Steve Wager：用價值背后的品質讓斯堪尼亞中國業(yè)務大增

　　周一的北京早高峰總是會比想象的還糟糕，但身在北京多年的我們莫名已經習慣，早出發(fā)、錯開高峰是唯一的出路，約好的斯堪尼亞新任中國區(qū)CEO Steve Wager (文政)10點的采訪，準時到達。而文政先生也已經在北京的辦公室開始他一天忙碌的工作，盡管不常在北京，但每次來都安排的滿滿，比如今天與中國媒體的交流后他就要去拜訪用戶和經銷商。

斯堪尼亞中國區(qū)總經理 Steve Wager(文政)先生

　　才來中國不到三個月的文政先生十分謙遜，對卡車網記者一直在說“對于中國市場我還是一個新人”。但中國市場新人不代表在重卡行業(yè)也是，從1983年入行至今三十余年的經驗，文政先生對自己很有信心，雖然中國市場充滿了機遇與挑戰(zhàn)，但他堅信，以斯堪尼亞價值背后的絕對品質，一定能讓業(yè)務大增。

　　極致方案 中國市場有機遇

　　“我認為中國的重卡市場不會再有像前些年出現的那種迅猛的增長了，而是一種持續(xù)的穩(wěn)定的增長。”說起當前中國重卡的形勢，文政先生非常冷靜，雖然今年包括斯堪尼亞在內的進口品牌銷量比去年有了大幅增長，但在細分產品的市場份額相比國產品牌依然很小。這是嚴峻的事實，但同時也是斯堪尼亞的機遇，因為擁有125年歷史的斯堪尼亞有著厚重的理念和先進的技術，最早提出的智能化解決方案和人性化一對一駕駛員培訓服務就是代表，書架頂端滿滿的獎杯獎牌就是證明。

北京辦公室內文政先生(右)與卡車銷售總監(jiān)Staffan Arlebo(左)接受卡車網記者的采訪

　　斯堪尼亞的智能化解決方案,譬如斯堪尼亞車隊管理系統和駕駛員支持系統的應用。從車輛使用、駕駛員表現、目標設定、維修保養(yǎng)、就近工位預約，車隊管理系統都能解決，甚至車輛故障也能借助系統進行遠程診斷、分析并由斯堪尼亞援助熱線的技術團隊在線協助排除故障。駕駛員支持系統可以對小到一個急剎車你踩得是否合理實作出判斷，實時糾正駕駛員的行為，提醒他正確地駕駛方式。這些系統還與一對一駕駛員培訓相輔相成。交車之后，駕駛員開一段，培訓師開一段，通過對比幫助駕駛員提高駕駛行為和駕駛技巧，這是斯堪尼亞厚重培訓服務的標配。但習慣養(yǎng)成需要時間，此時的行為反彈駕駛員支持系統就會發(fā)揮作用，成為促進良好駕駛習慣的改進工具。

　　當前形勢下，智能卡車己是行業(yè)熱點和汽車工業(yè)增長的新動力，但鮮少有品牌在致力于提高汽車的安全性、舒適性以及提供優(yōu)良的人車交互界面的同時，將最大的變量——駕駛員也計算其中。但事實上，駕駛員與車就像伯樂和千里馬，只有而這相互熟悉配合默契后，千里之行的運輸才能更加順暢。就是這樣極致的智能化方案和堅實的售后保障，讓所有用戶都贊不絕口，也讓斯堪尼亞中國業(yè)務增長充滿機遇。

　　價值背后 挑戰(zhàn)客戶舊觀念

　　“我們的挑戰(zhàn)就是怎么樣說服客戶把眼光放的更長遠一些。” 面對進口品牌高昂的價值成本問題，文政先生這樣描述他的解決方案，這也是斯堪尼亞中國的當前增長點。

　　當前市場結構在不斷升級調整，物流運輸行業(yè)競爭日趨激烈，再加上GB1589新規(guī)和未來可能使用的國五、國六標準，智能、高效、節(jié)油的解決方案成了用戶所求時代所需。但文政先生認為這并不是壞事，他認為市場競爭越激烈，運營商盈利壓力越大，對于效率的要求就會越高。在市場總量沒變化的情況下，效率的提高只有在進口品牌的產品上才能夠得到體現。

　　舉例來說，“斯堪尼亞相比國產品牌，每百公里能夠節(jié)油5到8升，而且3臺斯堪尼亞的效率就相當于5臺的國產車。”這是客戶表達的典型案例，而斯堪尼亞目前的挑戰(zhàn)就是將這種理念要推廣到更多的客戶那里，“如果更多的客戶都能夠不光把眼光放在購買價格上面，那么他就基本上可以成為未來運營的贏家了。”

　　因為價值成本問題，斯堪尼亞中國接下來的主要增長點依舊長途運輸領域。“當距離非常長的時候，我們的效率和運營經濟性就體現出來了，這是可以計算出來的。” 文政先生說，“我們有一個更加全面的概念，叫做TOE，譯成中文就是整體運營經濟性，不光是關注成本的，而且還關注出勤率、以及利潤。運營一家企業(yè)不能只看成本，還要看到利潤在哪，怎么才能得到利潤。所以我們更加全面的分析。

　　目標遠大 國際經驗拓市場

文政先生與施達凡先生在斯堪尼亞的新LOGO前合影

　　你能想象活兒多的時候租輛車嗎?或者在4S店買輛二手車?這不是天方夜譚。除了“希望帶領中國實現一個顯著的增長”的“小目標”外，文政先生說這兩項也是斯堪尼亞在考慮的發(fā)展方向。

　　自1983年入行，文政先生在荷蘭、法國、英國和南非等多地工作過，對歐洲經驗非常熟悉，所以對將其借鑒至中國的計劃也很有興趣。對于車輛租賃業(yè)務，他計劃是在中國推出一個6到12個月期限的短期租賃，方便客戶在業(yè)務高峰期以相對于低廉的價錢把車租進來，這樣資金流就不必綁買車上。“這個經驗在歐洲和南非都是已經證明成功了的，所以看下一步能不能應用到中國來。”另外一項就是二手車業(yè)務。在中國這項業(yè)務不管是卡車還是小車都不常見。但在歐洲，不管你買什么車，在4S店都有新車銷售和二手車銷售的地方，這是很正規(guī)的一個業(yè)務。

　　“雖然我是財務背景，但我一直從事與商務相關的工作。在法國達夫，我從事二手卡車的業(yè)務。在斯堪尼亞英國，我也是從事二手卡車業(yè)務以及1，500臺車隊規(guī)模的卡車租賃業(yè)務，并且在擔任斯堪尼亞南非總經理期間，我們的卡車銷量及市場份額都翻了一翻。這足以證明我在商務方面的能力及經驗。”說起業(yè)務，說起斯堪尼亞，說起未來規(guī)劃，文政先生一直神采奕奕和自信滿滿，舉手投足間無不體現著他對這份工作的熱愛和期待。

　　在斯堪尼亞超過40年、在中國13年的卡車銷售總監(jiān)Staffan Arlebo(施達凡)說：文政先生對業(yè)務非常感興趣，愿意傾聽，更愿意承擔風險，所以對斯堪尼亞中國來說，他也是一個非常積極和正向的榜樣。