加速競(jìng)跑 魯南重振中國(guó)重汽雄風(fēng)

中國(guó)重汽豪沃A7

　　直面挑戰(zhàn)就是最好的進(jìn)攻

　　2015年1月，苗鳳雷帶著銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)的信任和囑托、帶著重振魯南競(jìng)爭(zhēng)力的信心和決心，走上新崗位--山東大區(qū)部魯南分部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)重汽產(chǎn)品在魯南市場(chǎng)的銷(xiāo)量和占有率均不如人意，苗鳳雷說(shuō)，當(dāng)初他面對(duì)的最大挑戰(zhàn)不是銷(xiāo)量，而是渠道建設(shè)、宣傳推廣、培訓(xùn)支持、風(fēng)險(xiǎn)防控等基礎(chǔ)工作是否能快速步入正軌。

　　正所謂，有志者自有千計(jì)萬(wàn)計(jì),無(wú)志者只感千難萬(wàn)難。沒(méi)有過(guò)多的猶豫，甚至壓縮了不必要的預(yù)熱，只要考慮成熟，苗鳳雷是那種說(shuō)干就干的人。

　　為了迎接3月份銷(xiāo)售大月的到來(lái)，他帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在短短一個(gè)月的時(shí)間里走遍了魯南五地市，快速熟悉魯南區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)及主打車(chē)型，有針對(duì)性地制定了2015年戰(zhàn)略藍(lán)圖和“聚集突破、快速上量”行動(dòng)計(jì)劃。針對(duì)6×4牽引車(chē)，確定冷鏈、長(zhǎng)標(biāo)、危化品和專(zhuān)線大載等細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng);針對(duì)6×2牽引車(chē)，聚焦配貨、長(zhǎng)標(biāo)和運(yùn)煤市場(chǎng)，以T7H、J7B、T5G和J5G組合導(dǎo)入;針對(duì)4×2牽引車(chē)，聚集日照市場(chǎng);針對(duì)載貨車(chē)，則著力做最適銷(xiāo)的8×4產(chǎn)品。

　　一個(gè)個(gè)可喜的數(shù)據(jù)為雷鳳雷正確的營(yíng)銷(xiāo)思路和策略添加了有力注腳。2015年，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，其中T7H銷(xiāo)售回款850輛，全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)8倍。4×2牽引車(chē)在魯南區(qū)域的市場(chǎng)占有率達(dá)到32.99%，搶回行業(yè)第一桂冠;6×4牽引車(chē)的市場(chǎng)占有率達(dá)到22.38%。

　　打響品牌戰(zhàn) 讓卡友愛(ài)上重汽造

　　俗話說(shuō)“全國(guó)物流看山東，山東物流看臨沂。”臨沂素有“物流之都”的美譽(yù),重卡保有量非常大，是商家必爭(zhēng)之地。2015年3月3日，“中國(guó)重汽豪沃T系列產(chǎn)品品鑒會(huì)”在臨沂隆重舉行，斬獲訂單460輛，各大知名媒體爭(zhēng)相報(bào)道，掀起了強(qiáng)大的市場(chǎng)風(fēng)暴，有力促進(jìn)了曼技術(shù)產(chǎn)品的迅速導(dǎo)入。

　　如今，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛前往往都做過(guò)大量功課，到網(wǎng)上查詢(xún)、聽(tīng)親朋好友介紹、從方方面面了解，因此守株待兔的坐銷(xiāo)模式已不具價(jià)值。為了快速開(kāi)拓市場(chǎng)，魯南分部聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)單位在15年有針對(duì)性地開(kāi)展了150余場(chǎng)行銷(xiāo)活動(dòng)，以推介會(huì)、巡展、駐展、交車(chē)儀式、座談會(huì)、參觀重汽等多種形式，讓產(chǎn)品走近市場(chǎng)、走近用戶(hù)。每場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)都會(huì)安排工作人員進(jìn)行詳細(xì)講解，并邀請(qǐng)用戶(hù)試乘試駕，切身體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，吸引到有效客戶(hù)，同時(shí)開(kāi)展了“走進(jìn)中國(guó)重汽，見(jiàn)證卓越品質(zhì)”活動(dòng)，讓用戶(hù)“零距離”接觸國(guó)內(nèi)最高水準(zhǔn)汽車(chē)工廠的智慧制造工藝，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交流與互動(dòng)體驗(yàn)，讓用戶(hù)更為直接地感受到中國(guó)重汽的精益制造體系、卓越質(zhì)量理念，從而大大提升了品牌關(guān)注度和美譽(yù)度。

　　2015年，魯南分部將T7H 6×2牽引車(chē)定為重點(diǎn)聚焦突破項(xiàng)目，進(jìn)行了周密細(xì)致的研究和部署。上半年依托聚焦突破和品鑒會(huì)雙重政策，成功銷(xiāo)售80余輛;下半年T7H/6×2優(yōu)化版上市，又以最短時(shí)間導(dǎo)入市場(chǎng)，并通過(guò)深度關(guān)注和主動(dòng)服務(wù)獲取了后續(xù)批量訂單。2015年全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款345輛，完成聚焦突破任務(wù)的230%。同時(shí)精心培育領(lǐng)袖客戶(hù)，發(fā)揮“一個(gè)散戶(hù)影響一片”的輻射作用，效果頗佳。如今，費(fèi)縣的李師傅、嘉祥的王師傅、倉(cāng)山的張師傅等都已成為重汽代言人。

　　通過(guò)“集客、體驗(yàn)、滲透、成交”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，魯南分部不僅將曼技術(shù)產(chǎn)品的性能魅力展現(xiàn)得淋漓盡致，更積累了珍貴的品牌資產(chǎn)。在收獲大量散戶(hù)訂單的同時(shí)，還成功開(kāi)發(fā)了臨沂市政、晨曦物流、臨沂寶華物流、國(guó)輝物流等系統(tǒng)客戶(hù)，重汽品牌效應(yīng)正在發(fā)揮出越來(lái)越大的作用。

　　打好渠道戰(zhàn) 讓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)更具價(jià)值

　　苗鳳雷明白，在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的銷(xiāo)量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)劣起著至關(guān)重要的作用。經(jīng)過(guò)縝密分析，他結(jié)合區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，著力構(gòu)建區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，搭建起專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，指導(dǎo)并監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做好市場(chǎng)分析、活動(dòng)策劃、過(guò)程控制及事后跟蹤等重要環(huán)節(jié)，促其成長(zhǎng)。2015年在日照莒縣和棗莊滕州新驗(yàn)收兩家4S 店，在臨沂新建臨沂瑞曼、臨沂華運(yùn)軍興兩家4S 店，2016年初完成驗(yàn)收;在濟(jì)寧地區(qū)新增濟(jì)寧通華豪瀚網(wǎng)絡(luò)。

　　為規(guī)范市場(chǎng)秩序、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，魯南分部進(jìn)行區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格定位，合理分配經(jīng)銷(xiāo)單位、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的利益，有效提升網(wǎng)絡(luò)單位的營(yíng)利水平，使重汽產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)價(jià)值，充分調(diào)動(dòng)起各個(gè)利益方的銷(xiāo)售積極性。例如，對(duì)產(chǎn)品制定最低限價(jià)政策，經(jīng)銷(xiāo)單位分品系授權(quán)等。種種措施的有效實(shí)施，為銷(xiāo)售的持續(xù)上量提供了有力保障。

　　按下市場(chǎng)開(kāi)拓“快進(jìn)鍵”

　　在“想干什么、能干什么”已經(jīng)十分清晰的情況下，苗鳳雷對(duì)于“怎么干”也有了比較周密的謀劃。“我們要抓住當(dāng)前人心齊、干勁足的有利時(shí)機(jī)，完善市場(chǎng)渠道建設(shè)、培育市場(chǎng)機(jī)遇，建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，積極參加市場(chǎng)公開(kāi)招投標(biāo)，緊盯大項(xiàng)目、標(biāo)志性項(xiàng)目和有社會(huì)有影響力項(xiàng)目，多角度、快節(jié)奏搶占區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)仁不讓地承擔(dān)起重振重汽雄風(fēng)的重任!”

　　2016年，魯南分部將進(jìn)一步規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，為客戶(hù)提供包括駕駛員培養(yǎng)、車(chē)輛保養(yǎng)、信息化管理等在內(nèi)的一條龍服務(wù)，發(fā)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，延長(zhǎng)服務(wù)鏈，進(jìn)一步提高“親人”服務(wù)水平。尤其要宣傳推廣“智慧重汽”，引導(dǎo)用戶(hù)了解“智慧重汽”、使用“智慧重汽”，將傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”完美結(jié)合起來(lái)，在魯南區(qū)域內(nèi)樹(shù)立標(biāo)桿引領(lǐng)潮流，從而提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度，并引導(dǎo)銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，挖掘潛在用戶(hù)。

　　苗鳳雷還透露，目前，一場(chǎng)“優(yōu)秀曼品質(zhì)、油耗我做主”節(jié)油大賽正在如火如荼進(jìn)行中，大賽參與者均為重汽曼技術(shù)T7H 6×2雙轉(zhuǎn)向牽引車(chē)用戶(hù)?；顒?dòng)海報(bào)在網(wǎng)絡(luò)上廣泛宣傳，各經(jīng)銷(xiāo)單位懸掛“優(yōu)秀曼動(dòng)力油耗我做主 萬(wàn)元大獎(jiǎng)等你來(lái)拿”醒目條幅，得到用戶(hù)積極響應(yīng)，參與率極高。比賽以用戶(hù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的數(shù)據(jù)為依據(jù)，依靠車(chē)隊(duì)管理系統(tǒng)、油耗檢測(cè)儀以及車(chē)輛儀表等的百公里油耗為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)建立了“節(jié)油大賽微信群”，共享節(jié)油技巧，解答用戶(hù)提問(wèn)，加強(qiáng)互動(dòng)，維系客戶(hù)關(guān)系，增加客戶(hù)黏度。“以T7H目前火爆的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，加之此次活動(dòng)的影響力，其市場(chǎng)期待度不言而喻。”苗鳳雷自信地說(shuō)。

　　事實(shí)上，無(wú)論今年大市走向如何，苗鳳雷心中都相當(dāng)有底：“有雄厚的產(chǎn)品實(shí)力，有新品戰(zhàn)略助陣，加上經(jīng)銷(xiāo)商的全力配合，我們完全有信心進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率、提高品牌影響力，使重汽產(chǎn)品重返市場(chǎng)主流陣營(yíng)。”