金牌銷(xiāo)售養(yǎng)成記--訪(fǎng)陜汽重卡“720°客戶(hù)全體驗(yàn)繞車(chē)大賽”冠軍王永冠

　　2014年在陜汽重卡360°繞車(chē)講解全國(guó)精英總決賽上，來(lái)自江蘇的王永冠獲得第二名，屈居亞軍。時(shí)隔一年，再次站在2015年陜汽重卡"720°客戶(hù)全體驗(yàn)"繞車(chē)大賽全國(guó)總決賽上，王永冠不負(fù)眾望，從16位選手中脫穎而，終于斬獲大賽第一名，奪得冠軍。

　　普通人跟冠軍的差距是什么？是做事的章法、步驟、效率還是細(xì)節(jié)……讓我們走近陜汽滬寧辦事處江蘇鑫鋒汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理王永冠，一起分享他的金牌銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

720°客戶(hù)全體驗(yàn)繞車(chē)大賽頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)

　　銷(xiāo)售分五步

　　第一步，通過(guò)攔截，吸引留住客戶(hù)；

　　第二步，通過(guò)互動(dòng)，與客戶(hù)交流、對(duì)話(huà)，介紹產(chǎn)品在發(fā)動(dòng)機(jī)、大梁、后橋等硬件上的優(yōu)勢(shì)，了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，介紹最合適用戶(hù)需求的產(chǎn)品；

　　第三步，通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解用戶(hù)對(duì)節(jié)油性、運(yùn)輸類(lèi)型、舒適度需求；

　　第四步，通過(guò)對(duì)比，盡可能熟練的掌握同級(jí)競(jìng)品特征，推薦產(chǎn)品時(shí)可適度對(duì)比，客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)能夠體面、合適的解答;

　　第五步，通過(guò)體驗(yàn)，讓客戶(hù)親自感受去駕駛室舒適度、駕駛室采光效果、變速換擋靈活度、多功能方向盤(pán)、電動(dòng)后視鏡、駕駛室減震、氣囊駕駛坐墊等，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)人性化設(shè)計(jì)，用戶(hù)親自體驗(yàn)才能感知和認(rèn)可，進(jìn)而增進(jìn)交易達(dá)成。

　　"武功"有秘籍

　　2010年，王永冠畢業(yè)于安徽工程信息科技大學(xué)電子營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后第一份工作是在蕪湖做手機(jī)銷(xiāo)售，在那個(gè)三星、步步高產(chǎn)品盛行的年代，王永冠收獲了愛(ài)情，也完成了銷(xiāo)售知識(shí)和能力的積累，收獲了豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售中，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)要設(shè)身處地為顧客著想，要充分寬容、理解用戶(hù)，將心比心。在出售每一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)站在對(duì)方需求的角度去思考，想客戶(hù)所想，這也是王永冠在陜汽產(chǎn)品銷(xiāo)售中的心得。怎樣做一個(gè)成功的銷(xiāo)售，王永冠尤為推崇三點(diǎn)：

華東華南半決賽與滬寧辦事處同事合影

　　用心。他認(rèn)為，做任何事情必須用心，投入方能事半功倍。用心做事不僅是按經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則做事，還要有悟性、有創(chuàng)新，發(fā)自?xún)?nèi)心，多與客戶(hù)做角度的互換，站在客戶(hù)的角度考慮對(duì)方需求，一定把換位思考貫穿于銷(xiāo)售的前、中、后整個(gè)過(guò)程中。推薦車(chē)型時(shí)，他遵從不推薦貴的、賺錢(qián)最多產(chǎn)品，而是選合適的、對(duì)的，符合用戶(hù)需求的車(chē)型。功能多未必適用，以短途用戶(hù)為例，車(chē)主大多聘用駕駛員，以實(shí)用性做"敲門(mén)磚"相較高端性更易被接受和認(rèn)可。

　　用腦。大腦和肢體一樣，越用越靈活。王永冠認(rèn)為，日常銷(xiāo)售時(shí)要善于思考，思考如何能讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品，只有知客戶(hù)所需，才能給客戶(hù)所想。當(dāng)客戶(hù)遇到疑問(wèn)時(shí)，要能想辦法及時(shí)替客戶(hù)解決顧慮，然后通過(guò)服務(wù)和行動(dòng)去完成銷(xiāo)售。遇到客戶(hù)提出異議時(shí)，要?jiǎng)幽X想辦法及時(shí)處理，否則客戶(hù)很可能因?yàn)檫@樣的疑慮而最終選擇放棄。要多了解、多分析目標(biāo)客戶(hù)、多分析用戶(hù)需求，不盲目、有重點(diǎn)的開(kāi)展推廣和銷(xiāo)售。

　　用腳。不行動(dòng)永遠(yuǎn)沒(méi)收益，勤是銷(xiāo)售員必備的基本素質(zhì)。卡車(chē)銷(xiāo)售更多的是找用戶(hù)，而不是坐店等客。江蘇鑫鋒汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立之初并沒(méi)有穩(wěn)定的客源，90%的用戶(hù)是經(jīng)理和業(yè)務(wù)員們走出去做外延和拓展。牽引車(chē)大客戶(hù)要跑運(yùn)輸公司，從各運(yùn)輸公司了解駕駛員情況，有添車(chē)需求的第一時(shí)間進(jìn)行交流溝通；散戶(hù)則依靠多樣的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，進(jìn)駐區(qū)域內(nèi)的各采石場(chǎng)、運(yùn)輸公司停車(chē)場(chǎng)、物流中心貨運(yùn)物流集中的地方，帶車(chē)去現(xiàn)場(chǎng)，做產(chǎn)品講解和體驗(yàn)，增加用戶(hù)認(rèn)知度。走出去拜訪(fǎng)客戶(hù)、了解行業(yè)，日積月累，市場(chǎng)方能開(kāi)闊。

　　服務(wù)守天下

　　雖說(shuō)"產(chǎn)品打天下"，但僅有好產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。提高服務(wù)能力、及時(shí)、快速、不拖延，源于陜汽人對(duì)客戶(hù)服務(wù)的充分理解和堅(jiān)持。用戶(hù)報(bào)修第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)處理，在陜汽滬寧辦事處，客戶(hù)服務(wù)報(bào)修不會(huì)出現(xiàn)推脫到次日的情況，更不會(huì)出現(xiàn)"您撥打的客戶(hù)已關(guān)機(jī)"的提示音，正是基于這種有品質(zhì)、方便快捷的服務(wù)，陜汽產(chǎn)品口碑相傳，客戶(hù)回頭率很高。僅江蘇鑫鋒汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司銷(xiāo)售所轄的淮安盱眙縣，年銷(xiāo)售就達(dá)200余臺(tái)。

王永冠的愛(ài)人和兒子

　　提及服務(wù)中印象最深刻的事情，王永冠回顧說(shuō)，2005年公司批量銷(xiāo)售20臺(tái)自卸車(chē)，因?yàn)榭蛻?hù)用車(chē)較急，在等車(chē)過(guò)程中不停的催促，此時(shí)王永冠做最多的是及時(shí)溝通，盡量按照客戶(hù)要求時(shí)間交付車(chē)輛。隨即，又通過(guò)年節(jié)攜禮品回訪(fǎng)，感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到選擇陜汽產(chǎn)品有保障。

　　王永冠感言，真心感謝陜汽舉辦的"360°繞車(chē)講解"和"720°客戶(hù)全體驗(yàn)"活動(dòng)，讓跨行從事銷(xiāo)售的他從細(xì)節(jié)補(bǔ)課，深入了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，推薦也從之前常規(guī)的金融服務(wù)、政策影響、軍工產(chǎn)品、硬件配置等大切口介紹，轉(zhuǎn)為駕駛室、車(chē)前方、車(chē)右側(cè)、上裝、左后方各細(xì)節(jié)全方位、多角度推薦，知識(shí)面拓寬，綜合素質(zhì)大增，成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理人。