東風差異化領跑市場 打響專用車品牌知名度

　　依托東風中重卡的領先優(yōu)勢，東風商用車有限公司與全國180多家改裝企業(yè)協(xié)同合作，共開發(fā)出1300余個國四環(huán)衛(wèi)類整車，200余個國五環(huán)衛(wèi)類整車。與此同時，東風商用車堅持以市場為導向，以差異化戰(zhàn)略應對激烈的競爭，深入終端客戶群，與改裝企業(yè)一同深耕環(huán)衛(wèi)車細分市場，連續(xù)20年以高于60%的中重卡環(huán)衛(wèi)車市場份額穩(wěn)居行業(yè)首位。

東風專用車

　　“依托東風商用車優(yōu)勢資源，東風環(huán)衛(wèi)車一直引領著行業(yè)發(fā)展。”東風商用車有限公司國內(nèi)銷售部門市政環(huán)衛(wèi)CFT組長劉海濤頗有感觸地說。

　　聯(lián)合改裝企業(yè)拓展市場

　　近年來，隨著城市人口的急速膨脹、城市規(guī)模的快速擴張，環(huán)衛(wèi)產(chǎn)業(yè)的整體產(chǎn)值始終處于快速增長期。在大型城市逐漸更新升級環(huán)衛(wèi)車排放標準，小型城市逐步建立收集和運轉體系，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)也在建立環(huán)衛(wèi)事業(yè)體系的發(fā)展機遇下，東風環(huán)衛(wèi)車作為環(huán)衛(wèi)產(chǎn)業(yè)中的重要組成部分，發(fā)展前景被普遍看好。

　　針對國內(nèi)主要改裝企業(yè)的需求，東風商用車為其量身定制了適合安裝，并能提高改裝效率的專用底盤。這樣不僅可以降低改裝企業(yè)的作業(yè)時間，還能降低成本，提高商品的市場競爭力。同時更能夠保證改裝企業(yè)在作業(yè)時不會破壞底盤的承載能力和穩(wěn)定性，確保了整車的優(yōu)異品質(zhì)。據(jù)統(tǒng)計，改裝企業(yè)在使用這些專用底盤后平均每輛車的改裝時間可以縮減3個小時。

　　為抓住新一輪發(fā)展機遇，東風商用車還主動協(xié)同改裝企業(yè)，通過參加各地環(huán)衛(wèi)行業(yè)協(xié)會的活動收集客戶信息，并與主要的改裝企業(yè)合作進行服務推廣，在推廣的過程中收集車輛基本信息和車輛負責人的信息。此外，東風商用車通過聯(lián)合當?shù)馗难b企業(yè)將區(qū)域內(nèi)客戶集中在一起開展商品推廣、車輛展示、車輛路演等活動，提高客戶對東風品牌的認知度，以達到拓展市場的目的。

　　在今年舉行的天津國五環(huán)衛(wèi)車招標中，東風環(huán)衛(wèi)車聯(lián)合主要改裝企業(yè)取得了100輛環(huán)衛(wèi)車訂單，并共同為使用客戶舉行交付儀式。“這既宣傳了東風商用車的環(huán)衛(wèi)車產(chǎn)品，又收集到了一些客戶反饋的問題，同時還提高了客戶對東風環(huán)衛(wèi)車的品牌認知度。”東風商用車有限公司國內(nèi)銷售部門市政環(huán)衛(wèi)CFT副組長趙遠介紹說。

　　“陽光服務”持續(xù)提升客戶滿意度

　　“終端客戶在采購環(huán)衛(wèi)車時都要求車輛品質(zhì)可靠，能保證出勤率，同時要求排放達標，能起到保護環(huán)境的示范作用。此外，還要求我們給予及時的售后服務，提高用戶的便利性。”趙遠介紹說。

　　針對客戶提出的這些要求，東風商用車在2015年推出“陽光服務”售后政策，專門為環(huán)衛(wèi)車客戶提供服務便利。對于客戶的訴求，東風商用車將充分利用自身網(wǎng)絡資源做到100%回應，并提供24小時上門服務。在具備維修條件的情況下，東風商用車將給予保內(nèi)環(huán)衛(wèi)車輛上門維修免路費的救援服務。另一方面，東風商用車還將推動底盤服務與上裝設備服務的融合，以最大程度降低因設備故障給客戶造成的不便。東風商用車將做好環(huán)衛(wèi)車底盤交付前的車輛準備工作，車輛在改裝企業(yè)改制過程中的線邊服務，以及車輛改制完成后的車輛檢查工作。同時，東風商用車還將推動環(huán)衛(wèi)服務與東風服務的融合，在新車交付時，東風商用車會與改裝企業(yè)一同交付新車鑰匙，車輛交付后將定期對車輛底盤進行巡查、維修與保養(yǎng)。

　　為了給客戶提供更周全的服務，東風商用車還組織了各類活動鞏固終端客戶群體。針對海南環(huán)衛(wèi)車市場，東風商用車與改裝企業(yè)聯(lián)合舉行了終端客戶“送油品、送發(fā)動機油、送服務”的活動。該項活動不僅提升了海南地區(qū)客戶對東風商用車環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品的品牌認知度，還有效鞏固了東風商用車環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品在海南地區(qū)的市場占有率。

　　“未來，東風商用車將在內(nèi)部協(xié)同‘鐵三角’（商品規(guī)劃、商品研發(fā)、商品銷售）共同提升環(huán)衛(wèi)車產(chǎn)品競爭力，并抓住核心改裝廠和區(qū)域改裝廠資源，做大做強東風環(huán)衛(wèi)車產(chǎn)品，以保證東風商用車在環(huán)衛(wèi)車市場的優(yōu)勢地位。”劉海濤信心滿滿地表示。