此看客非彼看客 重汽成功進軍快遞市場背后的秘密

　　在剛剛結(jié)束中國重汽銷售部年會中，中國重型汽車集團有限公司董事長、黨委書記馬純濟用“看客”一次形容重汽2015年之前在快遞領(lǐng)域的表現(xiàn)，經(jīng)過兩年發(fā)展，2016年重汽成功打開多家國內(nèi)主流快遞公司大門，實現(xiàn)銷售5000輛以上，成為重汽銷售部未來的重要突破點。會后，卡車網(wǎng)記者就此問題對中國重汽牽引車項目總監(jiān)姬生輝進行了專訪，卻發(fā)現(xiàn)此看客非彼看客。

中國重汽牽引車項目總監(jiān)姬生輝

　　馬書記所講的“看客”指的是早期重汽產(chǎn)品偏向于工程車，公路牽引車產(chǎn)品不足，不能充分適應(yīng)快遞高強度、高時效的需求，所以稱自己為看客。姬生輝告訴卡車網(wǎng)記者：“重汽從2013年引進曼技術(shù)后產(chǎn)品推進速度進入了一個全新階段，2014年著力發(fā)展快遞領(lǐng)域，兩年時間內(nèi)做了充分的準(zhǔn)備工作。”兩年磨一劍，能有今天的成就，說看客更不如說是劍客。

　　兩年深耕細作 充分發(fā)掘客戶特殊需求

　　如何打入這片領(lǐng)域，第一步就是選擇根據(jù)地。2015年初，重汽將快遞市場放在上海，原因是這里不僅從事快遞行業(yè)的人多，而且“四通一達”的總部也均坐落于此，能夠為重汽提供豐富的客戶資源。第二步就是了解快遞企業(yè)的特殊需求。姬生輝表示，這個過程是最重要的，也是最難的。通過與多家企業(yè)舉辦的座談會，重汽充分挖掘快遞領(lǐng)域的需求，發(fā)現(xiàn)了擋在中國重汽面前的“三扇門”。

　　第一扇門：車廂容積要大?？爝f行業(yè)不同于其他，拉的貨物普遍較輕，多拉一方，給企業(yè)帶來的利潤是巨大的;第二扇門：整車出勤率要高?？爝f運輸車輛工作強度大，人停車不停，半路趴窩的現(xiàn)象更是不允許出現(xiàn)，出勤率至關(guān)重要;第三扇門：車型開發(fā)要緊跟法規(guī)。市場法規(guī)風(fēng)云突變，想要跟上節(jié)奏，就必須對市場做出及時的反應(yīng)，推出更優(yōu)產(chǎn)品。有了這些需求，重汽加速研制適合市場車型，并于2015年推出了4×2 T7H低鞍座定制款牽引車，并且與順豐、韻達等企業(yè)聯(lián)手。其中韻達采購的T7H，9個月的時間跑了將近30萬公里，至今沒出現(xiàn)半路趴窩的現(xiàn)象，曼技術(shù)的可靠性得到了充分驗證。

　　進入行業(yè)較晚 利用產(chǎn)品優(yōu)勢利劍破局

　　“中國重汽進入快遞市場較晚，要準(zhǔn)備就得準(zhǔn)備比競品更加領(lǐng)先的產(chǎn)品，要不然無法撼動老客戶的根基。”姬生輝告訴卡車網(wǎng)記者。中國重汽向來以技術(shù)領(lǐng)先作為發(fā)展戰(zhàn)略，在快遞行業(yè)得到了極大的體現(xiàn)，人無我有，便是最大的優(yōu)勢。在快遞產(chǎn)品的導(dǎo)入期，中國重汽與快遞公司合作研發(fā)了多款新型產(chǎn)品是成功打開市場的關(guān)鍵。

重汽聯(lián)手五岳打造的T5G單軸掛車

　　最為經(jīng)典的案例莫過于2016年雙11期間，重汽聯(lián)手五岳為全峰快遞打造的T5G單軸掛車。相比于長途甩掛，這個模式運輸距離短，運輸貨量小，被稱為“小甩掛”。雖然此模式要求駕駛員具有A2駕駛證，但相比于9.6米載貨車，不僅提升了單車的貨物運輸量，還可以節(jié)省出司機等待裝卸貨物的時間，能夠極大程度地提升運力。從新政執(zhí)行到這款車型的面世，重汽僅僅用了三個月，他們用“重汽速度”為這塊市場打下深厚的根基。

T5G 4×2 大單橋快遞載貨車下沉箱結(jié)構(gòu)

　　再一個例子就是今年商務(wù)大會展出的T5G 4×2 大單橋快遞載貨車。新GB1589放寬了4×2載貨車的長度，在9米6城市快遞物流配送車型中，4×2車型無疑優(yōu)勢巨大，重汽充分運用自身底盤優(yōu)勢首次推出了下沉式貨箱結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)75m³的容積(9550×2450×3500)。與常規(guī)貨箱對比，其充分利用了底盤空間，容積更大。其貨箱在輪胎之間和車尾向下延伸，將原來空地做成箱，左右各兩個，也就是多出了四個小箱。這款產(chǎn)品一經(jīng)亮相便得到了廣大經(jīng)銷商的認可。據(jù)姬生輝介紹，在未來重汽還將繼續(xù)推陳出新，做出更大容積的車箱，從而為用戶帶來更多利潤。

　　此外，氣囊、ECAS、AMT等高端配置在這一領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，它們?yōu)樾熊嚥僮鳌⒄獟旖訏焯峁┝撕艽蟮谋憬?，而重汽正是在這些新技術(shù)的行業(yè)尖兵，很早就深耕于此。在未來重汽將繼續(xù)推廣高端配置，著力打造4×2牽引車和大方量9米6載貨車，使其成為明星產(chǎn)品。

　　不積跬步無以至千里，重汽在快遞領(lǐng)域邁出的一大步，是兩年埋頭深耕細作的積累。如我們所知，2017年重汽銷售部將在十大領(lǐng)域發(fā)力，在這些領(lǐng)域中，像轎運車等領(lǐng)域也同樣是“看客”的身份，在未來重汽又會怎么做?我們滿懷期待。