重汽?；奉I(lǐng)域如何持續(xù)上量?精細(xì)化營(yíng)銷大有“學(xué)問”

　　現(xiàn)在業(yè)界流傳著這么一句話，賣車如取水，十年前將盆放在外面，大雨就能將盆填滿，如今取水如挖井，想要有水喝必須下足了功夫去挖。近年來，各大企業(yè)銷售政策大洗牌，從粗獷到精細(xì)化的營(yíng)銷讓卡車銷售變得更加有“學(xué)問”。

中國(guó)重汽銷售部魯北分公司總經(jīng)理苗志強(qiáng)(左)、淄博火炬汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理祁琨(右)

　　重汽2016年在市場(chǎng)熱度頗高，尤其是在山東，重汽的?；奉I(lǐng)域相比2015年又有了新的銷量增長(zhǎng)。但我們知道?；肥袌?chǎng)管理規(guī)范，每年新上牌車輛數(shù)非常少，重汽未來將要如何保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?其中又有什么“學(xué)問”可講? 中國(guó)重汽銷售部副總經(jīng)理段恒永表示：“?；奉I(lǐng)域有著自己的生態(tài)圈，想要繼續(xù)深挖就要掌握這個(gè)生態(tài)圈規(guī)律”。

　　精細(xì)化營(yíng)銷“學(xué)問”之一：分析現(xiàn)狀 對(duì)癥下藥

　　?；愤\(yùn)輸領(lǐng)域?qū)儆谥袊?guó)重汽的成熟領(lǐng)域，其中山東魯北地區(qū)作為?；窡徜N地區(qū)，最具代表性。據(jù)中國(guó)重汽銷售部魯北分公司總經(jīng)理苗志強(qiáng)介紹，在2016年，重汽銷售部魯北分公司實(shí)現(xiàn)車輛銷售6500臺(tái)，其中?；纷鳛槠渚劢雇黄频亩c(diǎn)領(lǐng)域，占據(jù)了就總銷量的五分之一，更可喜的是，在魯北地區(qū)，重汽?；奋囆偷氖袌?chǎng)占有率已經(jīng)能與市場(chǎng)優(yōu)秀競(jìng)品抗衡。

　　正如那句話，如今賣車如挖井，從導(dǎo)入期到成熟期是一個(gè)慢工出細(xì)活的過程，也是一個(gè)充分展示自己的過程，“慢”意指不急于求成，要分析現(xiàn)狀，對(duì)癥下藥。淄博火炬汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理祁琨表示：“在重汽剛剛切入危化領(lǐng)域時(shí)，競(jìng)品車型已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)山東市場(chǎng)，除了產(chǎn)品成熟，客戶關(guān)系也十分牢固，強(qiáng)行賣車等于撞南墻，想把自己的產(chǎn)品很介紹給客戶，主動(dòng)性不能少，但更重要的是要把客戶當(dāng)朋友對(duì)待，想客戶所想。”

　　曼技術(shù)的成功導(dǎo)入，讓重汽產(chǎn)品有了極大的優(yōu)勢(shì)，在導(dǎo)入期，祁琨做了很多細(xì)致的工作。首先就是將行銷進(jìn)行到底，把產(chǎn)品開到客戶公司，讓用戶參觀、試乘試駕，等用戶有了興趣再邀請(qǐng)其到重汽發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線上參觀，使客戶對(duì)重汽留下深刻印象。但這個(gè)過程需要跟客戶有良好的友誼基礎(chǔ)，若帶有強(qiáng)烈的利益傾向反而會(huì)讓客戶反感。用戶在行車過程中會(huì)遇到各種問題，祁總會(huì)主動(dòng)幫用戶分析市場(chǎng)、研究車型以及行車線路研究，還會(huì)為其個(gè)性化需求給予全面的幫助，當(dāng)客戶變成自己朋友時(shí)，反過來也會(huì)幫助自己推廣產(chǎn)品。祁總從事重汽產(chǎn)品銷售10年，經(jīng)歷過賣車熱、也經(jīng)歷過物流寒冬，深知接水也好，挖井也罷，賣車沒有捷徑，想要成功不僅要靠產(chǎn)品，還要對(duì)癥下藥，將活做細(xì)。

　　精細(xì)化營(yíng)銷“學(xué)問”之二：構(gòu)建良好的生態(tài)圈

　　目標(biāo)不可能越定越低，但在增量小的危化領(lǐng)域，2017如何繼續(xù)上量?苗志強(qiáng)告訴卡車網(wǎng)記者：“山東地區(qū)地?zé)捚髽I(yè)豐富，雖然重汽在2016年銷量不錯(cuò)，但是未開發(fā)客戶仍有很多，加上物流企業(yè)擴(kuò)張速度快，西北、東北等地域的業(yè)務(wù)飛快增長(zhǎng)也為重汽提供了廣闊的市場(chǎng)。”

　　每一個(gè)領(lǐng)域都有自己的生態(tài)圈，?；I(lǐng)域也如此，或圍繞一條線路或圍繞一家化工企業(yè)，都有一個(gè)小生態(tài)鏈，加上現(xiàn)在散戶生存境況愈下，他們也都開始逐漸抱團(tuán)取暖，進(jìn)行資源互補(bǔ)整合。對(duì)此苗總表示，想要繼續(xù)保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要走進(jìn)這個(gè)生態(tài)圈，在每個(gè)小圈找到突破點(diǎn)。具體要把客戶的開發(fā)路線精準(zhǔn)的定位好，經(jīng)銷商怎么定期開展活動(dòng)，拜訪客戶，讓用戶試駕體驗(yàn)都要按月、按星期、按天精準(zhǔn)的規(guī)劃實(shí)施。重點(diǎn)就是要做好大客戶的開發(fā)，因?yàn)榇罂蛻羝煜聮炜可舳?，他們選購(gòu)什么車會(huì)對(duì)散戶有很大的影響。只要進(jìn)入了這個(gè)生態(tài)圈，客戶資源便會(huì)源源不斷的涌進(jìn)來。

　　精細(xì)化營(yíng)銷的核心：協(xié)同合作+執(zhí)行力

　　取得的成就是團(tuán)隊(duì)合作換來的，這既有經(jīng)銷商的深耕細(xì)作，也有分公司對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)的把握。“每家重汽經(jīng)銷商都有分公司負(fù)責(zé)人，表面上看分公司只是負(fù)責(zé)任務(wù)下達(dá)，和定期對(duì)經(jīng)銷商開展培訓(xùn)活動(dòng)，但實(shí)際上分公司每個(gè)月都會(huì)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化分析，并且市場(chǎng)的開拓是分公司人員和經(jīng)銷商一塊跑的，也只有這樣才能更好的融合從而體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。”苗志強(qiáng)告訴卡車網(wǎng)記者。

　　有人說，市場(chǎng)倒逼企業(yè)營(yíng)銷改革，銷售人員不再蹲點(diǎn)賣車，深入分析這種現(xiàn)狀，過去十年和現(xiàn)在比較，其實(shí)市場(chǎng)并未縮水，發(fā)展空間依舊很大，只是它需要企業(yè)以一個(gè)積極的心態(tài)去開拓。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，需要改變的不僅僅是政策，更重要的是執(zhí)行力，可以說這也是一個(gè)企業(yè)文化的體現(xiàn)，顯然中國(guó)重汽做到了，營(yíng)銷主動(dòng)出擊，銷售人員深耕細(xì)作，相信2017年重汽銷售部?；I(lǐng)域?qū)?huì)再創(chuàng)佳績(jī)。