新品發(fā)布！乘龍汽車營銷年中會召開

東風柳汽2016年商用車營銷年中會

　　順應(yīng)發(fā)展潮流，蓄力騰飛

　　今年上半年，中國汽車行業(yè)略有回暖，東風柳汽跟上了市場的發(fā)展態(tài)勢，上半年累計銷售汽車153933輛，同比增長4.54%。其中商用車累計銷售18900輛，同比增長12.84%;乘用車累計銷售135033輛，同比增長3.5%;累計實現(xiàn)銷售收入110億元，同比增長5.6%，再創(chuàng)歷史新高。

　　其中，乘龍商用車國內(nèi)銷售表現(xiàn)尤為突出，上半年乘龍汽車實現(xiàn)銷售17204輛，同比增長33%，高于行業(yè)增幅10個百分點;累計市占率達4.43%，比2015年同期提升 0.36個百分點，而且牽引、載貨、工程、專用四大品系皆實現(xiàn)了銷量、份額的雙提升。

　　另外，作為歐美進口重卡替代產(chǎn)品的高端重卡H7，在今年正式全面上市，目前市場反響不錯，客戶對此款產(chǎn)品的性能比較認可，已實現(xiàn)銷量近千輛。

　　最為重要的是，今年以來，公司的營銷基礎(chǔ)不斷夯實，營銷能力明顯提升：

乘龍H7

　　(1)持續(xù)推進營銷網(wǎng)絡(luò)下沉，加快營銷要素建設(shè)。上半年新增45家柳汽專業(yè)形象店，店面總數(shù)已達到424家;銷售人員數(shù)量增加到1838人，其中通過專業(yè)認證人數(shù)已過千;

　　(2)建立了行業(yè)客戶開發(fā)的日常管控機制與分級開發(fā)機制，大客戶銷量占比提升到18%，4A大客戶數(shù)量增加到48家，實現(xiàn)了中國郵政、新邦物流、百世匯通等重點行業(yè)客戶的持續(xù)增購;

　　(3)推廣活動持續(xù)開展，形式不斷創(chuàng)新多樣。開展了高強度、多頻次的1+N體驗式推廣，借助卡車之家、微信等新媒體開展傳播推廣，形成了線上線下的聯(lián)動推廣，H7知名度指數(shù)從年初的352提升至720，成為了“一部好卡車”的代名詞。

　　(4)進一步拓展金融消貸平臺，提升網(wǎng)絡(luò)全價值鏈競爭力，上半年來新增45家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開通金融消貸業(yè)務(wù)，消貸滲透率從2015年的5.7%提高到了9.2%。

　　精品卡車，驚艷出世，備受追捧

　　自2011年開始，公司持續(xù)推進工程用車向公路用車的轉(zhuǎn)型，到了今年，可謂是公司公路車產(chǎn)品競爭力集中爆發(fā)的一年。

　　在今年的北京車展上獲得無數(shù)好評的中國最美長頭卡車——乘龍T7，未上市即獲大客戶青睞，新一代高端中卡M3B也將于下半年開始試銷;

　　全新大輕卡L3將于第四季度開始投放市場。另外，上半年推出的創(chuàng)富版牽引車，上半年單一車型已實現(xiàn)銷量875輛，成為年銷量上千輛的拳頭產(chǎn)品;牽引產(chǎn)品基本實現(xiàn)了各主銷馬力段產(chǎn)品的全面覆蓋;載貨車針對各細分行業(yè)的專業(yè)化產(chǎn)品也越來越完善;國五方面，目前主銷產(chǎn)品已基本覆蓋，正在積極導(dǎo)入市場。

　　基于產(chǎn)品競爭力的提升，營銷要素以及營銷過程的持續(xù)改善，公司在多個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了市占率的鞏固提升。其中，廣西、廣東、湖南三個乘龍汽車市場排名第一的區(qū)域，市場領(lǐng)先優(yōu)勢進一步擴大，廣西區(qū)域市場份額達到63%，同比提升7.5個百分點，廣東、湖南市占率皆超過20%，江西區(qū)域快速提升，市占率達到14%，市場排名從第5名躋身到第2名，并有望成為柳汽第4個“市場排名第一區(qū)域”，其中重載市占率已達到37%，以絕對優(yōu)勢穩(wěn)居第一。除了上述傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域市場地位持續(xù)鞏固外，公司在北方市場也取得了不少的突破，在京津冀、遼寧、山東、河南、江蘇等區(qū)域市占率均實現(xiàn)提升，其中，遼寧同比增長了287%。

乘龍汽車

　　升級轉(zhuǎn)型，矚目世界，未來已來

　　在上半年，公司取得了可喜可賀的成績，完成了十三五“元年”的良好開局。然而，成績永遠屬于過去。下半年，在宏觀環(huán)境回暖、GB1589修訂、購買需求升級、地區(qū)性需求釋放等因素的共同作用下，整體市場環(huán)境預(yù)計仍將延續(xù)上半年的良好形勢，全年實現(xiàn)將近20%的增幅。而公司也陸續(xù)有新產(chǎn)品投放市場，因此，公司調(diào)整了全年營銷目標，制定了更具市場張力的銷售任務(wù)，即，全年實現(xiàn)商用車銷量必達4.15萬輛，挑戰(zhàn)4.5萬輛。

　　為此，下半年，公司將跟隨轉(zhuǎn)型步伐，持續(xù)開展從工程用車向公路用車的轉(zhuǎn)型、從不規(guī)范市場向規(guī)范市場的轉(zhuǎn)型。

　　如加大中高端主力車型的推廣力度，如乘龍H7、T7、M3B、國五車型等。未來的市場競爭，靠低質(zhì)低價無法獲得長久持續(xù)的發(fā)展。近幾年，柳汽致力于進軍高端市場，縮小與國外知名品牌的差距，注重車輛品質(zhì)，打造出了H7、T7、M3B等一系列針對中高端用戶的車型，希望各經(jīng)銷商能夠堅定信心，跳出價格競爭的怪圈，積極推廣中高端車型。

乘龍H7

　　另外，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型，從售前售中售后建立一整套的客戶營銷體系，尤其要加強大客戶的開發(fā)與維護力度。要擴大潛在客戶資源的開拓積累，加大對競品客戶的轉(zhuǎn)化挖掘，為客戶提供解決方案，對客戶開展持續(xù)的關(guān)懷，維護促進老客戶的增購及轉(zhuǎn)介紹，并積極建立車友會、體驗店等，提升客戶的粘性。重點開展大客戶的拜訪力度，設(shè)立專職團隊開展大客戶的營銷，加大試用車的導(dǎo)入，持續(xù)提升大客戶的營銷能力。

　　除此之外，需按照6萬輛的銷售能力，夯實營銷基礎(chǔ)。除了在營銷要素上持續(xù)開展網(wǎng)絡(luò)下沉、網(wǎng)絡(luò)形象提升、人員下沉與能力提升外，重點是要提升營銷過程的精細程度，加強營銷動作的執(zhí)行力度，實現(xiàn)營銷要素的到位、營銷動作的到位，尤其是要加大公路車的營銷要素建設(shè)與營銷動作管控。

東風柳汽2016年商用車營銷年中會現(xiàn)場

　　目前我們的產(chǎn)品已全面成熟，接下來的一兩年將是柳汽產(chǎn)品力全面突破爆發(fā)的重要時期，只有堅定信心，抓住機遇，攜手柳汽，主動開展營銷轉(zhuǎn)型，夯實營銷基礎(chǔ)，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)2016年4.5萬輛的挑戰(zhàn)目標，開創(chuàng)我們共同美好的明天!