中國重汽銷售部蘇北分公司實現(xiàn)雙品牌銷量增長

中重汽豪沃A7

　　蘇北分公司通過持續(xù)有效的個性化市場推廣活動促使公路車銷量顯著提升，在危化品行業(yè)、快遞物流運輸行業(yè)、城際運輸?shù)刃袠I(yè)均取得了較大突破。近期訂單較去年同期呈現(xiàn)平穩(wěn)上升趨勢，預計下半年將取得較大增長。

　　問及如何在短短半年時間內實現(xiàn)市場占有率的大幅提升，剛剛上任六個月的中國重汽銷售部蘇北分公司經(jīng)理王晨輝給出這樣的解釋：一是源于前任經(jīng)理李多杰在任期間，已在網(wǎng)絡布局、市場推廣、組織客戶的開發(fā)與維護、內部管理等方面都形成了良好的閉環(huán)管理，因此無論市場風云變換，整體運作仍有條不紊;二是基于蘇北地區(qū)獨特的、“少而精”的經(jīng)銷網(wǎng)絡，面對經(jīng)濟新常態(tài)下，自發(fā)轉型、創(chuàng)新營銷，開創(chuàng)了前所未有的新局面。其中宿遷世通汽車銷售有限公司截止6月底的回款數(shù)已超過去年全年，徐州恒宇汽車銷售有限公司上半年的回款數(shù)與去年全年持平，有效支撐起重汽產品在當?shù)氐闹髁魇袌?。在沭陽市場，今年?個月已完成去年全年的銷量;在泗洪市場，前5個月的有效訂單數(shù)已超過去年全年，掛牌數(shù)增長100%，回款增長80%多，有效彌補了專用車領域嚴重下滑所帶來的市場壓力。

　　“報廢車都收” 搶食“黃換綠”大蛋糕

　　宿遷是 2016年上半年蘇北地區(qū)銷售增長相對最好的市場，截止5月中旬，訂單數(shù)已超過去年全年。重汽產品的市場占有率從第四名躍居第二名，僅次于解放。據(jù)王晨輝介紹，2015年，宿遷市和淮安市的回款共計不到230臺，而截止今年6月底，兩地有效訂單已近300臺，掛牌數(shù)同比增長超過100%，回款數(shù)同比增長87%。談到這一成績就不得不說一下經(jīng)銷單位宿遷世通汽車銷售有限公司的創(chuàng)新之舉--借“黃換綠”之機打破傳統(tǒng)壁壘、再拓疆土。

　　宿遷有個縣叫泗洪，是蘇皖邊界一座快速崛起的現(xiàn)代化中等商貿旅游城市，亦是中國酒都，對重卡車輛需求較大。然而長期以來這里是競品的領地，雖然幾年來分公司和經(jīng)銷商做了大量的宣傳推廣工作，但當?shù)卮蠖鄶?shù)用戶仍不認重汽產品。2016年初，當?shù)攸S標車治理進度加快，宿遷世通看到了其中商機，經(jīng)過認真測算后，全力推出“二手車置換”方案，打出了“報廢車都收”的廣告語，在當?shù)乜芍^“一石激起千層浪”。這一信息像長了翅膀，短期內傳遍泗洪及周邊地區(qū)，廣告效應遠高于舉辦普通的產品推廣活動。舊車置換之舉對經(jīng)銷商而言，雖單車盈利不多但產生的宣傳力和影響力卻是不可估量的，越來越多的用戶開始關注并置換重汽產品。此舉不僅提升了市場占有率，而且使品牌影響力大大增強。在后期回訪中，很多用戶對車輛和服務均給予高度評價，他們對運輸收益的提升表示滿意。

　　“智慧重汽”暖人心 智慧交鋒見真知

　　眾所周知，“智慧重汽電子商務平臺”于今年4月26日正式上線，手機APP主要包括配件商城、一鍵報修、用車寶典、產品集錦、金融服務、智能通、二手車置換等功能板塊，基本涵蓋了卡友們從買車、養(yǎng)車、修車到賣車整個生命周期的需求。如今平臺運行已有兩個月，對于這一新生事物，經(jīng)銷商自然最具發(fā)言權。

　　徐州恒宇副總經(jīng)理黨磊主管銷售，他認為，“智慧重汽”的啟用對于賣車和服務都大有好處。“以前給用戶推薦產品，我們只能給他說一下車輛的有關情況，而現(xiàn)在可以讓用戶在系統(tǒng)里看到實際使用案例，車牌號、底牌號、車輛配置、油耗多少等一目了然，可信度大大增強，促進了成交率。此外用戶滿意度的提升也是顯而易見的，如果車壞了，用戶只需在系統(tǒng)內點‘服務預約’，輸入底盤號、手機號、車輛所在地、故障描述等，上傳故障照片，便可以在約定的時間享受到預約項目的服務。用戶可通過APP的服務跟蹤功能，實時定位服務工程師的位置，了解服務過程，可以看到服務工程師的出發(fā)情況、距離及聯(lián)系電話等，也可以直接撥打電話給工程師，服務結束后用戶也可以進行服務評價。整個服務過程及時、透明，客戶全程掌控，這種服務體驗可說是前所未有，深受用戶歡迎，有些尚未買車的意向用戶，也愿意下載‘智慧重汽APP’，隨時關注其心儀車型的相關情況。”

　　打通“任督二脈” 執(zhí)行力再提升

　　人體有兩條重要的經(jīng)絡，一條為任脈，一條為督脈，任脈在前，督脈在后，按照武俠小說的說法“一旦打通任督二脈，其功力必然大增。”對于市場營銷同樣也有“任督二脈”,一條是經(jīng)銷商管理，一條是內部管理，二者相輔相成，打通“任督二脈”，對于提升系統(tǒng)執(zhí)行力、提高營銷業(yè)績至關重要。

　　蘇北分公司自2015年至今，始終圍繞執(zhí)行力做文章，對經(jīng)銷單位、服務站進行不間斷培訓，不斷地穿梭于各經(jīng)銷服務網(wǎng)點之間，了解產品使用情況和市場反饋，與經(jīng)銷商溝通市場活動的目標與執(zhí)行;根據(jù)銷售部市場推廣活動要求，強抓市場活動規(guī)劃與實施，做到重點市場月月有活動。但在實際工作中，王晨輝發(fā)現(xiàn)，推廣活動的舉辦并沒有想像中那么強、那么到位。為了進一步提升活動的執(zhí)行效果和經(jīng)銷單位的快速反應能力，他經(jīng)過慎重思考之后，決定調整營銷思路，在分公司成立一個兼職的“推廣活動策劃小組”，負責宣傳推廣活動的規(guī)劃和策劃。即根據(jù)總部的推廣要求和產品計劃，結合市場去策劃系列活動，提前擬好活動計劃，其中包括：什么時間、做什么產品、怎樣做，以及活動包裝、需要的物料等，經(jīng)銷商不需要每月報送推廣活動計劃，只需要按要求快速執(zhí)行活動計劃。王晨輝說：“分公司的作用是讓車變得好賣，而經(jīng)銷商的作用是把車賣好，因此我們要指導經(jīng)銷商來做推廣活動，確保活動效果。”

　　在談到銷售部2016年正式執(zhí)行的“四檔十級”工資分配制度時，王晨輝笑著說：“我們公司一共有10個人，現(xiàn)在每個人的工作職責和指標都很明確，可以說是‘千斤重擔大家挑、人人肩上有指標’。指標是根據(jù)去年的區(qū)域市場容量、市場占有率以及今年的目標等內容綜合確定的。我最高興的是，大家現(xiàn)在都開始考慮指標任務了，有的員工主動來找我，詢問指標的制定依據(jù)，并討論如何完成指標等，這種分配制度有效調動起大家的工作責任心和積極性。”

　　王晨輝認為，隨著曼技術產品的上市，現(xiàn)在的適銷產品很多，包括6×2牽引車、6×4牽引車、8×4載貨車、6×2載貨車等，尤其是優(yōu)化版的推出，完全縮短了重汽產品與競品的價格差距。“有這么好的‘武器’，如果再賣不好，就沒有任何理由了”王晨輝直言不諱，“下一步，分公司將在蘇北重點市場加強主流產品的推廣和銷售力度，強化優(yōu)勢、補足短板，把全年的量做起來，力爭在終端市場上做到‘前三有我’。”