高安海鑫：欲戴王冠 必承其重

　　一汽解放2016年銷量雙料冠軍高安海鑫

　　春江水暖鴨先知，對(duì)于解放卡車經(jīng)銷商高安市海鑫汽車貿(mào)易有限公司而言，經(jīng)過7年深耕堅(jiān)守，今年也迎來了屬于他的事業(yè)巔峰，1-11月，取得一汽解放長春基地產(chǎn)品銷量2634臺(tái)，居全網(wǎng)第一;一汽解放青島基地產(chǎn)品銷售1934臺(tái)，居全網(wǎng)第一;預(yù)計(jì)全年兩大基地銷量總和可突破5300余臺(tái)，既而摘得全國重卡銷量桂冠，創(chuàng)下建店7年來歷史最高。

　　為什么會(huì)是高安海鑫?他做出了哪些改變?接下來他會(huì)沿著預(yù)設(shè)的軌道繼續(xù)大步向前嗎?

　　膽識(shí)，誠信 高安海鑫要講一個(gè)新故事

　　當(dāng)拿到數(shù)據(jù)顯示高安海鑫是一汽解放2016年度雙料冠軍時(shí)，記者不免有些驚訝和好奇，因?yàn)榇蠹叶贾莱晒χv究得“天時(shí)、地利、人和”，而高安海鑫的自身?xiàng)l件并不是最優(yōu)的。

　　一汽解放

　　對(duì)于“天時(shí)”，高效干線物流的快速發(fā)展、“史上最嚴(yán)治超令”與新國標(biāo)GB1589的實(shí)施對(duì)于銷量提升(特別是6X4牽引車產(chǎn)品)卻有很大幫助，但趨勢(shì)、法規(guī)、政策是適用于所有經(jīng)銷商的。

　　“地利”，高安雖有“汽運(yùn)之都”的美譽(yù)，汽運(yùn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模和知名度位居全國縣級(jí)市之首，但畢竟是縣級(jí)市，即使江西省今年突破性的達(dá)到2萬余臺(tái)貨車上牌量(2015年江西省貨車上牌量1.2萬余臺(tái))，但相比冀、魯、皖三省動(dòng)輒七八萬的年上牌量，實(shí)屬“小胃口”。

　　高安海鑫董事長何海軍

　　所有因素都指向了“人和”，“我們只是順大勢(shì)、產(chǎn)品強(qiáng)，人努力、天幫忙”，略顯低調(diào)的高安海鑫董事長何海軍借用一汽解放總經(jīng)理、黨委書記的胡漢杰在2016營銷年中會(huì)的總結(jié)回答卡車網(wǎng)記者提問海鑫問鼎冠軍的原因。

　　但高安海鑫的成績并不低調(diào)，在“小胃口”下實(shí)現(xiàn)大抱負(fù)，憑一己之力拿下全省四分之一貨車銷量，幫助解放產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)2016年贛C(宜春市)貨車上牌量60%占有率，傲視群雄同時(shí)也為后續(xù)解放產(chǎn)品良好發(fā)展奠定深厚用戶基礎(chǔ)。而在記者看來，成功不是偶然。好成績的取得，亦可視為高安海鑫多年蓄力的集中爆發(fā)。

　　高安海鑫是江西省占地面積最大、從業(yè)人員最多、銷售量最大的解放代理商

　　成立于2003年的高安海鑫，從二級(jí)品牌代理商做起，經(jīng)過多年的不同品牌銷售經(jīng)驗(yàn)積累對(duì)比，于2009年加入解放長春和解放青島雙基地營銷網(wǎng)絡(luò)，2010年即獲得解放青島基地全省銷量第一，2011年獲得解放長春基地全省銷量第一，2012年，獲得解放牽引、載貨、自卸各品系全省第一……2016年獲得解放長春基地、解放青島基地產(chǎn)品銷量雙項(xiàng)全國第一。一路走來，海鑫之路充滿榮譽(yù)，目前已經(jīng)成為江西省占地面積最大、從業(yè)人員最多、銷售量最大的解放代理商，根據(jù)“整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋”四位一體管理模式，建立了完善的售前售后服務(wù)體系，使客戶買得順心、用得安心、修得放心。

　　一方水土養(yǎng)育一方人，數(shù)量龐大的高安用戶群體卻以長途物流散戶為主，信貸也自然成為他們購車的關(guān)鍵影響因素。海鑫努力將“高安車貸”的信貸品牌發(fā)揮到極致。上游大膽依托行業(yè)內(nèi)最優(yōu)的一汽金融體系、中游加強(qiáng)自身誠信度投入，下游充分發(fā)揮一汽金融產(chǎn)品豐富、利率低、放款速度快優(yōu)勢(shì)，滿足差異化終端用戶融資需求。從而吸引更多散戶群體選擇海鑫購車、選擇一汽解放產(chǎn)品。“二年之內(nèi)，我們將在目前2億規(guī)模基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)一汽金融10個(gè)億，搭建覆蓋汽運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈全過程的融資服務(wù)體系”何海軍信心滿滿向記者講到。而這點(diǎn)，記者也從遠(yuǎn)道而來的貴州用戶張師傅口中得到證實(shí)：“坐飛機(jī)、換高鐵，轉(zhuǎn)大巴來高安買一汽解放，就是看中海鑫的信貸誠信好、利率低、放款快、現(xiàn)車足，值得信賴”。

　　用戶點(diǎn)贊一汽金融

　　大膽、誠信的一汽金融信貸政策讓高安海鑫在“天時(shí)、地利、人和”基礎(chǔ)上多一份機(jī)會(huì)，也幫助更多擁有解放車的人更加富有。

　　馬太效應(yīng)初顯 高安海鑫開拓一片新天地

　　在何海軍看來，比銷量更重要的是上躍勢(shì)頭的保持。海鑫目前銷量架構(gòu)包括8%的自卸車、20%的載貨車、72%的牽引車。外部政策“紅利”只能算作“順大勢(shì)”的體現(xiàn)，它推漲了各家品牌銷量。雖然解放卡車表現(xiàn)最搶眼，但如何能夠在“潮退之后”實(shí)現(xiàn)海鑫銷量馬太效應(yīng)強(qiáng)者愈強(qiáng)，還要看解放產(chǎn)品和服務(wù)。

　　目前，一汽解放產(chǎn)品擁有業(yè)內(nèi)最高的造車標(biāo)準(zhǔn)，包括整車B10壽命達(dá)到150萬公里，發(fā)動(dòng)機(jī)300萬公里無大修，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)機(jī)、箱、橋三大總成10萬公里長換油技術(shù)，這些都在海鑫能夠熱銷解放J6P領(lǐng)航版、解放JH6車型的“殺手锏”。同時(shí)，一汽解放產(chǎn)品線豐富，技術(shù)儲(chǔ)備快遞反應(yīng)，推出順應(yīng)法規(guī)趨勢(shì)的獨(dú)有節(jié)油體系與輕量化技術(shù)牽引、自卸、載貨三大品系，為解放產(chǎn)品保持持續(xù)競(jìng)爭力加油。而即將上市的解放J6P改款車型和解放J7車型也成為海鑫的重點(diǎn)“關(guān)照”對(duì)象。

　　解放產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先

　　在營銷服務(wù)方面，海鑫組建有5支銷售團(tuán)隊(duì)，在實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域全覆蓋的同時(shí)，建立團(tuán)隊(duì)激勵(lì)競(jìng)爭機(jī)制，在競(jìng)爭中不斷進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)銷量提升。在售后服務(wù)方面，海鑫依托行業(yè)領(lǐng)先成熟的一汽解放“感動(dòng)服務(wù)”品牌，為用戶提供全天候的幫助，同時(shí)超1000萬的配件儲(chǔ)備及強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)保障，成為用戶心中可信賴的服務(wù)站、經(jīng)銷商。

　　從去年2000余臺(tái)的銷量到今年5000余臺(tái)，產(chǎn)品還是這些產(chǎn)品，人還是這些人，那么是什么發(fā)生了變化?“是思想、是布局，目前海鑫已經(jīng)形成汽車金融、汽車售后服務(wù)、專用車制造、汽車銷售四大支撐，盈利占比分別為30%、10%、40%及20%，而未來靠汽車銷售的20%占比將越來越小、甚至成為負(fù)值。海鑫將在機(jī)會(huì)成熟時(shí)引入物流體系，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。”何海軍向記者講到。

　　解放公路牽引車“雙雄”

　　欲戴王冠，必承其重。較高的行業(yè)地位與愿景決定更高的自我要求，海鑫要做一流企業(yè)，意味著企業(yè)在產(chǎn)品布局上，不能有明顯的短板。如今借助一汽解放產(chǎn)品銷量的馬太效應(yīng)。未來，高安海鑫將繼續(xù)緊跟一汽解放步伐，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，進(jìn)一步完善自身競(jìng)爭力和盈利水平，以實(shí)現(xiàn)與銷量同步上揚(yáng)。