福田奧鈴：在寶坻舞一曲華爾茲

　　180臺(tái)、681臺(tái)、1168臺(tái)，簡(jiǎn)單的三個(gè)數(shù)字勾勒出天津通鴻汽車銷售有限公司從2013年8月份進(jìn)駐寶坻后的市場(chǎng)銷量。成倍增長(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)，在卡車并不景氣的市場(chǎng)環(huán)境里難能可貴，是什么車能夠達(dá)到這樣的銷售水平呢，天津通鴻又是如何做到的呢?

　　酒香也怕巷子深 里子和面子都要硬

　　福田奧鈴在全國(guó)輕卡市場(chǎng)一直扮演著主力軍的角色，但在寶坻地區(qū)，輕卡客戶對(duì)福田奧鈴的認(rèn)識(shí)并不充分，市場(chǎng)潛力有待開(kāi)發(fā)。2013年8月份，天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司攜手福田奧鈴進(jìn)入天津?qū)氎媸袌?chǎng)。進(jìn)入市場(chǎng)后，天津通鴻深入一線市場(chǎng)，了解客戶的真實(shí)需求。在走訪的過(guò)程中，天津通鴻發(fā)現(xiàn)品牌形象非常重要，尤其是產(chǎn)品的可信賴形象提升迫在眉睫。

天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 王龍君

　　“剛開(kāi)始我們的基礎(chǔ)比較薄弱，銷售店面比較陳舊，不利于客戶群體開(kāi)發(fā)展和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。酒香也怕巷子深，福田奧鈴需要客戶的支持，首先就要讓客戶了解并信任福田奧鈴。” 天津通鴻汽車銷售服務(wù)公司總經(jīng)理王龍君介紹說(shuō)。2014年，天津通鴻按照標(biāo)準(zhǔn)福田4S店的規(guī)格建立了新店面，內(nèi)部服務(wù)設(shè)施全面，包含洽談區(qū)、大客戶會(huì)客區(qū)、休閑區(qū)等等布局，在品牌形象和提升客戶滿意度、信任度上邁出了一大步。

　　品牌形象提升后，受制于產(chǎn)品的單一性，天津通鴻經(jīng)銷的奧鈴產(chǎn)品并不能滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻亩鄻踊枨?。產(chǎn)品的全面結(jié)構(gòu)布局勢(shì)在必行，為此天津通鴻通過(guò)商貸通實(shí)現(xiàn)資金的運(yùn)作，順利進(jìn)行產(chǎn)品布局，由單一產(chǎn)品擴(kuò)大到適應(yīng)不同客戶群體的多樣化產(chǎn)品。

　　在天津通鴻“面子”和“里子”的雙重努力下，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)福田奧鈴的采購(gòu)量與日俱增，到2014年，全年銷售突破681臺(tái)，有了質(zhì)的飛躍。

　　打蛇打七寸 布局產(chǎn)品要精準(zhǔn)

　　之所以能夠快速提升銷量，天津通鴻副總經(jīng)理于海鵬透露，關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)把握。

　　據(jù)了解，寶坻地區(qū)具有多種物流資源，一方面承接香河家具制作，其家具運(yùn)輸異常繁榮。同時(shí)，當(dāng)?shù)剡€有百貨批發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品供應(yīng)輻射京津冀地區(qū)，城際運(yùn)輸來(lái)往不斷。同時(shí)，距離港口較近，水產(chǎn)業(yè)也非常發(fā)達(dá)，冷鏈運(yùn)輸長(zhǎng)盛不衰。此外，當(dāng)?shù)赝涝资袌?chǎng)也為物流運(yùn)輸增磚加瓦，幾乎每分鐘就有一頭屠宰豬等待運(yùn)輸。

天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司新店面

　　基于天津?qū)氎孢\(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，天津通鴻首先把目標(biāo)群體鎖定在細(xì)分領(lǐng)域的散戶群體，精準(zhǔn)的定位使得客戶紛紛對(duì)奧鈴輕卡拋出了橄欖枝，天津通鴻的企業(yè)發(fā)展也順勢(shì)而上。不僅如此，隨著物流范圍的不斷擴(kuò)大，尤其是專業(yè)領(lǐng)域用車需求出現(xiàn)了更高的要求，對(duì)此，天津通鴻也不斷調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

　　“目前，我們加大了大客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，集團(tuán)客戶對(duì)于車輛的要求更集中化、專業(yè)化，因此我們及時(shí)調(diào)整了福田奧鈴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大了中高端輕卡的市場(chǎng)供應(yīng)。”于海鵬介紹說(shuō)。

　　積極的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，也贏得了客戶的認(rèn)可，其中正時(shí)達(dá)城市貨的就是天津通鴻的忠實(shí)客戶之一。正時(shí)達(dá)貨的主要從事全國(guó)連鎖的城市配送貨運(yùn)，對(duì)于車輛需求巨大，從2015年開(kāi)始，公司開(kāi)始批量采購(gòu)?qiáng)W鈴輕卡，在目前擁有的幾萬(wàn)輛運(yùn)輸車中，奧鈴品系輕卡的占有率高達(dá)30%。

　　合作共贏 讓守江山不再難

　　精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品布局只是贏得市場(chǎng)的前提，但如何才能守住市場(chǎng)呢?天津通鴻依靠的是合作共贏。

天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司與客戶實(shí)現(xiàn)合作共贏

　　天津通鴻汽車銷售服務(wù)公司副總經(jīng)理于海鵬介紹說(shuō)：“服務(wù)是重中之重，因此要想實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)久合作，我們首先在服務(wù)上下功夫，確?？蛻粼谟密嚪矫鏇](méi)有后顧之憂。”據(jù)了解，天津通鴻設(shè)立專門的體驗(yàn)區(qū)，客戶可以隨時(shí)到公司進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)的溝通了解。同時(shí)，每?jī)蓚€(gè)月公司還會(huì)開(kāi)展客戶座談會(huì)，定期與客戶進(jìn)行交流、反饋，當(dāng)然還會(huì)有服務(wù)站長(zhǎng)親自跟蹤客戶用車情況。

　　除此之外，天津通鴻與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)不僅僅局限于卡車領(lǐng)域，公司在采購(gòu)上的業(yè)務(wù)也委托購(gòu)車客戶進(jìn)行，無(wú)形中又將雙方的合作進(jìn)行了延伸，從而實(shí)現(xiàn)了與客戶的合作共贏。“這就是我們的另一個(gè)法寶，讓客戶感覺(jué)到，我們真真正正的是合作伙伴，而不單純是買賣關(guān)系。”于海鵬介紹說(shuō)，正因?yàn)槿绱?，天津通鴻與客戶之間形成了良性循環(huán)，企業(yè)的發(fā)展也日益壯大。

　　從最初的不足200臺(tái)，到現(xiàn)在的上千臺(tái)，福田奧鈴在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了50%，2015年更是實(shí)現(xiàn)了1168臺(tái)的銷售。對(duì)于今年，天津通鴻依然躊躇滿足，王龍君告訴記者，2016年全年銷售目標(biāo)為1200臺(tái)，盡管第一季度銷量有所降低，但是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握和產(chǎn)品的精準(zhǔn)布局，市場(chǎng)逐漸回暖，對(duì)完成銷量目標(biāo)信心十足!