福田奧鈴“鬧”海南 狹路相逢勇者勝

　　“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，內(nèi)外輕卡品牌的夾擊，讓福田奧鈴的推廣受到了一定的阻礙。”在與福田汽車(chē)海南云興康盛汽車(chē)貿(mào)易有限公司品牌經(jīng)理歐陽(yáng)海聊天時(shí)，他直言不諱的告訴卡車(chē)網(wǎng)記者。

　　對(duì)于海南市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸多集中在農(nóng)產(chǎn)品、生活物資或者水果運(yùn)輸，盡管集團(tuán)客戶(hù)不多，但是散戶(hù)的需求量也有一定的市場(chǎng)空間，因此成為了輕卡的必爭(zhēng)之地。近年來(lái)，當(dāng)越來(lái)越多的輕卡品牌進(jìn)駐到?？跁r(shí)，“漂洋過(guò)海”而來(lái)的福田奧鈴也正經(jīng)受著市場(chǎng)變革帶來(lái)的考驗(yàn)。

福田汽車(chē)海南云興康盛汽車(chē)貿(mào)易有限公司品牌經(jīng)理歐陽(yáng)海

　　進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 擴(kuò)大市場(chǎng)輻射

　　如何在高手林立中脫穎而出，如何在市場(chǎng)變幻中屹立不倒?對(duì)這些問(wèn)題的思考，歐陽(yáng)經(jīng)理一直沒(méi)有停止過(guò)，從幾年前進(jìn)入公司開(kāi)始，他就憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)開(kāi)始進(jìn)行布局。

　　“在?？?，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量其實(shí)與競(jìng)品是持平的 ，但是整個(gè)海南省的銷(xiāo)量卻有差距，經(jīng)過(guò)觀察我們發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品三分之一的銷(xiāo)量都來(lái)自于二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)，而這恰恰是我們的薄弱區(qū)。”所謂對(duì)癥下藥，看到市場(chǎng)的不足，歐陽(yáng)經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷，建立海南地區(qū)的二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　于是，從2015年開(kāi)始，海南云興康盛汽貿(mào)開(kāi)始有意識(shí)的進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，今年又在儋州和瓊海開(kāi)設(shè)了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，形成了北到?？?，南至三亞，西起儋州，東到瓊海的海南省包圍圈，至此將福田奧鈴品牌帶到了整個(gè)海南地區(qū)，為當(dāng)?shù)氐挠脩?hù)購(gòu)車(chē)帶來(lái)了便利，其市場(chǎng)影響力也逐漸擴(kuò)大。

　　福田汽車(chē)海南云興康盛汽車(chē)貿(mào)易有限公司

　　為了幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)盡快步入正軌，將福田奧鈴產(chǎn)品帶給更多的用戶(hù)，歐陽(yáng)經(jīng)理還將公司銷(xiāo)售人員進(jìn)駐二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行實(shí)地的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售，為市場(chǎng)的開(kāi)拓邁出了重要的一步。

　　不僅如此，據(jù)卡車(chē)網(wǎng)了解，未來(lái)，海南云興康盛汽貿(mào)還將繼續(xù)加強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在銷(xiāo)售為主的基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)端口，實(shí)現(xiàn)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)服一體，解除用戶(hù)的后顧之憂(yōu)，目前儋州的服務(wù)體系已經(jīng)漸趨完善。

　　坐銷(xiāo)轉(zhuǎn)行銷(xiāo) 不僅僅是行動(dòng)更是思想

　　只布局二級(jí)網(wǎng)絡(luò)就夠了嗎?當(dāng)然不是!在前行中，歐陽(yáng)經(jīng)理越來(lái)越意識(shí)到，市場(chǎng)不是等來(lái)的，傳統(tǒng)的做銷(xiāo)已經(jīng)行不通，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，只有走出去，走到用戶(hù)的實(shí)際運(yùn)輸環(huán)境中，才能真正的讓用戶(hù)知道、了解奧鈴產(chǎn)品。

　　于是，行銷(xiāo)開(kāi)始了。

　　“我們先從?？陂_(kāi)始，劃分成不同的區(qū)域，銷(xiāo)售人員實(shí)行責(zé)任制，深入當(dāng)?shù)剡M(jìn)行考驗(yàn)、交流，收集用戶(hù)信息、及時(shí)做好跟蹤回訪(fǎng)。“歐陽(yáng)經(jīng)理表示，對(duì)于行銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最重要的是思想的轉(zhuǎn)變，而不是機(jī)械地執(zhí)行，走出去的根本在于主動(dòng)傾聽(tīng)用戶(hù)的聲音，了解用戶(hù)的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥。

　福田奧鈴輕卡　

　　對(duì)于行銷(xiāo)，在國(guó)內(nèi)卡車(chē)品牌銷(xiāo)售中已經(jīng)不是新鮮事了，不少經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)行銷(xiāo)更加順利的開(kāi)拓了市場(chǎng)，包括?？诋?dāng)?shù)氐钠渌放埔苍谵D(zhuǎn)變思路，海南云興康盛汽貿(mào)也在不斷的學(xué)習(xí)中。當(dāng)然，行銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，海南云興康盛汽貿(mào)也在逐漸的摸索中，不斷的調(diào)整工作方案，通過(guò)行銷(xiāo)將福田奧鈴品牌產(chǎn)品帶給更多的用戶(hù)。

　　做好物流運(yùn)輸解決方案 不為賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)

　　在做好市場(chǎng)開(kāi)拓的同時(shí)，海南云興康盛汽貿(mào)也在審視奧鈴產(chǎn)品，面對(duì)眾多的車(chē)型，如何讓用戶(hù)使用到最適合自己運(yùn)輸?shù)能?chē)型是他們的頭等大事。

　　眾所周知，奧鈴品系產(chǎn)品眾多，然而在海口當(dāng)?shù)乇容^暢銷(xiāo)的車(chē)型卻是五十鈴氣剎版的和康明斯3.8科技版的兩款。何解? “有很多客戶(hù)就是城際運(yùn)輸，或者鄉(xiāng)下集市做小買(mǎi)賣(mài)，或者是有一些商場(chǎng)超市運(yùn)輸，這類(lèi)客戶(hù)運(yùn)輸距離不是很遠(yuǎn)，拉的貨物也不重，我們就會(huì)推薦五十鈴氣剎版產(chǎn)品。而一些運(yùn)輸建材、水果等運(yùn)輸?shù)目蛻?hù)我們則建議使用康明斯3.8升發(fā)動(dòng)機(jī)的奧鈴輕卡。”歐陽(yáng)經(jīng)理解釋說(shuō)。

　　正如所說(shuō)，客戶(hù)群體的不同，運(yùn)輸貨物的差異都會(huì)導(dǎo)致車(chē)型需求上的變化，本著“只賣(mài)對(duì)的產(chǎn)品“的原則，海南云興康盛汽貿(mào)不驕不躁，不爭(zhēng)不搶?zhuān)鶕?jù)客戶(hù)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)提供合理化建議，確保大家購(gòu)買(mǎi)的奧鈴產(chǎn)品能夠真正的幫助實(shí)際運(yùn)輸，絕對(duì)不能”因?yàn)橘u(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)。“

　　據(jù)了解，在海口當(dāng)?shù)?，奧鈴的市場(chǎng)占有率達(dá)到了30%左右，在歐陽(yáng)經(jīng)理看來(lái)，這主要得益于公司對(duì)客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)化對(duì)接，即物流運(yùn)輸解決方案的實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)了奧鈴品牌的市場(chǎng)影響力。

　　2016年市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)半，距離全年的銷(xiāo)售目標(biāo)420臺(tái)，海南云興康盛汽貿(mào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了200多臺(tái)的銷(xiāo)量，完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)非常可期。“除了營(yíng)銷(xiāo)方式，我們還有一支全部工作經(jīng)驗(yàn)3年以上的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在管理上我們通過(guò)目標(biāo)管理的獎(jiǎng)罰制度來(lái)激勵(lì)大家的工作積極性，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓我還是非常有信心的。”長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海!市場(chǎng)的召喚，已然對(duì)海南云興康盛汽貿(mào)拋出了橄欖枝，在輕卡市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上，勇者無(wú)畏!