東風汽車立足上海拓市場 上海東嘉汽車做直營店榜樣

　　隨著首屆東風汽車·中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽在全國如火如荼的開展，東風汽車經銷商也忙個不亦樂乎。在節(jié)油挑戰(zhàn)賽活動上， 我們看到了東風汽車經銷商對于品牌的自信和忠誠，在與用戶的互動中散發(fā)著自己獨特的魅力，因此也就有了團購會的火爆場面。其中，上海東嘉汽車銷售有限公司作為東風汽車在上海的直營店，以其獨特的地理優(yōu)勢和品牌魅力贏了眾多用戶的追捧。

東風輕卡團購會

　　立足上海 建設東風汽車品牌魅力

　　“上海東嘉汽車銷售服務有限公司是經東風股份授權，在東部地區(qū)建立的首家東風輕卡直營店。”上海東嘉汽貿市場經理劉良春告訴記者，之所以在上海建立直營店，有利于掌控骨干渠道、抵御渠道風險、創(chuàng)建網絡運營示范、開拓與突破特殊市場。上海東嘉汽車的成立，是全面落實東風輕卡中期作戰(zhàn)計劃的又一重要力作。上海東嘉汽車銷售服務有限公司的成立宣告了上海地區(qū)東風輕卡銷售“黃牛時代”的終結，填補了東部地區(qū)銷售、服務的空白。將對上海地區(qū)的輕卡汽車銷售、零部件供應、售后服務起到積極的推動作用。

東風汽車4S店

　　上海東嘉從2011年成立至今，由最初的不為人知到現在的年銷量幾千臺，真正實現了東風汽車上海直營店的價值，快速的樹立了東風汽車的品牌形象。“公司剛成立的時候，由于地理位置及時間的關系，并沒有很多人認可，我們通過走出去以及專業(yè)改裝的方式成功得到了用戶的認可。”劉經理介紹說，為了讓用戶真正了解東風汽車直營店的真正價值，公司銷售人員深入用戶之中，走訪用戶了解用戶需求，以誠感人、以品質動人，迅速積累了東風汽車的“粉絲”。

　　在走訪的過程中，上海東嘉銷售人員發(fā)現，購車用戶在采購時越來越有針對性，不再是過去的“圖便宜”，而是將實用放在了首位。為了滿足用戶的多樣化需求，上海東嘉陸續(xù)開展了車輛改裝的業(yè)務。“根據用戶需求，我們陸續(xù)推出了安裝空調、MP5倒車影像等設施，受到了用戶的歡迎，包括多利卡、福瑞卡車型在內都可以進行改裝。”劉經理表示，在購車用戶中，有6-7成的客戶都選擇了改裝后的產品。

　　正是憑借對用戶需求的精準把握，上海東嘉的市場占有率迅速提升。“作為東風汽車的直營店，我們力求將最好最優(yōu)惠的產品提供給用戶，不為利潤，只希望能夠得到大家的認可。”正式憑著這種“給用戶最好的”精神，上海東嘉將東風汽車的品牌發(fā)揚光大。

　　把握市場 開啟多形式營銷策略

　　隨著物流市場機制的不斷完善，上海地區(qū)對于物流運營的車輛管理愈加嚴格，尤其是在用戶購車上有明確的規(guī)定，必須取得物流公司運營資質的才能購車。因此，上海東嘉緊抓大型的物流運輸公司，通過與之建立長期的合作來不斷提升銷量。

　　眾所周知，大型物流公司采購車輛具有數量大、同批次品牌單一的特點，上海東嘉抓住機會，對于物流公司進行重點開發(fā)。“上海和其他地區(qū)不同，散戶比較少，多是掛靠到物流公司，由物流公司統(tǒng)一采購。因此，我們的大批量銷售也來源于此，銷量的增長速度也比其他的地區(qū)更迅速一些。”無怪乎， 在節(jié)油賽同期舉辦的團購會上能夠好的成績!

　　那么這樣是否會造成散戶的流失呢?上海東嘉早就想到了這一點，開展了相應的服務工作。“首先我們公司是銷售和服務一體的，用戶購車后都是來我們這做保養(yǎng)，在保養(yǎng)的過程中，我們通過優(yōu)質的服務來加強用戶對東風汽車的品牌印象，尤其是讓他們感受到東風汽車的真正誠意。”通過服務帶動銷售也是上海東嘉的營銷策略之一。

　　除此之外，上海東嘉還提出了“全車案”的概念，即是各種優(yōu)惠政策的統(tǒng)稱。“我們提出了多個組合優(yōu)惠方案，例如定金翻倍抵現金，或者指定車型促銷等等。我們直營店的性質也決定了可以給用戶提供真正優(yōu)惠的產品。”正因為此，用戶口碑得到了極大的傳播。

　　時值2015年的最后一個季度，卡車市場的慘淡也影響了輕卡的銷量，上海東嘉也不能獨善其身“今年市場確實不太好做，但是我們的東風多利卡還是比較受用戶歡迎，尤其是節(jié)油很認可，算是性價比很高的一款產品。我們也會在接下來的時間重點進行推廣，力爭在最后一個季度沖刺銷量。”

　　正如所說，東風輕卡的節(jié)油性在剛不久舉辦節(jié)油一哥海選賽上發(fā)揮的淋漓盡致，盡管參賽車型不定，但是多利卡等東風輕卡依然以較強的優(yōu)勢展現著自己的“優(yōu)秀基因”，劉經理也表示，很多用戶在參加比賽后都會悄悄的做對比，東風輕卡的超低油耗也讓更多的用戶真正了解了這個品牌，公司也會借著節(jié)油賽的“東風”將東風品牌不斷進行傳播。

　　而接下來的東風輕卡節(jié)油挑戰(zhàn)賽大區(qū)復賽也將在11月份開啟，上海也成了重要的一站，這也將給不太景氣的市場再次注入強心劑，劉經理說，我們一定要抓住此次機會，讓更多的用戶了解東風輕卡，體驗東風輕卡，不單為今年的銷量，也為東風輕卡在上海乃至長三角地區(qū)提高品牌影響力奠定基礎。