大客戶的“特種部隊”重汽銷售部新春走訪傳播價值

　　在管理學界，有一條著名的“二八原則”，即20%的人掌握著80%的資源和財富，如何發(fā)現(xiàn)、抓住并攥牢這20%對于每一個銷售部門而言都顯得格外重要。成立于2016年10月的中國重汽集團銷售部“大客戶部”，即勢要深耕掘金重卡行業(yè)20%大客戶的“特種部隊”。

　　而這支“部隊”特殊在哪?我們從中國重汽銷售部在春節(jié)前開展的一系列大客戶走訪活動取得成效，或許能找到些許端倪!

　　“部隊”級別高 精準定位贏信賴

　　1月6日，重汽銷售部2017年商務大會落下帷幕，想著在外打拼一年的重汽銷售部營銷“將士”應該會好好享受這一番豐收的碩果，畢竟2016年超額完成任務，取得同比增長30.1%，實現(xiàn)終端銷售64460輛的傲嬌成績值得慶賀。

　　但實際情況是，從集團公司到銷售部及各分公司、責任營銷單位都沒有沾沾自喜沉浸于其中，各級“老總”們更是馬不停蹄的親自深入市場一線，拜訪大客戶，布局2017。包括中國海警局、武警交通部等‘中’字頭的國有企業(yè)系統(tǒng)大客戶、長久物流、順豐快運等大單體客戶、遠航礦石物流、安能物流、邯鋼匯達等資源平臺型客戶及大規(guī)模采購車隊和潛在大客戶群體，可謂各級別、各領(lǐng)域、各層次中國重汽銷售部大客戶走訪全覆蓋，級別之高行業(yè)少見。

中國重汽&長久物流交車儀式

　　當然，“老總”們出手，不單單體現(xiàn)在重汽對大客戶的人文關(guān)懷，更是以大客戶需求為出發(fā)點，精準定位提供物流解決實際方案。以1月15日在北京交付的50臺豪翰轎運車為例，面對國內(nèi)最大的第三方汽車物流企業(yè)長久物流，中國重汽緊盯長久物流需求，協(xié)調(diào)各部門充分做好售前、售中、售后服務保障，在各企業(yè)產(chǎn)能均不足的情況下，重汽銷售部優(yōu)先大批量交車長久物流，對于大客戶長久物流的支持也贏得對方點贊信賴，而重汽自身也實現(xiàn)轎運車細分行業(yè)重點突破，快速上量的目標。

　　“部隊”大手筆 全價值營銷獲認可

　　都知“行家一出手，便知有沒有”，重汽銷售部大客戶部中的營銷人員可謂是“行家中的行家”，作為剛剛成立幾個月的新部門，卻有著完善的客戶管理體系，遵循‘三個一’的責任體系建設(shè)，包括大客戶部，區(qū)域大客戶專員，經(jīng)銷商責任經(jīng)理，從上而下相互協(xié)調(diào)配合，保證大客戶部工作的順利進行，為持續(xù)高效的開發(fā)、維護和服務大客戶奠定扎實基礎(chǔ)。

重點項目簽約

　　同樣是賣產(chǎn)品，價值營銷和價格營銷卻是不同的銷售“套路”。對于大客戶，他們更加關(guān)注的重汽產(chǎn)品價值。因為價值不等于價格，價值是品牌、技術(shù)、服務行業(yè)標準、反應速度、成功案例、公司規(guī)模等加權(quán)平均而得到的，中國重汽作為我國重型汽車工業(yè)的搖籃，全國最大的重型汽車生產(chǎn)基地，一直以來都是引領(lǐng)中國重卡技術(shù)的標桿，在整車技術(shù)、細分領(lǐng)域方面有著獨特的優(yōu)勢。

　　體現(xiàn)在大客戶服務方面，大客戶部的行家們?yōu)榇罂蛻羧后w提供私人產(chǎn)品定制服務，例如專業(yè)工程師跟蹤服務，根據(jù)企業(yè)運營情況，為其配比最合適的發(fā)動機馬力、變速箱檔位、后橋速比等，以及培訓師對駕駛員進行節(jié)油及安全培訓等技術(shù)服務。同時對于批量購車的大客戶，大客戶部量身打造優(yōu)惠購車方案，提供多樣金融服務，最大限度的降低大客戶整體購買成本，在售后服務上，中國重汽最新的全生命周期的維修保養(yǎng)協(xié)議以及“1+N”的特殊服務政策適用于大客戶群體，全力保障大客戶的高效運營，做到服務全覆蓋。

大客戶新春走訪

　　如此完善的全價值營銷服務也贏得大客戶認可，既而簽下“大手筆”訂單，僅在春節(jié)前開展的大客戶走訪活動就先后與中國海洋局、武警交通部、遠航礦石物流、長久物流、安能物流、民生物流、重慶泰瑞等行業(yè)標桿企業(yè)舉行戰(zhàn)略合作簽訂或交車慶典，收獲頗多。

　　當然，面對快速發(fā)展的物流行業(yè)，資源整合還將加速上演?？梢砸姷?，大客戶部作為中國重汽銷售部的“特種部隊”任重道遠，但也前途光明，因為重汽人習慣于一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。