的王國(guó)、山東是重汽?；愤\(yùn)輸車(chē)的天地，180%增幅的背后正是各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)逐一突破的成果。但今天我們要說(shuō)的是遼寧錦州的燃?xì)廛?chē)市場(chǎng)，重汽在錦州港的燃?xì)廛?chē)領(lǐng)域能達(dá)到80%以上的占有率。聚焦突破、深耕細(xì)作這些營(yíng)銷(xiāo)道理我們都懂，但如何做就是另一回事了。事在人為，重汽能在這里獨(dú)占鰲頭，必定有其獨(dú)到的“手段”。

遼寧新潤(rùn)金汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)張寶暉

　　主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 重汽生產(chǎn)線是個(gè)有魔力的地方

　　遼寧新潤(rùn)金汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)張寶暉說(shuō)：“我們公司是中國(guó)重汽第一批3A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)13余年，在沈陽(yáng)、錦州、營(yíng)口、遼陽(yáng)、撫順五個(gè)區(qū)域分別設(shè)立了獨(dú)立的銷(xiāo)售點(diǎn)，擁有員工100余位。”多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告訴張寶暉，顧客是自己‘創(chuàng)造’的，經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)性決定了市場(chǎng)，心有多大膽，地就有多大產(chǎn)。錦州港從2012年燃油車(chē)開(kāi)始更換燃?xì)廛?chē)的時(shí)候，張寶暉就已經(jīng)盯住了這塊肥田。

中國(guó)重汽豪沃LNG牽引車(chē)

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，想要打進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)需要一個(gè)敲門(mén)磚，張寶暉對(duì)重汽產(chǎn)品有十足的信心，他相信只要得到了一位用戶的認(rèn)可，就會(huì)有更多用戶的認(rèn)可。盈港物流有限公司總經(jīng)理孫勇是第一個(gè)吃螃蟹的人，從最開(kāi)始的抵觸到批量采購(gòu)重汽，孫永和新潤(rùn)金汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司有著這么一段小故事。

　　張寶暉告訴卡車(chē)網(wǎng)記者：“重汽的生產(chǎn)線是一個(gè)有魔力的地方。當(dāng)初，孫勇買(mǎi)車(chē)指明不買(mǎi)我們重汽的車(chē)，我們借機(jī)會(huì)邀請(qǐng)孫總?cè)⒂^生產(chǎn)線，這一參觀便開(kāi)啟了今后重汽廣闊的市場(chǎng)，也驗(yàn)證了我們的產(chǎn)品是吸引用戶的主要原因。”孫永是個(gè)心細(xì)的人，在參觀生產(chǎn)線的過(guò)程中詢問(wèn)了一系列產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，在重汽工程師細(xì)心的解答下，孫勇對(duì)重汽產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣?；貋?lái)后，便訂下了錦州港首批20臺(tái)豪沃LNG牽引車(chē) 。從2012年的幾臺(tái)，再到2013年的幾十臺(tái)，到如今錦州港已有各類(lèi)品牌重型天然氣牽引車(chē)500余臺(tái)入住，其中重汽能夠占到百分之80以上的份額，這都是經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊的戰(zhàn)果。

　　以養(yǎng)代修 讓用戶賺更多的錢(qián)是最終目的

　　張寶暉介紹到，如今賣(mài)車(chē)，先談服務(wù)，再談價(jià)格。錦州港近日批量采購(gòu)重汽HOWO天然氣牽引車(chē)，是廣大物流企業(yè)的一致呼聲，就是因?yàn)樗麄兿嘈胖仄姆?wù)。錦州盈港重汽維修有限公司總經(jīng)理李彬告訴卡車(chē)網(wǎng)記者：“現(xiàn)今用戶對(duì)天然氣卡車(chē)的接受程度越來(lái)越高，也十分了解其經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)勢(shì)，唯一擔(dān)心的就是售后維修問(wèn)題。提升員工的維修技能，貫徹重汽親人服務(wù)是這些年來(lái)我公司一致堅(jiān)持的理念，這也是用戶信賴我們的原因。”

錦州盈港重汽維修有限公司總經(jīng)理李彬

　　李彬介紹到，修車(chē)不是我們的目的，讓用戶感覺(jué)買(mǎi)我們的車(chē)是賺錢(qián)的才是最終目標(biāo)。這就要求在服務(wù)過(guò)程中要對(duì)用戶車(chē)輛以養(yǎng)代修，避免對(duì)車(chē)輛動(dòng)“大手術(shù)”，用最少的錢(qián)把車(chē)修好。在以前，氣罐氣瓶出問(wèn)題就要換總成，但李彬通過(guò)與制造商溝通，把維修成本一降再降。易損件，司機(jī)能自己換的自己換，用戶降低了維修成本，也不耽誤車(chē)輛出勤，這種服務(wù)態(tài)度得到了用戶充分的肯定。

　　眾所周知，LNG的市場(chǎng)比較特殊，具有很強(qiáng)的局限性。這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的運(yùn)輸模式能夠發(fā)展的前提是加氣站必須豐富。所以服務(wù)的概念也更加廣泛，不光有售后服務(wù)，還有銷(xiāo)售服務(wù)。為此，在服務(wù)站工作的同時(shí)，李彬還在錦州港建立了盈港天然氣經(jīng)營(yíng)有限公司，為錦州港大部分LNG車(chē)輛提供充足的氣源。

豪沃LNG牽引車(chē)在錦州港

　　165臺(tái)新燃?xì)廛?chē)訂單會(huì)陸續(xù)交付錦州港，這對(duì)李彬提出了更高的要求，不僅僅是業(yè)務(wù)量的增大，服務(wù)也要再次升級(jí)，尤其是MT13發(fā)動(dòng)機(jī)的投入使用。隨著排放的不斷升級(jí)，對(duì)車(chē)輛發(fā)動(dòng)機(jī)的排放標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量要求也越來(lái)越高，這更體現(xiàn)了MT13產(chǎn)品投入錦州港的重要性。未來(lái)錦州港將是重汽新產(chǎn)品的天下，這既是中國(guó)重汽產(chǎn)品向曼技術(shù)平臺(tái)轉(zhuǎn)換的戰(zhàn)略方向，更是錦州港藍(lán)天的訴求。